يتم تعطيل العالم – في كل منطقة. من Airbnb إلى Uber و Grab إلى Bitcoin ، تم قلب الصناعات القائمة رأسًا على عقب. يفقد المشغلون ذوو الطراز القديم حصتهم في السوق بمعدل مرعب. لقد أدركت المنظمات المبتكرة أن هذا ليس انحرافا ، بل هو اتجاه. وستستخدم الشركات الذكية هذه الموجة من الاضطراب لتجاوز المنافسة وتركها في أعقابها.
لذلك ، من المنطقي أن يستخدم المفاوضون الأذكياء التعطيل لزيادة نجاحهم. هناك العديد من الفرص للسلوك التخريبي في المفاوضات. فيما يلي بعض الأشياء التي يمكنك استخدامها على الفور.
تعطيل الافتتاح
المفاوضون التقليديون يدخلون في مفاوضات سعياً منهم لتأكيد سلطتهم وسلطتهم. إنهم يهدفون إلى ترهيب الطرف الآخر والسيطرة عليه منذ البداية حتى يهدئوا مطالبهم ويكونوا مستعدين لقبول أقل.
المفاوضون المشاغبون يتركون رغبتهم في الهيمنة عند الباب. بدلاً من ذلك ، يبدأون بهدوء ولطف ، بهدف فهم مصالح وأولويات ومخاوف الطرف الآخر. بهذه الطريقة ، يمكنهم تقييم أي أجزاء من عروضهم يجب التأكيد عليها عندما يتعلق الأمر بتقديم اقتراحهم.
تعطيل المشاركة
اعتاد التفاوض على أن يكون مثل لعب البوكر – ارتداء “وجه البوكر” لإخفاء مشاعرك واستخدام الخداع كأحد أدواتك الرئيسية. يستخدم المفاوضون التخريبيون الإفصاح غير المتوقع لصدمة خصومهم ونزع سلاحهم. سيشاركون بعض المعلومات التي لا يتوقعها الجانب الآخر. سوف يشرحون المصالح التي شكلت أساس اقتراحهم ، بدلاً من مجرد طرح عرضهم و “البيع الجاد” له. سوف يشاركون مشاعرهم ويدعون الطرف الآخر لفعل الشيء نفسه.
تعطيل العملية
المفاوضون من الطراز القديم بدأوا العمل على الفور. لقد صفعوا عرضهم على الطاولة ، ودعوا الطرف الآخر لفعل الشيء نفسه حتى يتمكنوا من البدء في المساومة. المفاوضون المزعجون يوقفون عرضهم حتى يتم تبادل المصالح والمشاعر. يبدأون حوارًا غير ملزم حيث يمكنهم التحقيق في أولويات بعضهم البعض قبل تقديم أي عروض رسمية. بمجرد بدء المساومة ، تتوقف مشاركة المعلومات. يدرك المفاوضون الأذكياء أنه كلما تمت مشاركة المزيد من المعلومات ، كانت الفرصة أفضل لتحديد الطرق التي يمكن لكل طرف من خلالها أن يقدم للآخر أقصى قيمة في الصفقة.
تعطل موقفك
كان التفاوض يشبه المسابقة الرياضية حيث كان الهدف هو الفوز من خلال التركيز بلا هوادة على تلبية احتياجاتك. المفاوضون الأذكياء يعطلون هذا من خلال السعي إلى إبرام صفقة من المرجح أن يقول بها خصومهم “نعم”. إنها ليست مسابقة ، إنها تمرين مشترك لحل المشكلات. القرار سهل لأنهم يجعلون رضا الطرف الآخر أمرًا بالغ الأهمية. إنهم يعلمون أن التفاوض هو بداية علاقة عمل وإذا تسبب في استياء من أي من الجانبين (لأنهم يشعرون أنهم قد تم التفاوض معهم) فإن جعل هذه الصفقة تنجح سيكون صعبًا إن لم يكن مستحيلًا.
تعطيل الإغلاق
كان الأمر يتعلق بالحصول على التوقيع والمصافحة والالتزام ؛ وممارسة أي ضغط كان ضروريًا للحصول عليه. قد يضع المفاوضون المضطربون القرار النهائي جانبًا وينتقلون إلى مناقشة مشكلات التنفيذ – مدركين أنه عندما تكون الحلول لهذه المشكلات واضحة بقول “نعم” يكون أسهل كثيرًا. التفاوض الذي يفشل في التنفيذ (وقد أظهرت الأبحاث أن ما بين 75٪ و 97٪ يفعلون ذلك) يعد مضيعة للوقت والموارد لكلا الجانبين ويمكن أن يدمر علاقة مربحة محتملة.
الاضطراب في التفاوض يتعلق بإيجاد طرق أكثر ذكاءً للتعامل مع الآخرين. سيؤدي استخدام هذه الأساليب إلى مفاجأة خصومك. سوف يعتقدون أن “هناك شيئًا مختلفًا في هذا الشخص”. قد يتعرفون عليك حتى على أنك عامل مبتكر مع إمكانية إبرام اتفاقيات ناجحة على نطاق واسع.
