حول فهم دوافع المصرفيين والعملاء في الأعمال المصرفية باستخدام المعرفة بعلم النفس …
نظرًا لأن الأسواق المالية تمر بتغيرات سريعة واضطراب كبير ، فقد اعتقدت أنني يجب أن أمارس علم النفس المصرفي. سأبتعد عن جميع الاقتصاديات وسأركز ببساطة على ما يعنيه أن تكون مصرفيًا أو مستثمرًا من منظور نفسي. بطبيعة الحال ، فإن القوة الدافعة للأعمال المصرفية هي المال ، وتزدهر البنوك على الثقافة الاستهلاكية. للبنوك وظائف متنوعة من استقرار الاقتصاد إلى استقرار التاريخ الائتماني للفرد ويمكن للبنوك أن تركز على التجارة أو الاستثمار أو المدخرات أو التجزئة أو القطاع الخاص أو الرهن العقاري. هناك طريقتان يمكن من خلالهما تأطير علم النفس المصرفي. تتمثل إحدى الطرق في فهم سيكولوجية المصرفي والآخر هو الدخول في ذهن العميل أو العميل / المستثمر. الخدمات المصرفية هي مثل أي عمل آخر ، لكن الاختلاف الوحيد بين الأعمال المصرفية وغيرها من الأعمال هو أنه في حالة الأعمال المصرفية ، يتعامل المصرفيون والعملاء بشكل مباشر وفقط بالمال ، وهذا يمكن أن يكون له تأثير كبير على مدى الأهمية التي يولونها لعملياتهم المصرفية. المال هو شيء بدائي وخام ، يكاد يكون كشيء يحفز نوعًا من الاحتياجات الأساسية ، واحتمال التعامل مع الأموال الخام أمر مثير ومخيف.
مصرفي:
تعتمد نفسية المصرفي على حاجته الشخصية والاجتماعية والسياسية للمال. يهتم المصرفي أولاً وقبل كل شيء بأرباحه الخاصة ، وبشأن مقدار المبلغ الذي يضيفه إلى حسابه وهو ما يقرب من إدمان. تمامًا كما أن التاجر أو صاحب المتجر مهووس بالسلع المتاحة ، سيكون المصرفي مهووسًا بالمال الذي يمكنه إقراضه أو اقتراضه أو التعامل معه. إن الحاجة الماسة لكسب المزيد من المال هي ما يدفع المصرفيين في المقام الأول. يمكن اعتبار ذلك حاجة “شخصية” وشغفًا بالمال لتلبية الاحتياجات الشخصية إلى حد كبير. من المفترض أن أي استثمار أو مصرفي تجاري أو وسيط أو أي شخص في القطاع المالي لديه حاجة شخصية صحية أو غير صحية للمال. بالطبع ، نحتاج جميعًا إلى المال ونحبه ، لكن المصرفيين يركزون أكثر على المال.
ثانيًا ، كون المصرفي مغرمًا بالمال ، لا يركز فقط على أمواله ولكن أيضًا على أموال الآخرين. من الضروري أن نفهم أن المال لا يزال هو الهدف الرئيسي لاهتمام المصرفي وأن رائحة المال يمكن أن تجعله محط الإيثار إلى حد ما ، لذلك هناك حاجة عامة أو “اجتماعية” لحماية ورعاية أموال الآخرين أيضًا.
ثالثًا ، لدى المصرفي حاجة سياسية أكبر سواء كان يتلاعب / يتحكم في أمواله أو أموال الآخرين ، وهذه الحاجة “السياسية” تنبع من فهم الحالة الاقتصادية للبلد وإدراكه أنه يلعب دورًا نشطًا في استقرار الاقتصاد .
في حين أن الحاجة الشخصية الأولى للمال ترضي الدوافع الأساسية للأفراد ، فإن الحاجة الاجتماعية لحماية أموال الآخرين هي نوع من الإيثار والحاجة السياسية لتحقيق الاستقرار في اقتصاد الدولة هي إلى حد كبير حاجة للسلطة. وبالتالي ، فإن الأموال المقدمة إلى المصرفي تخدم احتياجاته الإيثارية ، واحتياجاته من السلطة ورغباته الشخصية. يمكن تفسير ذلك من الناحية النفسية تقريبًا من خلال نموذج ماسلو الهرمي حيث تأتي الرغبات الأساسية أولاً ، تليها احتياجات الطاقة ثم الاحتياجات الإيثارية. بالنظر إلى ذلك ، فإن أي مصرفي سيكون مهتمًا أولاً بأرباحه الخاصة ، وثانيًا في الاقتصاد واستقرار الأمة ، وأخيراً يهتم فقط بعملائه ومستثمريه.
الزبائن:
الجانب الثاني من المناقشة هو حول كيف يمكن للبنوك أن تساعد في اشتقاق نفسية العملاء أو العملاء أو المستثمرين. هناك أنواع مختلفة من العملاء والأشخاص لديهم أولويات أو توقعات مختلفة من البنوك والمصرفيين. قد يحتاج العملاء إلى الاقتراض أو الحاجة إلى الاستثمار أو الادخار بناءً على أعمارهم أو مرحلة حياتهم. على سبيل المثال ، يهتم الطلاب الصغار وذوي الدخل المنخفض بتسهيلات الاقتراض من خلال بطاقات الائتمان والقروض ويفكرون في البنوك كدعم للاحتفاظ به لمشاكلهم المالية. بالطبع ، الاقتراض مهم بنفس القدر لرجال الأعمال والمهنيين ولكن الدافع قد يكون مختلفًا. ستكون الحاجة “ للاقتراض ” التي تنشأ بدورها من الاحتياجات الشخصية أو المهنية هي السبب الأكثر أهمية للخدمات المصرفية بين الشباب والشباب والطلاب والخريجين أو الأشخاص الذين هم بين الوظائف أو الموظفين الجدد الذين سيتم دفعهم إلى العمل المصرفي بسبب احتياجات الاقتراض الخاصة بهم . بشكل عام ، عادة ما يكون الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 30 عامًا أقل اهتمامًا بأسعار الفائدة وأكثر اهتمامًا بتسهيلات الاقتراض التي يمكنهم الحصول عليها من خلال بطاقات الائتمان أو القروض الخاصة بهم خلال هذه المرحلة من حياتهم.
عادة ما يكون المحترفون الشباب والأفراد في منتصف العمر أكثر ذكاءً في المجال المصرفي ويتطلعون إلى زيادة الأموال التي حصلوا عليها بالفعل من خلال الاستثمارات. تركز هذه المجموعة على معدلات فائدة أفضل وعائدات أفضل على الاستثمارات بدلاً من الاقتراض المباشر ما لم يكن ذلك ضروريًا للغاية. يمكن أن تتداخل الحاجة “الاستثمارية” للمهنيين الشباب ومتوسطي العمر مع احتياجات الاقتراض عند شراء منزل أو إنشاء مشروع تجاري جديد يصبح أولوية. ومع ذلك ، فهذه استثمارات مرة أخرى ، لذا فإن الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و 55 عامًا يبحثون بشكل أساسي عن الاستثمارات وتساعد الخدمات المصرفية على تلبية احتياجاتهم الاستثمارية خلال مرحلة “البناء” الحاسمة من حياتهم. يتميز أواخر منتصف العمر إلى الشيخوخة بخوف متزايد من خسائر الأرواح والحاجة إلى الادخار من أجل المستقبل. نحن منسجمون مع القلق بشأن المستقبل وخاصة الشيخوخة والاعتماد على الغير. إن تراجع القوة الجسدية وحياة العمل المنتجة أمر حقيقي للغاية ، فنحن نريد الادخار للشيخوخة ، والتي تبدأ بعد 50 وتستمر على الأقل حتى 70. على الرغم من أن هذا الإدراك يجب أن يحدث لنا في وقت سابق ، إلا أننا عادة لا يبدو أننا نظهر احتياجاتنا الادخارية حتى نصل على الأقل إلى منتصف العمر المتأخر. خلال أواخر منتصف العمر ، كانت الاحتياجات المصرفية مدفوعة بشكل أساسي بالحاجة إلى “الادخار” والعملاء في أواخر منتصف العمر يتطلعون إلى ادخار أرباحهم وعدم الاهتمام بالاستثمارات. هذا هو الوقت الذي يبدأ فيه الناس في الابتعاد بوعي عن الحياة الاجتماعية والمهنية وإن كان ذلك تدريجيًا للغاية. يريد كبار السن من الرجال والنساء ببساطة أن تكون أموالهم موجودة عندما يحتاجون إليها خلال مرحلة “الابتعاد” هذه من الحياة.
بالطبع خلال سن الشيخوخة ، تنخفض الحاجة إلى الاقتراض أو الاستثمار أو الادخار بشكل تدريجي. المراحل النفسية الموصوفة أعلاه عامة ولا تأخذ في الاعتبار الفروق الفردية. يطور الكثير من الناس احتياجات الادخار أو الاستثمار في وقت مبكر من حياتهم وقد تكون هناك أنماط اجتماعية وثقافية في السلوك المصرفي والمالي للأفراد. بالنظر إلى وجهة نظر أكثر ذاتية / فردية ، يمكن تفسير احتياجات الاقتراض والادخار والاستثمار لدى أي فرد بشكل مثير للاهتمام بمساعدة التحليل النفسي. اقترح فرويد أن نمر جميعًا بمراحل الجنس الفموي والشرجي والقضيب والكمون والأعضاء التناسلية في طفولتنا وأن أنماط شخصيتنا تتشكل إلى حد كبير من خلال ما إذا كنا قد نجحنا في حل النزاعات بشكل فعال خلال هذه الفترة أو ببساطة أصبحنا مثبتين في مرحلة معينة. وبالتالي ، فإن الشخصيات الاحتجاجية الشرجية هي تلك التي لديها حاجة مفرطة للسيطرة أو الدقة ، لذلك من المرجح أن ينقذ هؤلاء الأفراد من سن مبكرة جدًا وحتى يظهروا البخل الشديد في الأمور المالية أو السلوك المصرفي. الشخصية الطاردة الشرجية هي الشخص الذي يهدر الكثير ، لذا فإن هؤلاء الأفراد سيكونون مهتمين بالاقتراض المفرط ويمكن أن يحولوا تاريخهم الائتماني إلى فوضى. الشخصيات الشفهية العدوانية هم الأشخاص الطموحون ولديهم احتياجات استثمارية قصوى ، وعلى الرغم من أن هذا قد يكون جانبًا إيجابيًا ، يجب أن يكون المصرفيون على دراية بالجوانب النفسية للأفراد قبل إقراضهم في وقت مبكر جدًا. ربما يتعين على البنوك إجراء اختبارات نفسية على الأفراد قبل الإقراض لفهم العملاء الذين من المحتمل أن يقوموا بالسداد وأي العملاء لا يحتمل أن يفيوا بالتزاماتهم وربما بعد ذلك سنكون قادرين على تجنب الكوارث المصرفية في المستقبل.
