نشأت في بلدة صغيرة على نهر أوهايو تسمى شرق ليفربول. تقع في ولاية أوهايو عند تقاطع أوهايو وبنسلفانيا ووست فرجينيا. عندما كبرت كان عدد سكانها حوالي 22000 نسمة. انخفض عدد السكان اليوم إلى ما يزيد قليلاً عن 13000. ومع ذلك ، فقد جاء بعض الأشخاص المتميزين والمتميزين من مدينتي. أريد أن أخبركم عن أحدهم الذي تعلم معنى تقديم القيمة لعملائه بشكل جيد لدرجة أنه أصبح أعظم بائع تأمين على الحياة على الإطلاق.
كان اسمه بن فيلدمان (1912-1993) وعلى مدى 50 عامًا من حياته المهنية في بيع التأمين لشركة واحدة ، تجاوز حجم مبيعاته 1.8 مليار دولار ، جاء أكثر من ثلثها بعد أن بلغ 65 عامًا. مكتبه في شرق ليفربول وليس في بعض العواصم المالية الكبرى مثل نيويورك.
جاء بن فيلدمان من بلدة سالينفيل الصغيرة الهادئة بولاية أوهايو ، حيث بدأ حياته المهنية في بيع الدجاج والبيض مقابل 5 دولارات في الأسبوع. بصفته رجل أعمال طموحًا ، أراد دخول مجال التأمين لكنه لم يتمكن من اجتياز اختبار الكفاءة الأساسي لشركة التأمين على الحياة.
بطريقة فيلدمان النموذجية ، باع نفسه لشركة Equitable ، وبدأ في جمع أقساط التأمين على سياسات النيكل والدايم الهزيلة. في عام 1942 ، انضم إلى New York Life ، وافتتح مكتبًا صغيرًا في Little Building ، على Diamond ، في وسط مدينة ليفربول. من هذا الموقع بدأ سعيًا لا هوادة فيه للحصول على عضوية في المائدة المستديرة المرموقة المليون دولار. لقد صنعها في عام 1946.
لم يشك أحد في أنه سيتجاوز بكثير علامة المليون دولار ، ومع ذلك ، في عام 1955 ، باع 10 ملايين دولار في التغطية. ثم بدأ ببيع مليون في الشهر ، ثم مليون في الأسبوع ، وفي عام 1971 كتب عقودًا بأكثر من 65 مليون دولار. ثم حصل على 10 ملايين دولار شهريًا وفي عام 1983 ، بمساعدة ولديه ، مارفن وريتشارد ، باع 148 مليون دولار من التأمين.
كان فيلدمان مبتكرًا ، جعل من السهل على عملائه فهم تعقيدات قانون ضرائب العقارات الفيدرالية ، الذي دنس ثروات عدد كبير من الأفراد الأثرياء في الفترة التي أعقبت الحرب العالمية الثانية. قبل وقت طويل من رسومات الكمبيوتر ، أنشأ مخططات ذكية مرسومة باليد ، توضح الحاجة إلى التأمين على الحياة لحماية أصول الفرد من الحكومة. كان يحجز لنفسه رحلة جوية ، بجانب عميل محتمل ، حيث سيفتح ملفه الموجز ، محشوًا بفواتير 100 دولار و 500 دولار و 1000 دولار ، إلى جانب الرسوم البيانية والرسوم البيانية الخاصة به. كانت الفكرة هي إغراء جاره بملاحظة المال والتعليق ، “هل هذا مال حقيقي؟” “نعم ،” يجيب بن ، “لكنني لست خائفًا من حملها ، لأنها مؤمنة”. مع هذا الافتتاح ، كان عرض المبيعات بمثابة وضع عادي.
كان فيلدمان عاشقًا للسيارات الفاخرة ، غالبًا ما كان يُرى وهو يتسابق صعودًا وهبوطًا على الطرق السريعة التي تربط بيتسبرغ ويونغستاون في سيارته كاديلاك إلدورادو. كان ضمن هذا الممر البالغ طوله 50 ميلاً باع غالبية سياساته. غالبًا ما يكون مزودًا براديو سي بي وهاتف سيارة – قبل وقت طويل من سماع أي شخص بمثل هذا الجهاز – تعامل مع الرفض بشكل لا مثيل له.
كانت طريقة فيلدمان المفضلة هي الاقتراب من مكتب مدير تنفيذي مشغول وطلب موعد. عادة ما يكون رد السكرتير المنهك ، “أنا آسف ، وقته ثمين للغاية”. قد يسأل بن ، “هل تساوي 100 دولار في الدقيقة؟” “على الأقل!” سيكون الجواب ، والذي سيكون الرد (مصحوبًا بخمس سندات جديدة من فئة مائة دولار) ، “حسنًا ، أود شراء خمس دقائق.”
حتى عندما ذهب بن فيلدمان للصيد في أعماق البحار ، كان يقضي وقته في تطوير تقنيات مبيعات جديدة ، وحفظ كتاب أسعار التأمين على الحياة في نيويورك بالكامل. وكان يتسلح بعبارات صغيرة بليغة مصممة للتغلب على أصعب التحديات. إلى العميل المحتمل الذي قال ، “أنا أؤمن بالتأمين الآجل.” يجيب بن ، “التأمين لأجل مؤقت ، لكن مشكلتك دائمة.” سأحتج: “لا أستطيع تحمل قسط التأمين” ، “أنت مفلس بالفعل ولا تعرف ذلك حتى.”
لم يكن اتباع خطى مثل هذه الأسطورة سهلاً على مارف وريتش فيلدمان ، لكنهما تعاملوا مع التحدي وأصبح مارف رئيسًا لطاولة المليون دولار في عام 2001 ، وتفوق ريتش في عدد من المساعي ، بما في ذلك “سباقات الدراج” ، من جميع الاشياء.
الآن ربما تفكر في أن بن لابد أنه كان نوعًا من النجوم ، حسن المظهر ، الحديث السريع ، نوع من الرجال – لكنك ستكون مخطئًا. كان بن قصيرًا ، شجاعًا ، أصلعًا ويتحدث ببطء مع لثغة مميزة. لم ينته من المدرسة الثانوية. لقد كان خجولًا للغاية بعد سنوات عندما طُلب منه التحدث في اجتماعات صناعة التأمين ، لم يوافق على ذلك إلا إذا تم نصب شاشة بينه وبين الجمهور.
لكنه كان أسطورة عندما يتعلق الأمر بالتعرف على كل صاحب عمل في منطقته. قام بواجبه المنزلي أولاً وتعلم كل ما في وسعه عن عملائه المحتملين حتى أنه بحلول الوقت الذي التقى بهم (غالبًا في “مكالمة باردة”) كان جاهزًا بأسئلة تنمية القيمة الصحيحة. لم يبيع دائمًا على الفور لكنه لم يستسلم أبدًا. سمعته ذات مرة يقول إنه لسنوات لم يتوقف عن العمل طوال اليوم حتى أجرى عملية بيع واحدة على الأقل – مهما تأخرت.
إحدى القصص المفضلة عن بن تدور حول مطور عقاري بارز. حاول بن لأسابيع الدخول لرؤية الرجل المشغول لكنه لم ينجح دائمًا. في أحد الأيام ، توقف بن في البرد وسلم مساعد المطور المغلف بخمسة فواتير من فئة 100 دولار وطلب منها تسليمه لرئيسها في العمل. قال لها “إذا لم تكن لدي فكرة جيدة بشأنه ، يمكنه الاحتفاظ بالمال”. دخل وباع وثيقة بقيمة 14 مليون دولار. بعد سنوات عندما أدرك بن أن الرجل بحاجة إلى تأمين إضافي بسبب النمو غير المسبوق لشركته ؛ كان مرة أخرى في وضع حرج بسبب إصرار الرجل على أنه كان مشغولاً للغاية بحيث لا يستطيع القيام بفحص جسدي. قام بن باستئجار سيارة مستشفى متنقلة مجهزة بالكامل ، واستأجر طبيبًا وأرسلها إلى الصناعي. تقول الشائعات أن الرجل انتهى بتغطية أكثر من 50 مليون دولار.
في عام 1992 ، احتفلت New York Life بعام بن الخمسين مع الشركة بإعلانها “Feldman’s February” ، وهي مسابقة مبيعات وطنية. أخذ بن هذا على أنه تحد شخصي. الفائز في المسابقة (80 عامًا) كان بن فيلدمان.
اشتهر بن بأقواله التي استخدمها لإلهام كل من العملاء ونفسه. المفضل لدي هو:
“القيام بشيء ما يكلف شيئًا ما.
عدم القيام بأي شيء يكلف شيئًا ما.
وفي كثير من الأحيان ، لا يكلف فعل أي شيء الكثير “.
توفي بن فيلدمان في عام 1993 عن عمر يناهز 81. قبل سنوات قليلة من وفاته سُئل عن أكبر سياسة كتبها على الإطلاق. “لا أستطيع أن أقول. لم أكتبه بعد.”
