عندما هبطت دوروثي في أوز ، أرادت العودة إلى المنزل وأخبرتها عائلة مانشكينز أن ترى ساحر أوز العظيم والقوي. سألت “ولكن كيف أجد الساحر”. “اتبع الطريق ذو الحجار الصفراء”. “وأفضل طريقة للبدء هي في البداية”. وهذا ينطبق أيضًا على نظام Sandler. ابدأ من البداية.
تتمثل الخطوة الأولى في عملية مبيعات Sandler في إنشاء ترابط وعلاقة مع العميل المحتمل. بمجرد إنشاء علاقة جيدة مع هذا الشخص ، يمكنك بعد ذلك إعداد عقد مسبق بشأن ما ستناقشه ، عادةً جدول أعماله وجدول أعمالك ، مع وضع نتيجة محددة في الاعتبار. يجب أن يقودهم هذا العقد مقدمًا إلى الطريق نحو الكشف عن بعض الألم. إذا لم يكن هناك أي ألم لتكشف عنه ، فيمكنك حينئذٍ المصافحة والانفصال كأصدقاء ، والانتقال إلى العميل المحتمل التالي. ومع ذلك ، إذا كشفت عن بعض الألم ، فعندئذٍ تحدد موعدًا للاجتماع التالي حيث يمكنك التعمق في المشكلات المحتملة والألم.
متعة الألم في العمل
دعونا نلقي نظرة على قصة نموذجية توضح عمل قمع الألم. في هذه القصة ، يعمل مندوب المبيعات لدينا لدى مقاول يقوم ببناء أنظمة ملاحة للطائرات المقاتلة ، ولديه موعد لرؤية هنري جونز. يتمتع Henry بخلفية هندسية وهو تقني للغاية بطبيعته. شاهد كيف يبدأ مندوب المبيعات باستخدام الأسئلة من Sandler Pain Funnel لفهم توقعاته بشكل أفضل ، ثم ينتقل هنري ببطء عبر مسار التحويل نحو البيع. الأسئلة واسعة في البداية ، ولكن بعد ذلك تصبح أكثر تحديدًا ومصممة لجعل العميل المحتمل أكثر عاطفية. الفكرة هي فهم مشاكل هنري وقيادته إلى الكشف عن كيفية تأثير المشاكل على هنري شخصيًا.
يبدأ هنري بسؤال مندوب المبيعات ، “هل يمكنك تصميم نظام يلائم بسهولة طائرات F-16 الخاصة بنا بحيث لا تكون إعادة الأسلاك مشكلة؟” كما ترى ، هذا سؤال تقني للغاية لمشكلة فنية للغاية. يمكن لمندوب المبيعات تجربة أحد أمرين: الإجابة على السؤال مباشرة والتحدث عن ميزات المنتج وفوائده ، أو محاولة الكشف عن الهدف الحقيقي للسؤال ، وفي النهاية ، إذا كان هناك أي ألم. في هذا المثال ، يستخدم مندوب المبيعات مسار الألم للبحث عن الألم وراء سؤال العميل المحتمل. يرد مندوب المبيعات ، “كما تعلم ، هذا سؤال رائع. هل يمكنك إخباري بالمزيد عن ذلك؟” يجيب هنري ، “نعم. لدينا بعض الخبرات في تعديل F-16s بأنواع مختلفة من المعدات وواجهنا بعض التحديات. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً جدًا لإعادة توصيل النظام ، ويصبح ذلك مشكلة عندما يتعين عليك فصل مجموعات الأسلاك والكثير من الأجهزة الأخرى الأنظمة المرتبطة بكل ما نقوم بتثبيته “. يستقصي مندوب المبيعات ، “هل يمكنك أن تكون أكثر تحديدًا؟ أعطني مثالاً.”
ضع في اعتبارك أن كل سؤال يطرحه مندوب المبيعات يأتي من Pain Funnel. على الرغم من أن الأسئلة مرتبة ، يمكنك أن تقول أنها تقدم قوسًا سلسًا للغاية للمحادثة العامة. إذا كنت قد استوعبت الأسئلة والعملية ، فلن تشعر بالحرج في توجيه عميل محتمل عبر Pain Funnel بالترتيب المحدد تمامًا.
يواصل هنري ، “حسنًا ، لقد اضطررنا مؤخرًا إلى تعديل البدائل في الطائرات. كان علينا إخراج مقاعد الطرد وإزالة بعض أنظمة الملاحة. حتى أننا اضطررنا إلى الدخول في المكونات الهيدروليكية. لذلك ، ما توقعناه في الأصل سيكون 25 ساعة تحولت المهمة إلى وظيفة استمرت ما يقرب من 200 ساعة. إنها ليست الساعات التي تزعجنا حقًا بقدر ما تزعجنا من الوقت الذي يجب أن يكون فيه المقاتلون خارج الخدمة من أجل إنجاز ذلك. ” يتابع مندوب المبيعات مسار Pain Funnel ، “منذ متى كانت هذه مشكلة؟” يجيب هنري: “لقد مر عامان ونحن نتعامل مع هذا الأمر”. “حسنًا. ماذا حاولت أن تفعل حيال ذلك؟” يسأل البائع ، باتباع طريقة Pain Funnel بالضبط.
يجيب هنري ، “تحدثنا إلى أحد المقاولين لمعرفة ما إذا كان هناك حل محتمل ، وتوصلوا إلى بعض التوصيات.” ينتقل مندوب المبيعات إلى سؤال Pain Funnel التالي: “وهل هذا العمل؟” يجيب هنري ، “الحل الوحيد المحتمل الذي توصلوا إليه هو إعادة تصميم النظام بأكمله. سيؤدي ذلك في الواقع إلى إخراج الطائرات من الخدمة لفترة أطول.” يسأل مندوب المبيعات ، “هل لديك أي فكرة كم سيكلفك ذلك؟” يقول هنري بشكل أكثر عاطفية الآن: “الكثير. لكنه ليس مجرد دولارات. إنه يعرض حياة الناس للخطر. كل يوم تخرج فيه إحدى هذه الطائرات عن الخدمة ، فإننا نجازف بعدم امتلاك طائرة جاهزة لحماية الناس”. “كيف تشعر حيال ذلك؟” يسأل مندوب المبيعات بصدق. (أو بدلاً من ذلك ، يمكن لمندوب المبيعات أن يسأل ، “ما هو مستوى التزامك لمعرفة ما إذا كانت هناك طريقة للتأكد من عدم حدوث هذه المشكلة مرة أخرى؟”) “بصراحة؟ نحن منزعجون جدًا من حدوث ذلك ، وعلينا إصلاحه. نحتاج إلى حلول تقلل من مقدار الوقت الذي تكون فيه هذه الطائرات خارج الخدمة. هل تعتقد أنه يمكنك مساعدتنا؟”، يتوسل هنري.
هذه هي الطريقة التي يعمل
في السيناريو السابق ، كشف مندوب المبيعات بشكل فعال عن ألم هنري. إذا ما هو التالي؟ كشف المزيد من الألم. تعني خطوة الألم الفعالة الكشف عن 3 إلى 5 عناصر من الألم الذي يتعامل معه العميل المحتمل. ومع ذلك ، لا تستخدم نفس الأسلوب في كل مرة ، قم بتغييره قليلاً لإبقاء العميل المحتمل غير مدرك لما تفعله. جزء كلاسيكي من حكمة المبيعات هو ، “أفضل عرض تقدمه على الإطلاق هو العرض الذي لا يراه العميل المحتمل.” نظرًا لأن العميل المحتمل قد كشف لك ما يجب تقديمه من أجل الفوز بالبيع ، فستحتاج إلى المضي قدمًا في عملية البيع من خلال تقديم حلول مباشرة تخفف من آلامه. ومع ذلك ، لا تفعل ذلك على الفور. أولاً ، تأكد من أنك قد كشفت بالفعل عن ثلاثة إلى خمسة آلام ، وقمت بعمل جيد في الميزانية وخطوات القرار. بمعنى آخر ، ابق ضمن عملية Sandler Seven Step. في هذه المرحلة ، ستكون جاهزًا لتقديم الحلول المناسبة في خطوة الاستيفاء. علاوة على ذلك ، إذا قمت بعملك بشكل صحيح ، كما فعلت دوروثي ، واتبعت طريق Yellow Brick Road to Oz ، فكل ما عليك فعله هو النقر فوق Ruby Slippers معًا وستغلق الصفقة نفسها ، وقد تأخذك إلى مكان آخر. قوس قزح!
