تمت كتابة “التأثير: سيكولوجية الإقناع” لأن المؤلف يعتقد أن هناك سيكولوجية الامتثال. في المقدمة Robert Cialdinistates ؛ “يمكنني أن أعترف بذلك بحرية الآن. طوال حياتي كنت مبتذلًا. لطالما كنت أتذكر ، كنت علامة سهلة على عروض الباعة المتجولين وجامعي التبرعات والمشغلين من نوع أو آخر . ” يشرح الكتاب ، الذي تم بحثه وكتابته ببراعة على مدار 35 عامًا ، نفسية لماذا يقول الناس “نعم” وكيفية تطبيق هذا الفهم على الحياة اليومية. كمستهلكين ، نود أن نعتقد أنه لا يمكن أن ينخدعنا البائع بسهولة. ومع ذلك ، يثبت الكتاب أننا “نغرق” كل يوم لشراء أشياء لا نريدها أو نحتاجها.
كشفت أساليب الامتثال المستخدمة في مجال المبيعات وجمع الأموال والإعلان عن المبادئ العالمية الستة للإقناع الأخلاقي. يشرح الكتاب المحفزات النفسية التي تؤثر على الناس للامتثال للطلبات ، ويغطي كيفية استخدام هذه المحفزات. استخدمها لتصبح مقنعًا ماهرًا ، أو دافع عن نفسك ضدها. نأمل أن تحرك المبادئ القارئ نحو التغيير الشخصي ، وتكون بمثابة قوة دافعة للنجاح.
حقائق بسيطة
الغالية تعني المجوهرات الفيروزية عالية الجودة ، في ذروة الموسم السياحي [marked half price] لم يكن يبيع. ثم قام موظف المتجر عن طريق الخطأ بترميز المجوهرات عن طريق مضاعفة السعر. في غضون أسبوع بيعت المجوهرات بالكامل. إذا كانت باهظة الثمن ، يجب أن تكون جيدة.
قوة التباين
إذا ذهبت إلى متجر للرجال ، فإن موظفي المبيعات يحاولون دائمًا بيع بدلة باهظة الثمن قبل أن يبيعوا لك سترة أو قميصًا أو ربطة عنق باهظة الثمن. قوة التباين تجعل العناصر الأخرى تبدو أكثر بأسعار معقولة.
قوة العقل
من المرجح أن يوافق الناس على الطلب إذا تم تقديم سبب.
تُستخدم الأساليب العاطفية التالية لإقناع / بيع المنتجات والخدمات للمستهلكين. تشمل التأثيرات النفسية الستة التي توجه السلوك البشري
1. المعاملة بالمثل
2. الالتزام والاتساق
3. دليل اجتماعي
4. تروق
5. السلطة
6. الندرة
1. المعاملة بالمثل. إذا كان الشخص الذي يبيع تذاكر اليانصيب يشتري لك قهوة ، فمن المرجح أن تشتري تذاكر يانصيب منه. تثبت قوانين المعاملة بالمثل أن الشخص ، بعد أن يُعرض عليه شيء ما ، سيشعر بأنه ملزم بشراء شيء ما حتى لو لم يكن مهتمًا.
2. الالتزام. قم بالالتزام بتحقيق شيء ما ، بمجرد أن يتم الالتزام ، هناك رغبة قوية في البقاء متسقًا معه. يحب الناس ويؤمنون بالالتزام ، وصورتهم وسمعتهم هي على المحك. منذ وقت مبكر يتم تعليمنا أن نفي بوعودنا دائمًا. سيكون لردودنا الراسخة دلالات سلبية إذا فشلنا في الوفاء بهذه الالتزامات.
3. دليل اجتماعي. ببساطة ، فكرة أنه إذا فعلها الآخرون فهي فكرة جيدة. يتبع الناس الحشد لأنهم يؤمنون بحكمة ذلك. تعيين المسؤولية. إذا كنت تريد القيام بالأشياء ، أخبر شخصًا ما أن يفعل ذلك ، وإلا ، فسيفترض الجميع أنه يتم ذلك.
4. تروق. يمكن للجاذبية والتشابه والثناء والاتصال والتعاون أن تجعل الشخص أكثر نفوذاً. يقول معظمنا نعم لطلبات من نحبهم. قد يسمى تسويق Tupperware أيضًا التسويق الفيروسي. كان الناس أكثر ميلًا لشراء المنتج إذا أحبوا الشخص الذي يبيعه لهم.
5. السلطة. عندما يواجه الناس قرارًا يأخذون زمام المبادرة من أصحاب السلطة. يمكن أن تكون السلطة حقيقية أو خيالية ؛ يميل الناس إلى الشراء من الأشخاص الذين لديهم ألقاب مهنية. تشمل شخصيات السلطة الأخرى موافقات منتجات المشاهير أو المحتالين الذين يستخدمون سيارات باهظة الثمن وبدلات مخصصة لبيع كل نوع من المنتجات.
6. الندرة. يتم إرفاق رد فعل نفسي بهذا المفهوم ؛ الناس لا يريدون أن يخسروا. اشترى طالب جامعي سيارات مستعملة وصقلها وأعلن عنها للبيع بسعر أعلى بشكل واضح مما دفعه. سلاحه السري؟ طلب من كل من استجاب لإعلانه أن يصل في نفس الوقت. تم عرض السيارة على أول شخص وصل وأثناء بحثه عن مشترٍ محتمل آخر سيصل. ثم آخر. سيتم إخبار الرجل الأول أن الخط يتشكل ومنحه بضع دقائق أخرى لاتخاذ قراره. يمكنك أن تتخيل القلق الذي تراكم في أذهان المشترين المحتملين. إذا لم يشتري الرجل الأول ، فإن الرجل الثاني يفعل ذلك دائمًا.
لحسن الحظ ، يختتم سيالديني كل فصل بتلميحات حول “كيف تقول لا”. بغض النظر عن مدى ذكاء المستهلكين ، فقد وقعوا بلا شك في العديد من هذه التقنيات المستخدمة عمدًا أو عرضًا. كم عدد قرارات الاستثمار في الأعمال السيئة ، أو شراء المنتجات ، أو التحركات الإستراتيجية التي تأثرت بالعوامل غير العقلانية؟ الحمد لله ، القرارات التلقائية الطائشة أصبحت الآن شيئًا من الماضي!
