قبل بضع سنوات ، طورت علاقة مع بائع لمعدات نقاط البيع المتخصصة ، والذي لم يدمج استخدام التأجير بشكل فعال كأداة لمساعدة عملائه في التغلب على قيود الميزانية.
ذات يوم كنت أتحدث مع ممثل المبيعات ، بول ، لتناول فنجان من القهوة وسألت سؤالي المعتاد ، “كيف تسير الأعمال؟” بعد البكاء وإلقاء اللوم على الجميع باستثناء نفسه على نتائج مبيعاته السيئة ، أخبرني أنه يريد الخروج من المبيعات ، وشعر أنه أكثر ملاءمة لوظيفة من شأنها أن توفر له شيكًا منتظمًا للراتب.
بعد أن شعرت بالإحباط ، سألت بول ما الذي جذبه إلى المبيعات ، وما إذا كان يريد حقًا ، في أعماقه ، ترك المهنة. رد بالقول لي إنه يتمتع بالحرية ، وإمكانية الحصول على الكثير من المال ، والأهم من ذلك ، الشعور الهائل بالرضا الذي تلقاه من خلال إجراء عملية بيع. ثم شرع في القول إنه لا يريد حقًا تعبئتها.
بعد أن انخرطت مع مندوبي المبيعات لعدد من السنوات ، عرضت أن آخذه تحت جناحي والعمل معه عن كثب للشهر التالي.
كان هدفي هو أن أجعله يبدأ في استخدام التأجير بشكل استباقي ، وأن أوضح له كيف يمكن استخدامه لإغلاق المبيعات. كان أول شيء طلبت منه أن يفعله هو إنشاء قائمة باحتمالات “الانتظار” – كما تعلم ، أولئك الذين كانوا في وضع تفكير أو تعليق الشراء لتاريخ لاحق. الشيء الثاني الذي طلبت منه القيام به هو البدء في تحديد مواعيد مع هذه الشركات حيث سأرافقه في مكالمة المبيعات. أعطيته أسبوعًا واحدًا للقيام بذلك والعودة إلي.
بعد ثلاثة أيام ، اتصل بول قائلاً إنه حدد موعدًا يوم الثلاثاء الساعة 10:00 صباحًا مع مالك شركة حيث سبق له تقديم عرض أسعار لـ 10 أنظمة يبلغ مجموعها 280.000 دولار. شرع في إخباري أننا ربما نضيع وقتنا لأنه لن يشتري أي نقطة من معدات البيع حتى العام المقبل.
كانت الشركة بائع تجزئة يبيع مستلزمات التجميل للسيدات بما في ذلك الصابون الخاص وغسول الجسم ومنتجات العناية بالبشرة الأخرى. كان للشركة 10 مواقع في جميع أنحاء غرب كندا ، وأرادت استبدال نظامها القديم الحالي. في سبتمبر ، كان موسم الكريسماس على الأبواب ، واتخذ العميل قرارًا بتعليق الاستحواذ حتى العام المقبل.
لذلك ، التقينا بالعميل وكان بيانه الافتتاحي “لا أعرف لماذا نجتمع مرة أخرى. أعتقد أنني أوضحت أنني لن أستمر حتى العام المقبل”. نظرت إلى محميتي ورأيت شخصًا أخبرتك أنه مبتسم جدًا على وجهه ، ومع ذلك ، فإن تعليق العميل المحتمل كان بمثابة موسيقى لأذني. كنت أعلم أنه كان لدينا الكثير من الحفر للقيام به ، ومع الاستراتيجية والأسئلة الصحيحة ، يمكننا على الأرجح تحويل هذا إلى بيع هذا العام وليس العام المقبل.
توليت زمام الأمور وبدأت في طرح الأسئلة.
إليك كيف سارت المحادثة …
أنا: “منذ متى وأنت تبحث عن استبدال نظام نقاط البيع الحالي؟”
عميل: “حوالي ستة أشهر”.
أنا: “يبدو أنك استثمرت الكثير من الوقت في هذه العملية.”
عميل: “أنا متأكد من ذلك. لقد قابلت عددًا من البائعين وليس من السهل إجراء تحليل كامل لمختلف المنتجات المتاحة.”
أنا: “هل اخترت بائعًا أو ما زلت تبحث في مواصفات أكثر من منتج واحد؟”
عميل: “لا ، أنا بالتأكيد أستخدم منتج Paul ، لكن كما أخبرته ، لن أفعل أي شيء حتى العام المقبل.”
أنا: “فهمت. ما هو سبب ترقية نظامك الحالي؟”
عميل: “نحمل عددًا كبيرًا من المنتجات ، ولا يستطيع نظامنا الحالي التعامل مع كمية مخزون التذاكر الصغيرة. سيسمح لي نظام Paul بإدارة إجراءات الطلب بشكل أفضل ، وإخباري بالعناصر التي لا تتحرك.”
أنا: “هل تخبرني أنه سيكون هناك توفير كبير في التكلفة ، من خلال تثبيت النظام الجديد.”
عميل: “بالتأكيد. إنه الآن سبتمبر ، ولا أعتقد أنه من الممكن تشغيله وتشغيله ، مع تدريب الموظفين بشكل كامل في الوقت المناسب لموسم الكريسماس ، والذي بالمناسبة يبدأ في أوائل نوفمبر. أتمنى لو أنني حصلت على التي بدأت في وقت أقرب في العام “.
أنا: “بول ، هل من الممكن أن يكون نظامك جاهزًا للعمل بشكل كامل مع الموظفين المدربين بحلول الأول من نوفمبر.”
بول: “بالتأكيد! لدينا فريق متخصص من فنيي الخدمة ومدربين دعم العملاء في جميع المواقع عبر غرب كندا. بالإضافة إلى ذلك ، سنقوم بتعيين متخصص معين في تكنولوجيا المعلومات للمشروع سيكون متاحًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.”
أنا: “يبدو واضحًا بالنسبة لي أن بول يمكنه الوفاء بالموعد النهائي المحدد لك وفي الواقع سيقطع مسافة إضافية للتأكد من أن الانتقال سيكون سلسًا. هل لديك أي سبب للشك فيه؟”
عميل: “لا ، لقد راجعت مراجعهم ويبدو أنهم يقدمون ما التزموا به. 280.000 دولار هي أموال كثيرة كما تعلم.”
أنا: “أدرك أنك ، مع ذلك ، ذكرت أنه ستكون هناك وفورات كبيرة من خلال استبدال نظامك الحالي.”
عميل: “نعم ، ومع ذلك ، فقد افتتحنا ثلاثة متاجر جديدة هذا العام ، ولست حريصًا جدًا على الاتصال بالمصرف الذي أتعامل معه مرة أخرى للحصول على قرض أو تمديد خط الائتمان الخاص بي. للاستعداد لموسم عيد الميلاد ، يجب أن أستخدم خطي إلى بكمية هائلة من المخزون “.
أنا: “إذا قمنا بإعداد عقد إيجار لمدة 4 سنوات بحوالي 7300 دولار شهريًا ، فهل ستكون مستعدًا للمضي قدمًا وتشغيل النظام الجديد بحلول الأول من نوفمبر؟
العميل: أنا أفضل حقًا امتلاك أجهزتي “.
أنا: “مع الاحترام الواجب ، إذا تم تأمين عملية شراء بقرض مصرفي أو حد ائتمان ، فأنت حقًا لا تملك المعدات. مع عقد إيجار ، أنت في الواقع تقوم بإنشاء تسهيل ائتماني منفصل خارج علاقتك المصرفية التقليدية. بالإضافة إلى ذلك ، مدفوعات الإيجار معفاة بالكامل من الضرائب “.
عميل: “في هذا العمل ، يتم تحقيق 70٪ من إيراداتي في شهري نوفمبر وديسمبر ، ومع عقد إيجار ، سأكون عالقًا في هذه الدفعة البالغة 7300 دولار للعام بأكمله. في الأشهر التي تكون فيها إيراداتي منخفضة.”
أنا: “أنا أقدر ذلك ، وفي الحقيقة أنت لست فريدًا. فلدينا العديد من العملاء في مواقف مماثلة ، وعالجنا المواقف من خلال توفير ما نسميه عقود الإيجار المخصصة للتدفق النقدي. يمكننا أن نقدم لك عقد إيجار حيث 70٪ من مدفوعاتك تم صنعها في نوفمبر وديسمبر ، وتم توزيع نسبة 30٪ المتبقية على مدار الفترة المتبقية من العام ، فهل أنت على استعداد للمضي قدمًا في المعدات الجديدة اليوم ، بدلاً من الانتظار حتى العام المقبل؟ “
عميل: “تستطيع فعل ذلك؟”
أنا: “قطعاً.”
عميل: “بالتأكيد. أعتقد أن هذا سينجح.”
أنا: “في هذه الحالة ، سأقوم بإعداد بعض الأرقام الدقيقة لك وسأعود بعد ظهر اليوم للحصول على بعض المعلومات الائتمانية بالإضافة إلى بياناتك المالية الحالية. في غضون ذلك ، سيعد Paul وثائقه ، وسنحصل على الطلب . “
عميل: “يبدو رائعًا. هل يمكنك العودة إلى هنا حوالي الساعة 2:00؟ سأكون معلوماتي جاهزة لك.”
أنا: “ممتاز. أراك بعد ذلك”.
ها أنت ذا!
وضع مربح للجانبين. حصل Paul على عملية البيع ، وحصل العميل على نظام نقاط البيع الذي تمس الحاجة إليه عاجلاً وليس آجلاً ، ناهيك عن أنني حصلت على عقد الإيجار
لماذا تم هذا البيع؟
بادئ ذي بدء ، كان بول ، ممثل المبيعات ، على استعداد للتخلي عن عملية البيع اليوم ، والانتظار حتى العام المقبل. لقد فشل في إدراك أن الفرصة لا تزال موجودة ، ومع ذلك ، لم يكن على دراية بالأدوات والموارد المتاحة له ليتمكن من إغلاق البيع اليوم. كما هو الحال مع العديد من العملاء المحتملين ، أخفى العميل الاعتراض الحقيقي. في هذه الحالة ، كان الاعتراض الحقيقي ماليًا بطبيعته ، وبسبب التوسع خلال العام ، كان مترددًا في الاقتراب من مصرفه مرة أخرى.
من خلال الاستعانة بأخصائي تأجير ، تمكن “بول” من إضافة ديناميكية جديدة إلى عملية المبيعات ، وفي النهاية حل المشكلة المالية لعميله. تضمن هذا الموقف الخاص قدرًا كبيرًا من الإبداع من أجل تحديد احتياجات العميل أولاً ، وثانيًا ، تقديم حل أدى إلى إغلاق عملية البيع.
بطبيعة الحال ، لا يُتوقع أن يكون لممثل المبيعات مثل بول نفس المستوى من المعرفة الذي يتمتع به أخصائي التأجير ، ومع ذلك ، من أجل أن يكون مجهزًا بشكل صحيح ، يجب أن يكون على دراية بنوع مرونة التأجير المتاحة.
يقدم هذا مثالاً ممتازًا لكيفية استخدام التأجير للتحكم في عملية البيع وإغلاقها. تأكد من إشراك Keltex Financial في وقت مبكر في عملية البيع ، ودعنا نساعدك.
