هل تساءلت يومًا ما الذي يجعلك مفاوضًا من الطراز العالمي؟
ما هي الخصائص الرئيسية التي ساعدت في تحديد نجاح مفاوضات المفاوضين المشهورين مثل نيلسون مانديلا والمهاتما غاندي؟
تكشف نتائج البحث الذي أجرته Business Negotiation Solutions Limited على مدى السنوات الأربع الماضية أن المفاوضين العالميين يجب أن يكون لديهم القدرة على التعامل مع 5 مجالات أساسية للنجاح التفاوضي.
1. تقدير وفهم “الصورة الكبيرة” بالإضافة إلى القدرة على تفصيل التفاصيل.
ربما تكون السمة الأكثر أهمية للمفاوضين من الطراز العالمي هي قدرتهم على فهم ما يريده جميع أطراف التفاوض. تعد القدرة على رؤية ما وراء “مطالب” الأطراف المقابلة وفهم سبب تفاوضهم معك عنصرًا أساسيًا سيساعدك على فهم الأرضية المشتركة الموجودة بين الأطراف.
ومن المهم بنفس القدر فهم جميع العناصر الفردية التي ستضمن اعتماد وتنفيذ اتفاق من قبل جميع الأطراف. الأداة الرئيسية المتاحة لك لتسهيل فهم كل من الصورة الكبيرة والتفاصيل الداعمة هي الاستخدام الفعال لطرح الأسئلة.
2. القدرة على توليد خيارات إبداعية.
ما يود الكثير من الناس وصفه بالمفاوضات التجارية ليس في كثير من الأحيان أكثر من مساومة ذات بعد واحد حول السعر. يشير بحثنا إلى أن أكثر من 50٪ من المفاوضين يكافحون من أجل إنشاء أو الكشف عن خيارات خارج هذا البعد الواحد. القدرة على التفكير الإبداعي ليست شيئًا يأتي بشكل طبيعي لنا جميعًا ولكن لحسن الحظ هناك بعض الأدوات الموجودة لمساعدتنا في إنشاء خيارات إبداعية مثل نموذج ديزني للإبداع أو قبعات التفكير الست لدى De Bono.
3. معاملة الآخرين بكرامة واحترام في جميع الأوقات – احتلال “أرضية أخلاقية عالية”.
من المفاهيم الخاطئة الشائعة أنه لكي تكون مفاوضًا صعبًا ، يجب أن يكون المرء مفاوضًا وقحًا. يمثل كل من المهاتما غاندي ونيلسون مانديلا أمثلة مشرقة لكيفية احتلال المكانة الأخلاقية العالية. يمكن للمرء أن يكون صارمًا في القضايا أثناء التعامل مع الأشخاص المعنيين بكرامة في جميع الأوقات.
تنص قاعدة المعاملة بالمثل على أننا سنعود للآخرين شكل السلوك الذي يظهر تجاهنا. إنه لمن الحماقة الاعتقاد بأننا نستطيع أن نجتاز بالآخرين دون أن يلجأوا إلى وسائل لاستعادة كرامتهم. تذكر أنه في كثير من الأحيان يصبح الضحايا معتدين.
4. تكريس الوقت لإعداد منظم.
سيعتمد نجاح مفاوضاتك في جزء كبير منه على جودة تحضيرك. غالبًا ما نخطئ في الاعتقاد بأنه ليس لدينا وقت كافٍ لنقضيه في التحضير للمفاوضات. يشير بحثنا إلى أن العامل الأساسي في القضاء على سوء التفاهم وتقصير دورة التفاوض – وبالتالي توفير الوقت – هو جودة إعدادك.
من المؤكد أنك ستستفيد بشكل كبير من استثمارك مقدمًا في التحضير – حاول أن تقضي على الأقل الكثير من الوقت في التحضير للمفاوضات كما تتوقع للمشاركة في التفاوض الفعلي – من الناحية المثالية ، يمكنك قضاء ما يصل إلى 3 أضعاف الوقت في التحضير كما تتوقع. تشارك في التفاوض الفعلي.
5. تعرف وفهم نقاط القوة والضعف في التفاوض.
تطوير مهاراتك باستمرار. على عكس اللاعبين العالميين في الرياضة الاحترافية ، يقضي المفاوضون العالميون وقتًا طويلاً في تحليل الطريقة التي يتفاوضون بها – لا سيما تحت الضغط.
بمجرد تكوين فهم لنقاط ضعفك وقوتك يمكنك تنفيذ تدابير لتحسين النتائج التي تفاوض عليها. لا يتوقف المفاوضون من الطراز العالمي أبدًا عن صقل مهاراتهم لأنهم يدركون أنه لا يمكن للمرء أبدًا الوصول إلى الكمال. غالبًا ما يبدو العالم الذي نتفاوض فيه اليوم أكثر تعقيدًا بكثير من المجتمعات أحادية الثقافة والمغلقة في الماضي.
تتغير الأوقات وكذلك المهارات الأساسية المطلوبة لتكون مفاوضًا على مستوى عالمي. إذا لم تكن قادرًا على فعل أي شيء آخر سوى تخصيص الوقت للخصائص الرئيسية الخمس المذكورة أعلاه ، فمن شبه المؤكد أنك ستحسن جودة النتائج التي تم التفاوض عليها.
كما اعتاد تشيستر كاراس أن يقول ، “في العمل لا تحصل على ما تستحقه ، فإنك تحصل على ما تتفاوض عليه”.
