إذا كانت لديك مهارات المبيعات لجلب أعمال جديدة لشركتك وكنت قادرًا على الوصول إلى صانعي القرار في الشركة ، بصفتك بائعًا ، فلديك القليل من الوقت لتنفيذ أول اتصال ناجح مع هذا الشخص. يتم بيع صانعي القرار بكل طريقة على مدار الساعة تقريبًا. مثل العمل على مدار الساعة ، تتواصل الشركات أو البائعون المحتملون مع هؤلاء الأفراد من خلال جميع أنواع عروض المنتجات المختلفة التي تتراوح من خدمات تحسين محركات البحث إلى برامج البريد الإلكتروني الجماعية ومن يعرف ماذا أيضًا.
لذلك ، بصفتك بائعًا أو بائعة ، يجب أن تكون قادرًا على تمييز نفسك في جزء من الثانية عند الحصول على هؤلاء الأفراد على الهاتف. فيما يلي بعض الطرق للقيام بذلك والتأكد من أن حملة الاتصال البارد الخاصة بك هي حملة مربحة ومثمرة. كيف تضمن هذا؟ ستجد أدناه بعض التفسيرات والنصائح للقيام بذلك.
القاعدة السابعة الثانية
يحتوي الاستدعاء البارد على ما أشير إليه بعبارة “قاعدة 7 ثوانٍ”. هذا يعني أنه عند الاتصال بفريق عمل محتمل جديد ، يكون لديك ، كمحترف مبيعات ، حوالي 7 ثوانٍ لتمييز نفسك عن كل شركة أخرى أو فرد مبيعات منافس يتصل بهذا الشخص يوميًا.
كيف يتم ذلك؟
هناك العديد من الطرق التي يمكن من خلالها للمكالمة الباردة ، منذ البداية ، أن تحقق معدل نجاح مرتفعًا ويمكن أن تجذب انتباه الطرف المستهدف.
1. النزول إلى مستوى الشخص – الناس يكرهون بيعهم. لذلك ، بصفتك محترف مبيعات ، يجب أن تصادفك كإنسان وتتواصل شخصيًا مع الفرد. كيف يمكن القيام بذلك؟ أولاً ، عندما تتصل بشخص ما دون اتصال ، تصرف كما لو لم تكن مكالمة باردة على الإطلاق وليس لديك هدف لبيع المنتج. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون لديك هدف يتمثل في إنشاء علاقة لبدء دورة المبيعات.
2. افهم أن السكرتير مهم جدًا جدًا – بصفتك مندوب مبيعات ، من الضروري أن تصبح ودودًا مع سكرتير أو مساعد الشخص الذي تحاول الاتصال به. لا يقوم الكثير من مندوبي المبيعات بهذا الأمر ، وبالتالي يقللون من احتمالات نجاحهم في الاتصال غير الرسمي بشكل هائل.
السكرتير ، في معظم الأحيان ، يعتبر نفسه باردًا وأن تكون قادرًا على الوصول إلى صانع القرار يتطلب تنفيذ دورة المبيعات. ضع في اعتبارك أن هذه دورة مبيعات لدورة مبيعات. لن يعتنقك سكرتير أو مساعد صانع القرار أول مكالمة هاتفية أو مكالمتين. بدلاً من ذلك ، استخدم أول مكالمتين هاتفيتين كمقدمة لمطالبتهم بإجراء مقدمة رسمية.
3. كن مستعدًا عقليًا لخسارة عملك – عند إجراء مكالمات باردة ، عليك أن تفهم أنك “تتغلب على النرد”. إذا تعاملت مع كل مكالمة كما لو كانت Super Bowl ، فلن تقوم بعمل جيد. اسمح لنفسك ببعض المساحة للفشل ، وعند التحدث مع العميل المحتمل ، لا تدعه يشعر بالتوتر. بمجرد أن يشم أحد العملاء المحتملين ، لن تبرز من بين 100 شركة أخرى تحاول بيعها ولن تبدأ دورة المبيعات ، وبالتالي ستتاح لك فرصة زيادة الإيرادات عبر هذا الطريق.
ببساطة ، اغتنم الفرص مع عرضك كما لو أن الجميع يلعبها بأمان ، يجب أن تكون الشخص الذي يحاول تكتيكات مختلفة من شأنها إضفاء المصداقية على نفسك والمنتج أو الخدمة.
4. كن مستعدًا عقليًا للكثير من الرفض – عند بدء حملة مكالمات باردة ، يجب أن تكون مستعدًا عقليًا لتحمل قدر كبير من الرفض القاسي حيث لا يرحب الجميع دائمًا بمكالمة المبيعات. إذا توقعت رفضًا واحدًا على العملاء المحتملين الذين ستتصل بهم ، ثم توقعت الرفض لاحقًا ، فلن تكون حملتك وعرضك على الهدف.
