هل يلاحق فريق المبيعات الخاص بك العمل الخطأ؟ يمكن أن يتأثر أداء المبيعات عندما يركز فريقك على الفرص الهامشية. الآن بعد أن أصبح الاقتصاد ضعيفًا للغاية ، قد تميل أنت وفريقك إلى مطاردة أي شيء تقريبًا بنبض وعنوان. ولكن عندما تكون الأوقات صعبة كما هي الآن ، يكون اختيار الحسابات الصحيحة أكثر أهمية من أي وقت مضى. إحكام إدارة المبيعات للتركيز على الاختيار المناسب للحساب. فيما يلي خمس نصائح بسيطة للحفاظ على تركيز فريقك على المحصلة النهائية وتحسين الإنتاجية والتحكم في التكاليف.
نصيحة رقم 1: الصفقات الصغيرة يمكن أن تمنع الصفقات الكبيرة. لا يوجد سوى الكثير من وقت البيع. إذا استخدم موظفو المبيعات كل ذلك في السعي وراء الصفقات الصغيرة غير المربحة ، أو المشاريع التي تكون فيها على الجليد ، أو المبيعات الخطرة بطريقة أخرى ، فلن يكون لديهم الوقت أو الطاقة لمتابعة أعمال ذات قيمة حقيقية. خفف من الرغبة في الانخراط في العمل بأي ثمن. تجنب الإغراء لدفع فريقك إلى مستويات عالية من النشاط بغض النظر عن نتائج النشاط. تأكد من أن موظفيك يستطيعون التمييز بين العمل الجيد والعمل بأي ثمن.
النصيحة الثانية: العملاء المثاليون يحققون مبيعات مثالية. حدد خصائص العملاء الذين ترغب في جذبهم والاحتفاظ بهم. ثم قم بالتفصيل بتفاصيل الصفقات المقبولة: الهامش ونطاق المشروع والخصائص الأخرى. ما هي لعملك؟ امنح فريقك معيارًا موثقًا لمساعدتهم في اختيار أفضل العملاء المحتملين والعملاء المتاحين في السوق الخاص بك. سيكون لهذا المعيار تأثير إيجابي على كفاءة فريق المبيعات الخاص بك. سيؤدي ذلك إلى تحسين مهاراتهم التأهيلية وتقصير دورة المبيعات بشكل عام.
نصيحة رقم 3: الهامش مهم ولكنه ليس كل شيء. البيع المثالي مربح دائمًا ، ولا شك في ذلك. ولكن يجب أيضًا أن تكون عملية بيع تتيح لك الوفاء بكل وعودك. يجب أن تكون قادرًا على تسليم البضائع ، والمساعدة في إنتاج عائد الاستثمار الموعود ، وتقديم الدعم أو المشورة الفعالة ، وتجاوز توقعات عميلك بكل الطرق. عندما تتمكن من القيام بذلك ، فمن المرجح أن تحتفظ بهذا العميل ، وتقنعه بالشراء مرة أخرى وحتى لشراء منتجات وخدمات أخرى. سيكونون أكثر عرضة لإحالتك إلى الآخرين. تأكد من أن موظفي المبيعات يعرفون كيفية تحقيق أهداف شركتك المتمثلة في خدمة العملاء المتميزة أو الابتكار ، بالإضافة إلى تحقيق أهداف الإيرادات.
نصيحة رقم 4: لا تبيعها إذا لم تتمكن من تسليمها. تقول الكليشيهات القديمة “لا تخلط أبدًا بين البيع والتسليم”. امسح ذلك من وعيك! إذا لم تستطع الهندسة تصميمها ، أو لم يتمكن الإنتاج من القيام بذلك ، أو لم يتمكن الشحن من توصيله بكفاءة وتنافسية ، فلا يجب عليك حتى محاولة بيعه. تأكد من تطابق الداخل مع الخارج. ثني موظفي المبيعات لديك عن بيع المشاريع التي لا يمكنك تقديمها!
نصيحة رقم 5: إذا كنت ستخسر ، تخسر مبكرًا. بعض الصفقات خاطئة لشركتك. الوقت المناسب “لخسارة” هذه الصفقات يكون في الساعات القليلة الأولى من عملية تأهيل مندوب المبيعات. نظرًا لأن تكلفة وقت المبيعات مرتفعة جدًا ، فمن الأفضل معرفة ما إذا كانت الصفقة غير قابلة للفوز في وقت مبكر. ساعد موظفي المبيعات على معرفة ما إذا كان العميل المحتمل يوفر إمكانات كافية لتبرير استثمار وقتهم. وضح لهم كيفية استبعاد الفرص بالسهولة التي يؤهلونها بها. لا تنتظر حتى يستثمر فريق المبيعات الخاص بك ساعات من الوقت في بناء اقتراح فقط ليكتشف أن هذا عمل لا تريده أو لا يمكنك تحمله.
