لا أعرف لماذا لا يستخدم مندوبو المبيعات أكثر من خلال البيع عبر الهاتف. يخدمون العديد من الوظائف الحاسمة ، بما في ذلك:
الحصول على تأكيد بأن النقطة التي أشرت إليها للتو قد تم فهمها وقبولها من قبل العميل المحتمل. هذا مهم بشكل خاص عند البيع عبر الهاتف لأنك لا تملك القرائن المادية التي تخبرك كيف تسير الأمور.
يعد استخدام أربطة العنق مفيدًا أيضًا في بناء كل زخم نعم المهم. إذا استمر العميل المحتمل في الاتفاق معك ، فيمكنك أن تشعر بالثقة في النهاية في طلب البيع.
تمنح عمليات الربط أيضًا فرصة للتفاعل معك – عندما تستخدم واحدًا ، عليك في الواقع انتظار رده.
يمنحك استخدام أربطة العنق أيضًا التحكم في تدفق المكالمة. تذكر ، من يسأل سؤالاً يكون مسيطراً.
هناك العديد من الأسباب الأخرى لاستخدام أدوات الربط ، ولكن دعنا نلقي نظرة على بعض أكثرها فاعلية ، ونستعرض المواقف التي تعمل بشكل أفضل:
# 1: عندما يسألك العميل المحتمل سؤال شراء (وأي سؤال يطرحه عليك أحد العملاء هو سؤال شراء) ، بعد الإجابة عليه ، يجب عليك استخدام رابط. أمثلة:
إذا سألك أحد العملاء المحتملين عن مقدار شيء ما ، يمكنك استخدام أيٍّ من أدوات الربط هذه بعد إعطائه السعر:
“كيف يبدو هذا السعر؟”
أو
“هل هذا ما كنت تريد إنفاقه اليوم؟”
أو
“كيف يقارن ذلك بما تدفعه الآن؟”
أو
“هل هذا في حدود ميزانيتك؟”
أو
“هذه قيمة كبيرة اليوم ، وسأخذ أكبر عدد ممكن من هذا السعر – كم يجب أن أشحن لك اليوم؟” (حسنًا ، لقد انتهى الأمر ، لكنني لم أستطع مساعدة نفسي! هل ترى كيف يمكن أن تؤدي عمليات التعادل إلى الإغلاق؟)
إذا طرح أحد العملاء المحتملين سؤالاً حول ميزة أو فائدة ، فاستخدم أيًا مما يلي:
“هل ترى كيف تعمل؟”
أو
“هل هذا منطقي؟”
أو أفضل:
“كيف تستخدم ذلك؟”
أو
“هل تفهم كيف يعمل ذلك؟”
أو
“أعتقد أن هذه فائدة عظيمة – ماذا عنك؟”
إذا أدلى العميل المحتمل ببيان يبدو سلبيًا ، فاستخدم:
“كيف توصلت إلى ذلك؟”
أو
“مقارنة بماذا؟”
أو
“ماذا تقصد بالضبط؟”
أو
“كيف يتعامل البائع الحالي مع ذلك؟”
# 2: استخدم أربطة العنق طوال عرضك التقديمي. يعمل معظم مندوبي المبيعات من خلال عروضهم التقديمية ويستخدمون عددًا قليلاً جدًا من عمليات الربط أو تسجيل الوصول. وعندما يفعلون ذلك ، فإنهم عادة ما يكونون مغلقين مما يؤدي باحتمالية الكشف عن القليل. استخدم هذه الروابط المفتوحة للتفاعل وتعلم دوافع الشراء الحاسمة:
“هذه هي الطريقة التي نقود بها العملاء المحتملين … أخبرني الآن كيف ستحصل على أقصى استفادة منهم؟”
أو
“هذه واحدة من أكبر نقاط البيع لدينا … أخبرني: كيف سيؤثر هذا على كيفية قيامك بالأشياء حاليًا؟”
أو
“هل ترى كيف يعمل هذا؟” – وبعد ذلك: “كيف يمكن أن يعمل هذا من أجلك؟”
أو
“هل أنت معي هناك؟” – وبعد ذلك: “ما هي الأسئلة التي لديك؟”
أو
“هذه ميزة جميلة ، ألا تعتقد ذلك؟” – وبعد ذلك: “كيف سيعمل ذلك بالنسبة لك؟”
أو
“هل هذا يبدو وكأنه قد يعمل من أجلك؟” (حسنًا ، ها أنا ذا مرة أخرى! هل ترى كيف أنه بعد بضع ربطات ، من الطبيعي أن تبدأ في الإغلاق؟)
# 3: روابط التثبيت العامة مفيدة في أي وقت من عرضك التقديمي. قم بالتخصيص من أي من هؤلاء لتناسب منتجك / خدمتك:
“ما رأيك في هذا حتى الآن؟”
أو
“هل سيعمل هذا الموقع بالنسبة لك؟”
أو
“كم عدد المواقع التي سيعمل بها هذا؟”
أو
“كم عدد الإدارات التي تريد واحدة من هذه أيضًا؟”
أو
“هذا جميل جدا ، أليس كذلك؟”
أو
“هل ترى لماذا هذا يحظى بشعبية كبيرة؟”
أو
“أخبرني ، هل يتناسب ذلك مع ميزانيتك؟”
أو
“معظم الناس يحبون هذا – كيف يبدو ذلك بالنسبة لك؟”
أو
“هل سيصلح هذا؟”
أو
“ماذا تريد أن تعرف أيضًا؟”
أو
“ما هي المجالات الأخرى التي تهتم بها؟”
أو
“هل ستكون صفقة قاتلة بالنسبة لك؟”
أو
“هل سيكون هذا كافيا بالنسبة لك للمضي قدما في هذا؟”
أو
“قل لي: ما مدى قربك من الرغبة في المضي قدمًا في هذا؟” (ها أنا ذا مرة أخرى!)
اسمحوا لي أن أكرر أن استخدام أداة الربط يمنحك المعلومات التي لا تملكها لأنك لا تستطيع رؤية رد فعل العميل المحتمل (لأنك تبيع عبر الهاتف). لذلك ، من الأهمية بمكان أن تبدأ في استخدام المزيد من الروابط أعلاه أثناء كل محادثة. تذكر أنه كلما تمكنت من التحدث مع العميل المحتمل ، زادت معرفتك بما يتطلبه الأمر لإغلاقه …
حقوق النشر (c) 2015 Mr.
