كانت الخصومات دائمًا استراتيجية لجذب العملاء والاحتفاظ بهم. عندما ترتفع المنافسة وتصبح انتباه العملاء أكثر تحديا ، تعود العديد من العلامات التجارية إلى استخدام الخصومات لأنها طريقة مجربة وحقيقية للحصول على النتائج.
ولكن هذه حقيقة غير مريحة: لا تولد الخصومات ولاء العملاء الحقيقيين. على الرغم من أن التخفيضات في الأسعار قد تمنحك نموًا قصير الأجل في المبيعات ، إلا أن الاعتماد المفرط عليها يمكن أن يؤدي بسرعة إلى محاصرة في دورة خطيرة.
تكاليف الاعتماد على الخصم
تكمن مشكلة الخصم المفرط في كيفية تآكل القيمة المتصورة لعلامتك التجارية وتعزيز نمو الأعمال على المدى الطويل. يمكن أن يؤدي خفض الأسعار بانتظام إلى تدريب عملائك على توقع مبيعات مستمرة ، مما يجعل من غير المرجح أن يدفعوا السعر الكامل للمنتجات على الطريق. يمكن أن يضر هذا مكانة العلامة التجارية الخاصة بك بمرور الوقت حيث يبدأ العملاء في ربط علامتك التجارية بالرخيصة بدلاً من الصفات الأكثر ملاءمة.
الجانب السلبي الآخر هو أن ولاء العملاء الذي تم بناؤه بواسطة خصومات هشة للغاية. من المحتمل جدًا أن يتخلى العملاء عن عملاء بدوافع السعر عن علامة تجارية لآخر مع صفقة أفضل. العلامات التجارية التي تحاول التنافس على السعر يمكن أن تجد نفسها فجأة في سباق مستمر إلى القاع الذي يقلل من الربحية.
كسر دورة الخصم: كيفية التبديل إلى الولاء القائم على القيمة
لماذا تبقى الكثير من العلامات التجارية محاصرة في دورة خصم؟ عادةً ما يكون ذلك لأنهم يتابعون كتب اللعب القديمة ، أو في محاولة لتقليد المنافسين ، أو الخوف من رد فعل عنيف ومبيعات المبيعات المفقودة. ومع ذلك ، فإن الابتعاد عن نهج الخصم الثقيل لا يتطلب إلغاء العروض الترويجية تمامًا ولكن تغيير كيفية استخدامها. بدلاً من أن تكون أدوات الاحتفاظ والاستحواذ على العملاء الأساسيين ، فإنها معتادون على ذلك دعم استراتيجية الولاء الشاملة الخاصة بك بطرق تركز بشكل كبير: لمكافأة أفضل عملائك ، وقيادة تجارب المنتج ، ونقل الفائض المخزون ، وما إلى ذلك.
يتيح لك الخروج من كونك محركًا للخصم بناء علاقات عملاء أقوى وأكثر قيمة. بعد كل شيء ، تريد أن يظل عملاؤك مخلصين لأنهم يفضلون علامتك التجارية حقًا وليس فقط لأنه خيار أرخص. للمساعدة ، فيما يلي 3 استراتيجيات لمساعدتك في التحول إلى الولاء القائم على القيمة.
إعادة صياغة اقتراح قيمة علامتك التجارية
اقتراح القيمة هو أكثر من مجرد كلمة طنانة. يحدد اقتراح قيمة علامتك التجارية ما يميزك عن المنافسين ، بما في ذلك القيمة التي تقدمها للعملاء بما يتجاوز السعر. فكر في ما الذي يميز منتجاتك أو خدماتك: هل هي خدمة عملاء أفضل؟ ميزات أو قدرات متفوقة؟ جودة المنتج؟ مجتمع عملاء نابض بالحياة؟ ألقِ نظرة على ملاحظات العملاء أو المراجعات: ماذا يقول العملاء أنهم يحبون علامتك التجارية أو منتجاتك؟ ما هي المصطلحات أو العبارات التي تظهر في أغلب الأحيان في تعليقات إيجابية؟
هذه هي القيم التي تريد أن يربطها العملاء بعلامتك التجارية بدلاً من السعر. بمجرد تحديدها ، يمكنك دمجها في المراسلة والمحادثات حول علامتك التجارية للمساعدة في زيادة الوعي بتلك القيم إلى جماهيرك الأوسع.
قطاع عملاء عن طريق التحفيز
السعر ليس الدافع الأساسي لكل عميل. يتمتع بعض العملاء بأولويات أخرى تؤثر على قرارات التسوق الخاصة بهم ، مثل الراحة أو الموثوقية. بدلاً من إعطاء نفس الخصم الأساسي لكل عميل ، يمكنك استخدام تكتيكات التخصيص لإرسال خصومات مصممة للعملاء بناءً على ما يحفزهم حقًا. يتيح لك استخدام تحليلات البيانات لتقسيم عملائك من خلال دوافع محددة إرسال العروض المستهدفة التي تتماشى مع عادات التسوق الخاصة بهم. على سبيل المثال ، قد يستجيب المشترون الذين يركزون على الراحة بشكل أكثر إيجابية لنماذج الاشتراك التي توفر لهم الوقت والمال على الخصومات التقليدية. يتيح لك محاذاة دوافع المتسوق مع الحوافز استبدال خصومات أوسع للهامش مع عروض أصغر وأكثر فاعلية.
اتبع نهجًا استراتيجيًا لتقليل الخصومات
عندما تكون مستعدًا لتبديل استراتيجية الخصم الخاصة بك ، فإن أحد النهج الذي يجب ألا تتخذه هو التخلص من جميع خصوماتك بين عشية وضحاها. تتمثل الإستراتيجية الأقل خطورة في التوسع في المراحل عن طريق تقليل تردد الخصم وعمقه تدريجياً. على سبيل المثال ، بدلاً من تشغيل خصم بنسبة 15 ٪ بطانية طوال الوقت ، يمكنك التبديل إلى خصم أكثر استهدافًا كل شهر أو الحد من العرض حصريًا لقطاعات مستخدمين محددة ، مثل العملاء ذوي القيمة العالية أو المتسوقين المنقوسين. باستمرار اختبار كل مرحلة ومراقبة ردود أفعال العملاء حتى تتمكن من ضبط استراتيجيتك وصقلها حسب الحاجة.
يمكن أن تمنحك الخصومات انتصارات سريعة ولكن تفتقر إلى توفير النجاح طويل الأجل عند استخدامها بمفردها. الهدف من التحرر من التبعية الخصم ليس هو القضاء على الخصومات ولكن استخدامها بنية حتى تدعم أهداف عملك بدلاً من تآكل هوامشك. يؤدي التحول إلى استراتيجية الولاء القائمة على القيمة إلى تعزيز تصور علامتك التجارية ويحمي الربحية من خلال بناء العلاقات مع العملاء الذين يختارون علامتك التجارية للقيمة التي تقدمها وليس فقط للسعر. وهذه ميزة تنافسية لا يمكن للخصم شراءها.
من هو Brandmovers؟
في BrandMovers ، نساعد قادة الصناعة على تصميم وتنفيذ استراتيجيات الولاء عالية التأثير التي تتجاوز الخصومات لإنشاء مشاركة العملاء ذات القيمة الدائمة. من خلال منصة متطورة تربط تكتيكات توصيل قيمة العملاء (العروض الترويجية ، والولاء ، والحوافز ، والحسومات ، وما إلى ذلك) ، يكتسب عملاء BrandMovers رؤى واستراتيجيات حقيقية 360 درجة تحفز نتائج حقيقية. اتصل بنا اليوم لمعرفة المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في بناء استراتيجية ولاء قوية وأكثر ربحية.
