يجب أن يكون الإعلان “لا يُنسى ولا يمكن النقر عليه”

لتحقيق نمو طويل الأجل ، يجب أن يهدف المسوقون إلى جعل إعلاناتهم لا تُنسى بدلاً من النقر عليها ، وفقًا لرئيس الأبحاث العالمي في LinkedIn B2B Institute ، جون لومباردو.

“الإعلان ليس إقناعًا ، إنه دعاية. إنه مجرد توعية الناس بالمنتج أو الخدمة وفي وقت لاحق عندما يحتاجون إلى المنتج أو الخدمة ، سيفكرون في شركتك وسيشترون شركتك بشكل عام. قال ، متحدثًا في مهرجان التسويق في أسبوع التسويق اليوم (الخميس 6 أكتوبر): لن تكون هناك نقرة في هذه العملية. “إنها في الواقع تتعلق بالذاكرة ، لا تتعلق بالنقرات.”

نتيجة لذلك ، تعتبر ذاكرة العميل للعلامة التجارية والإعلان عنها أمرًا أساسيًا. وسلط الضوء على ما يسميه “قاعدة 95: 5” ، التي تشير إلى أن 95٪ من المشترين الذين يحاول مسوقو B2B الوصول إليهم خارج السوق ولن يكونوا مستعدين للشراء لأشهر أو حتى سنوات. لذلك ، يجب أن تهدف العلامات التجارية إلى البقاء في أذهان العملاء حتى يحين وقت الشراء.

نظرًا لأن المزيد من العملاء ليسوا في السوق معظم الوقت ، فقد اقترح على المسوقين “قلب مسار التحويل”.

“القمع ليس وجهة نظر للعالم تتمحور حول العميل ، إنها وجهة نظر تتمحور حول التسويق أو المبيعات للعالم. ادعى هذا خطأ.

لست بحاجة إلى أفضل منتج ، فأنت فقط بحاجة إلى منتج أفضل يعرفه الجميع.

جون لومباردو ، معهد B2B على LinkedIn

يجب على المسوقين إعادة التفكير في نسب كيفية قيامهم بإعلاناتهم وفقًا لوجهة نظر أكثر تركيزًا على العملاء للسوق ، كما نصح ، والتي تتضمن التفكير في العملاء الخارجين من السوق وكذلك أولئك المستعدين للشراء.

لكن يجب أن تكون الإعلانات مسلية ولا تُنسى من أجل الوصول إلى هذا السوق الأوسع ، على حد قوله. وضرب مثالاً على ألكسندر أورلوف ، تميمة الميركات في السوق ، على أنها شخصية يتذكرها الناس.

“هذه هي الطريقة التي تعمل بها الإعلانات الجيدة حقًا. لديك شيء يسليك ويجذب انتباهك. إنه ينعش هياكل ذاكرتك – إذا كنت تريد أن تصبح تقنيًا حيال ذلك ، “قال.

يعتقد لومباردو أن شخصيات العلامة التجارية بشكل عام هي طريقة رائعة لبناء الذكريات واستشهد بأبحاث من LinkedIn Institute و System1 في LinkedIn والتي وجدت أقل من 1٪ من إعلانات B2B تتميز بشخصيات.

السبب في أن شخصيات العلامة التجارية لا تُنسى هو “تفوق الصورة” ، حيث استشهد لومباردو بالمثل القديم القائل بأن “الصورة تتحدث عن ألف كلمة”.

البحث عن صلات

هناك طريقة أخرى لبناء القدرة على التذكر وهي من خلال ربط علامتك التجارية بمواقف أو “إطارات”. واستشهد بدراسة توضح أنه إذا طلبت من العملاء تسمية الآيس كريم الذي لديهم في عيد الميلاد ، فسوف ينتج عنه مجموعة مختلفة تمامًا من الإجابات عن مطالبتهم بتسمية الآيس كريم بشكل عام. ونتيجة لذلك ، يعتقد أن المسوقين يجب أن يهدفوا إلى بناء علاقة مع المواقف المختلفة لبناء حصة سوقية ذهنية ، والتي قال إنها “ترتبط ارتباطًا وثيقًا للغاية وترتبط بشدة بحصة السوق الفعلية”.

وهو يعتقد أن Google تحظى بالكثير من الفضل ، واصفًا إحالة النقرة الأخيرة بأنها “مجنونة”. وقال إن مفهوم “تحسين محرك الدماغ” أكثر صلة بالموضوع ، نقلاً عن جون برادشو ، مؤسس شركة براند تراكشن الاستشارية: “لا يزال محرك البحث الأكثر أهمية هو المحرك الذي يدور في أذهاننا”.

كما رفض التأكيد الذي أدلى به العديد من رواد الأعمال في وادي السيليكون بأن منتجهم أهم بكثير من أي إعلان. قال إن العملاء لا يبحثون في السوق على أعلى المستويات ومنخفضها عن أفضل منتج ، بل “يشترون أفضل منتج يعرفونه”.

واختتم قائلاً: “لذلك لا تحتاج إلى أفضل منتج ، فأنت فقط بحاجة إلى منتج أفضل يعرفه الجميع”.