يتمثل أحد الجوانب المهمة لتوفير تجربة فعالة للعملاء / المستهلك في تطوير استراتيجية / خطة المبيعات. يأتي هذا من تطوير معرفة متعمقة عن عميلك. قد يكون عميلك هو نفسه أو يختلف تمامًا عن مستهلك منتجك أو خدمتك. بحكم التعريف ، المستهلك هو المستخدم النهائي لمنتجك. العميل هو الكيان الذي يشتري في البداية منتجك أو خدمتك. لتوضيح هذه النقطة ، اعتبر منتجك فرشاة شعر. إذا اشترت Target فرشاة الشعر الخاصة بك للبيع في متاجرها ، فهذا يعني أنها عميلك. عندما تشتري سالي فرشاة الشعر الخاصة بك من الهدف ، فهي مستهلك لك. إذا كانت سالي ستشتري فرشاة الشعر منك على موقع الويب الخاص بك ، فستكون عميلك ومستهلكك. الاختلاف الرئيسي الذي يجب أن تتذكره لكي تكون فعالاً في الأعمال التجارية هو أنك تقوم بالتسويق للمستهلكين ولكنك تبيع لعملائك! يجب وضع خطة / إستراتيجية منفصلة لكلتا المجموعتين حتى لو كانا نفس الشخص. تفشل العديد من الشركات في وضع خطة تسويق فعالة تعتمد على المستهلك واستراتيجية بيع كبيرة تركز على العملاء. إنها تركيبة ثنائية لكمات يجب ألا تكون بدونها أبدًا.
تمامًا كما هو الحال عند تطوير فهم للمستهلك ، يجب عليك تطوير معرفة العميل الخاصة بك. يجب أن تستند هذه المعرفة إلى السؤال:
من هو عميلك؟
ما هي أنماط شرائهم؟
لماذا يشترون منك؟
كيف ستتعامل معهم؟
ما الذي تقدمه ولا يقدمه منافسوك؟
ما هو عرض القيمة الخاص بك؟
إن إجابات هذه الأسئلة هي التي تشكل أساس استراتيجية المبيعات الخاصة بك. مسلحًا بالإجابات والمعرفة الكبيرة لعميلك ، فأنت الآن على استعداد لبدء تطوير خطة المبيعات. يجب أن تشمل الخطة ما يلي:
ما المنتج الذي أبيعه؟
لماذا أبيعه؟
ما هي القيمة التي أقدمها في السوق؟
من هو المستهلك الخاص بي؟
ما هو التفهم الذي أقدمه للمستهلك؟
ما هي دورة شراء هذا المنتج؟
ما هو نوع البيع المتوقع؟
كيف أفضل بيع هذا المنتج؟
ما مدى سهولة التعامل معي؟
سواء كان عميلك ومستهلكك مختلفين أم لا ، يجب عليك معالجة الأسئلة المذكورة أعلاه بشكل فعال في خطة المبيعات الخاصة بك. في الواقع ، أنت تبني قضيتك حول سبب وجوب (لا ينبغي) على هذا الشخص / التاجر شراء منتجك منك ولماذا لا يتم شرائه غير وارد. يجب أن تمنح خطة المبيعات الثقة للعميل بأنك قد طورت من خلال فهم المستهلك واحتياجات الشراء الخاصة به. بينما تقنع العميل في نفس الوقت أنك تعرفه واتجاهات / احتياجات الشراء الخاصة به أيضًا. لا أستطيع أن أقول هذا بما فيه الكفاية ….. تفشل معظم الشركات في فهم ما يتوقعه عملاؤها بشكل كامل منها. عليك أن تفعل هذا لتنجح. يمكنك الحصول على أفضل منتج في العالم وإذا لم تتمكن من إقناع التاجر بشرائه – فما الفائدة منه؟
تذكر – استراتيجية التسويق والمبيعات الفعالة هي لكمة ثنائية. لكي تكون فعالًا ، يجب عليك تطوير واستخدام كلاهما لصالحك. التسويق للمستهلك مع فهم من هم. البيع للعميل من خلال معرفة من وماذا يريدون.
