كيف تخصص وقتك كمندوب مبيعات هو المفتاح. على وجه الخصوص ، يتطلب الحفاظ على خط أنابيب صحي موازنة جهودك بين:
• التركيز على إغلاق الصفقات الأكثر احتمالا لهذا الربع.
• رعاية تلك الآفاق المحتملة للربع القادم.
• توليد عملاء محتملين جدد للدخول في أعلى قمع المبيعات.
يمكن أن يكون الحصول على التوازن الصحيح تحديًا. مفتاح الاستخدام الفعال لوقتك هو نظام للتأهيل المسبق للآفاق والفرص التي ستركز عليها. ولكن ، في كثير من الأحيان ، يتم تطبيق التأهيل المسبق بطريقة فظة. يمكن أن يؤدي تطبيق معايير BANT الشائعة (الميزانية والسلطة والتوقيت والحاجة) بشكل صارم للغاية على الاستفسار الداخلي أو المكالمة الباردة إلى استبعاد الجزء الأكبر من السوق ، بما في ذلك العديد من الشركات التي ليس لديها ميزانية لحلك الآن ، ولكنها لا تزال تمثل إمكانات عملاء.
بالإضافة إلى البيع لأولئك الذين يبحثون بالفعل بنشاط عن حل في السوق ، يجب على كل مؤسسة مبيعات أن تولد الطلب على حلولها وتعززه وتنميته. وهذا يعني أنه يجب أن تعمل المبيعات والتسويق معًا ، مع استبدال التسويق بالتأهيل المسبق في مرحلة إنشاء العملاء المحتملين. بينما يتم تصنيف بعض العملاء المتوقعين على أنهم مبيعات أو جاهزون لاجتماعات المبيعات ، فإن البعض الآخر غير مستعدين للخطوة التالية لا يتم إهدارهم ولكن يتم رعايتهم. في وقت لاحق من دورة المبيعات ، يصبح التأهيل المسبق أكثر أهمية ، حيث يزداد الوقت والموارد التي يجب أن تلتزم بها لفرصة ما. يضمن التأهيل المسبق التدريجي – أي طرح الأسئلة الصحيحة – أنه يمكنك تكييف نهج المبيعات الخاص بك باستمرار (إذا كنت تتحدث إلى الأشخاص الخطأ ، أو تتناول المتطلبات الخاطئة) لضمان حصولك على أقصى فرص النجاح.
إن التأهيل المسبق ، مثله مثل جميع جوانب البيع ، ليس شيئًا يتم إجراؤه من أجل احتمال ، بل بالأحرى يتم تنفيذه مع احتمال. يجب أن تكون عملية ذات اتجاهين – وهذا يعني سؤال العميل عن المرحلة التي وصل إليها وماذا يريد القيام به بعد ذلك ، إذا كان هناك أي شيء. من المهم أن تتذكر أنه يجب عليك اكتساب الحق في طرح المزيد من الأسئلة المباشرة والبحثية بشكل تدريجي.
يجب أن يعكس نهجك مرحلة دورة الشراء (إذا كانت هناك بالفعل واحدة) التي أنت فيها ، كما هو موضح في الجدول أدناه ، من الناحية المثالية ، تتضمن أكبر عدد ممكن من الأسئلة التي تركز على المشتري.
إن قرار الانخراط في عملية الشراء ، في حد ذاته ، هو التزام كبير بالموارد من قبل المشتري. لهذا السبب ، يتم إجراؤه بشكل عام على مراحل ، حيث يُطلب من الراعي في مؤسسة الشراء أولاً تقديم تبرير لقرار الشراء وحالة العمل التي يتم إعدادها.
• لا يمكن تقييم سوى عدد محدود من المشاريع في وقت واحد. هذا يعني أنه على الرغم من أهمية المشروع ، فقد لا يكون التوقيت مناسبًا. بصفتك بائعًا ، يجب أن تُظهر للمشترين كيف يمكن لمشروعك أن يؤثر على أولويات أعمالهم الفورية.
• بالنظر إلى التكلفة والوقت المطلوبين ، سترغب المنظمات في “إنهاء” المشاريع الفقيرة في أقرب وقت ممكن. قد تضطر إلى القيام بمعظم (أو كل) التشغيل الأولي لمشروع ما لاكتساب القوة.
• تقوم المنظمات بتوحيد نهجها في قرارات الشراء ، بما في ذلك الخطوات الواجب اتباعها ، ونماذج المستندات ، وما إلى ذلك. وهذا يجعل العملية أكثر قابلية للتكرار والاتساق ، وبالتالي توفير الوقت لها. أنت بحاجة إلى معرفة – ومتابعة – النهج المطلوب.
• إن إشراك مورد آخر في العملية يكلف الوقت والمال ، لذلك لا تتوقع أن تتمكن من الضغط في وقت متأخر عندما تسمع أن مشروعًا ما قيد الدراسة ، حتى لو كان الحل المثالي.
• يرغب المشترون في تحديد وقت / تكلفة عملية الشراء ، مما يعني أن تكون حكيماً بشأن الوقت الذي يقضيه مع البائعين. عندما تريد الوصول إلى جميع أصحاب المصلحة ، يجب أن تكون مدركًا لحقيقة أن هذا يمثل سحبًا إضافيًا على وقتهم ويضيف إلى تكلفة القرار.
• يرغب المشترون في الحصول على شيء ما مقابل الوقت الذي يقضونه مع البائعين. قد يحتاجون إلى مقابلة ثلاثة بائعين لأن عمليتهم الداخلية تتطلب ثلاثة عروض أسعار من البائعين ، ولكن إذا كان كل بائع يتطلب من 20 إلى 40 ساعة من الوقت (بما في ذلك الإحاطات والعروض التقديمية والعروض والتواصل المستمر وما إلى ذلك) ، فمن المفهوم أن المشتري يريد البعض المردود الفوري.
• بمجرد اختيار البائع ، من المنطقي أن يرغب المشتري في تطوير تلك العلاقة وتعميقها ، بدلاً من المرور بالعملية بأكملها مرة أخرى. عندما ينتقل العملاء إلى مورد آخر ، فإنهم يواجهون تكاليف تحويل حقيقية تتعلق بعملية التقييم والتعليم والتعلم للثقة بمورد آخر.
