يركز المفاوضون الجيدون دائمًا على كيفية جعل الطرف الآخر يقول “نعم”. لقد ثبت أن هذا نهج فعال لأنه يأخذ التركيز بعيدًا عن “ما أريد” إلى “ما الذي يحتاجونه لي لأجعلهم يوافقون؟” هذا يعني أن معظم جهدك يبذل في محاولة لتجنب جعلهم يقولون “لا”.
المفاوضون الكبار ، مع ذلك ، يتجاوزون هذا. وبدلاً من محاولة تجنب “لا” ، فإنهم يعملون معها لدفع العملية إلى الأمام. هذا لأنه في المفاوضات يجد الناس أنه من الأسهل قول “لا” بدلاً من “نعم”. شارك كريس فوس ، الذي قضى 25 عامًا في منصب كبير مفاوضي الرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي ، تجربته في كتابه الأخير ، لا تقسم الفرق أبدًا – تفاوض كما لو كانت حياتك تعتمد عليه. في بعض من أصعب المفاوضات مع بعض أخطر الأطراف المفاوضة ، حقق نجاحًا أكبر بكثير مع “لا” من “نعم”. على الرغم من أننا قد لا نتفاوض مع المجرمين والإرهابيين (نأمل!) ، لا يزال بإمكاننا تعلم الكثير من أساليب كريس.
في أي مفاوضات ، من الأسهل قول “لا” بدلاً من “نعم”. “لا” هي كلمة حماية – تحميهم مما لا يريدون. “نعم” هي كلمة التزام ، وثانيًا نقولها ، نشعر بالقلق حيال ما التزمنا به. يصبح الأمر أسوأ كلما قلنا “نعم”. في الجزء الخلفي من عقلك ، هناك صوت تحذير يسأل ، “ما الذي تحصل عليه هنا؟”
لذا ، إذا كان قول “لا” أسهل للطرف الآخر ، فلماذا لا نستخدم هذا؟ هل يمكننا تغيير أسئلتنا إليهم بحيث يؤدي قول “لا” إلى النتيجة التي نريدها؟ الجواب هو نعم!”. وهنا بعض الأمثلة:
-
بدلاً من التساؤل: “هل هذا هو الوقت المناسب للحديث؟”
جرب: “هل هذا وقت سيء للحديث؟”
-
بدلاً من السؤال: “هل تعتقد أنه يمكننا التوصل إلى اتفاق هنا؟”
جرب: “هل ترى أن أي شيء يعيق وصولنا إلى اتفاق هنا؟
-
بدلاً من السؤال: “هل يمكنك مساعدتي هنا؟”
جرب: “هل هناك ما يمنعك من مساعدتي هنا؟”
المبدأ باختصار هو: هل يمكنك إعادة صياغة سؤالك ، لذا فإن الإجابة بـ “لا” تدفع العملية إلى الأمام. هذه التقنية غيرت قواعد اللعبة. لقد قمت بتطبيقه لبعض الوقت في العديد من البيئات المختلفة وهو يعمل!
