بالنسبة للعديد من زملائه ، فإن ساندرو هو من الصينيين القدامى. بعد أن عمل في مدن مختلفة في الصين على مدار السنوات السبع الماضية ، ولديه خبرة عملية هنا أكثر من معظم زملائه الصينيين.
أحد عوامل النجاح الرئيسية التي تنسب إلى النجاح المهني لساندرو في الصين هو أنه يستغرق وقتًا وصبرًا للاستماع وفهم زملائه الصينيين ومورديه وشركائه. في حين أن بعض الممارسات التجارية في الصين قد تكون مختلفة تمامًا ، بل متناقضة ، مع تلك الموجودة في موطنه ألمانيا ، كان ساندرو دائمًا صبورًا بما يكفي لفهم سبب القيام بأشياء معينة بطرق معينة ، ثم يسعى إلى جعل نظرائه الصينيين يفهمون لماذا يجب القيام ببعض الأشياء بالطريقة الدولية.
ومن ثم ، عندما حان الوقت للتفاوض على صفقة كبيرة مع مورد رئيسي ، قرر ساندرو أن يتولى مدير المشروع الصيني زمام المبادرة في المفاوضات. نظرًا لأن Sandro لم يكن لديه الخبرة في التفاوض بشأن مثل هذا المشروع الكبير في الصين حتى الآن ، فقد اعتقد أنه قد يكون من الجيد التعلم من الخبير المحلي.
شارك مدير المشروع الصيني ، السيد تشين ، مع ساندرو استراتيجيته التفاوضية ، والتي تتمثل في عدم إفشاء أي شيء والضغط عليهم للحصول على أقل سعر. وهذا ما فعله.
في منتصف المفاوضات ، وجد ساندرو أن الأمور تصرف بعيدًا عن أهدافه ، مثل:
• في حين أن الشركة لديها سياسة لتقليل تكاليف الشراء ، كانت هناك حالات متكررة من الموردين قاموا بزيادة الأسعار من جانب واحد لأنهم أدركوا للتو أن الأسعار المتفق عليها كانت أقل من تكاليفهم. إذا لم يوافق المشتري على زيادة الأسعار ، فسيقوم البائع بقطع الإمدادات. وبما أن الأسعار المتفق عليها كانت أقل من التكاليف ، لم يتمكن المشتري بعد ذلك من العثور على موردين بديلين آخرين لتزويدهم بهذه الأسعار أيضًا.
• أحد المتطلبات الرئيسية لهذه الصفقة هو أن يلتزم المورد بمختلف ضمانات الجودة والتسليم ، والتي تعتبر بالغة الأهمية لإنتاج المشتري. ومع ذلك ، لم تتم مناقشة هذه القضايا حيث يخشى السيد تشين أن مناقشة مثل هذه القضايا ستؤدي إلى زيادة أسعار الشراء. اعتقد السيد تشين أنه من الأفضل تأمين أفضل سعر ، ثم ذكر هذه المتطلبات بعد الاتفاق على السعر. تعلم Sandro أنه إذا تم ذكر هذه المتطلبات بعد الاتفاق على السعر ، فقد لا يحترم المورد ضمانات الجودة والتسليم لأن السعر الذي يحصل عليه لا يغطي تكاليف العمل الإضافي.
مع وضع هذه الملاحظات في الاعتبار ، كان ساندرو يتساءل عما إذا كانت هناك طريقة أفضل للحصول على التزام طويل الأجل بالاتفاقيات التفاوضية في الصين.
صياغة إستراتيجية التفاوض الخاصة بك
يقول صن تزو في فن الحرب: “يخطط الجيش المنتصر للنصر قبل القتال ، والجيش المهزوم يقاتل قبل التخطيط للنصر”. ينطبق نفس المبدأ على صياغة استراتيجيات التفاوض كذلك. يمكننا استخدام عناصر Sun Tzu الخمسة:
• الطريق: هدفك أو النتيجة المرجوة
• المناخ: عوامل خارجية خارجة عن إرادتك
• الأرضية: العوامل الخارجية ضمن نفوذك
• الجنرال: الأشخاص الذين يجرون مفاوضاتك
• الطريقة: كيف ينبغي إجراء المفاوضات
للبدء ، سيتعين عليك تحديد الهدف أو النتيجة المرجوة للتفاوض. إن الشاغل الأساسي الذي يجب أن يكون لديك هو ما إذا كنت ترغب فقط في الفوز بالمفاوضات ، أو ترغب في الحصول على نتيجة مستدامة حسب تفضيلاتك.
ومن المثير للاهتمام ، أنه في حين يُذكر في كثير من الأحيان أن رجال الأعمال الصينيين يتوقعون إعادة التفاوض بشأن الاتفاقيات التي تم التفاوض عليها لاحقًا في حالة ظهور بعض الظروف غير المتوقعة ، فإن معظم المفاوضين الصينيين يميلون إلى اعتبار أن العقد أو الاتفاق الموقع مؤشر على نجاح المفاوضات. غالبًا ما يكون قصر نظرهم شديدًا لدرجة أنهم يرون أنه إذا كانت الاتفاقية غير مستدامة على المدى الطويل ، أو أنه إذا تم اعتبارها غير عادلة ، فإن خصومهم في المفاوضات سيرغبون في إعادة التفاوض. على هذا النحو ، فإن النتائج التفاوضية ليست مستدامة
ومن ثم ، للوصول إلى نتيجة تفاوض مستدامة ، يجب عليك أيضًا التفكير في بعض العوامل الأخرى ، مثل:
• ما هي نتيجة التفاوض التي تريد تحقيقها ، إلى جانب السعر أو الإرضاء الفوري ؟؛
• ما هي أفضل السيناريوهات الخاصة بك ، وثاني أفضل حالة لديك ، وأسوأها ؟؛
• لماذا يجب أن يوافق خصمك على مطالبك أو طلباتك؟
• ما الذي ترغب في تقديمه مقابل ما تحصل عليه ؟؛
• متى تبتعد وتتفاوض مع شخص آخر بدلاً من ذلك؟
السؤال التالي إذن هو: هل سيكون من الآمن إخبار خصومنا بما نريد؟
أفضل انتصار هو الذي يُنتصر بدون قتال
بعبارات بسيطة ، يمكن تعريف التفاوض على أنه: حمل الآخرين على منحك ما تريد ، من خلال منحهم ما يريدون.
المشكلة هي أن معظمنا يرغب في أن يقدم الآخرون الكثير مما نريده ، بينما نعطي القليل مما يريدونه. في حين أن السبب وراء هذا التفكير هو التحكم في التكاليف أو تعظيم الأرباح ، إلا أن هناك بعض العيوب في هذا المنطق:
• هذا لا يعني أنك إذا أعطيت الكثير مما يريدونه ، فسوف يكلفك ذلك الكثير. هناك بعض الأشياء التي يمكنك تقديمها بأقل تكلفة أو بدون تكلفة ولكنها قد تفيد خصمك كثيرًا ؛
• في كثير من الأحيان ، تكون تكاليف عدم الحصول على ما نريده حقًا (بصرف النظر عن السعر المنخفض والإشباع الفوري) أعلى من المدخرات الناتجة عن إعطاء القليل مما يريدونه ؛ و
• في بعض الأحيان ، تحتاج إلى تثقيف خصومك لفهم النتيجة المستدامة وهذا ما يريدونه حقًا أيضًا!
كما يقول سون تزو ، “أفضل انتصار هو الفوز بدون قتال”. إذا كنت تريد أن يستسلم خصومك لمطالبك أو يمنحك الكثير مما تريد ، فقد ترغب في جعل خصومك يشعرون بما يلي:
• عندما يعطونك ما تريد ، سيحصلون على ما يريدون حقًا (إلى جانب السعر والإشباع الفوري) ؛
• سوف تتأكد من أن أي صفقة تبرمها معهم ستكون شيئًا يسعدهم ، حتى لو كانت في مصلحتك ؛
• إنك تبذل جهدًا واعيًا للتحول من خصوم في التفاوض إلى كونك شركاء على المدى الطويل.
يقول Sun Tzu أيضًا ، “استخدم الأساليب التقليدية للتنظيم ، ولكن استخدم أساليب خارج الصندوق لتحقيق النصر”. سينتهي الحديث بلا نهاية عن السعر إلى طريق مسدود ، ولكن إذا كان كلا الطرفين على استعداد لاستكشاف الأسباب التي تجعلهم يريدون ما يريدون ، فقد يكونون قادرين على التوصل إلى حل إبداعي يلبي الاحتياجات المشتركة.
هناك تعبير صيني يسمى “الكلمات المنطوقة من أعماق القلب” ، وهو في الواقع شائع جدًا بين المشترين والبائعين الذين قاموا بأعمال تجارية معًا لفترة طويلة. يعود الأمر إلى المثل الصيني المتمثل في الاهتمام برفاهية شركائك في العمل ، حتى لو كانوا خصومك في المفاوضات. الحيلة هي جعل خصومك يثقون بك بسرعة كافية حتى يحدث هذا التأثير.
اعرف نفسك وخصمك
عندما نذكر أننا بحاجة إلى كسب ثقة خصومنا ، فهذا لا يعني أننا نتعامل بلطف ونضحي بكل أرباحنا. ومن ثم ، يقول سون تزو ، “اعرف نفسك واعرف خصمك ، خاضت مائة معركة ولا تتعرض للخطر في أي شيء”.
ما يعنيه هذا للمفاوض يمكن أن يكون:
• لا يمكنك الفوز مع كل الأعداء. إن معرفة من يمكنك الوثوق به ، وجعلهم يثقون بك ، هو المفتاح للحصول على نتائج مربحة ؛
• أنت لا تعرف فقط عن خصومك من خلال التحدث معهم فقط. يمكنك الحصول على مزيد من المعلومات حول خصومك (بما في ذلك ما إذا كانت هناك حاجة كبيرة لمنحهم ما يريدون) من زملائهم أو شركاء الأعمال أو أخبار الصناعة بشكل عام ؛ و
• في التفاوض ، قد تكون معرفة خصمك بنفس الأهمية لإعلام خصمك بك. إذا كان الخصم شخصًا لا تعرفه ، فابدأ بالكشف عن تفاصيل أقل حساسية في صفقات أصغر.
باختصار ، في حين أن هناك الكثير من النصائح والتقنيات والموارد الأخرى حول كيفية الفوز في المفاوضات ، لا يوجد سوى شيء واحد في أذهان خصومك ، وهو “لماذا يجب أن أتركك تفوز؟”.
إليك قصة صغيرة أخيرة لتوضيح سبب أهمية إقناع خصومك بالسماح لك بالفوز ، بدلاً من التغلب عليهم. غالبًا ما نرى بعض الضيوف غير المنطقيين والوقحين في الفنادق أو المطاعم الذين يقدمون مطالب غير معقولة لموظفي الخدمة بطرق فظة للغاية ، مع العلم أنه نظرًا لأنهم يدفعون المال ، سيتعين على موظفي الخدمة فقط أن يقولوا “نعم” لمعظمهم الوقحين حفز. في حين أن بعض موظفي الخدمة يعانون فقط في صمت ، فإن بعض موظفي الخدمة ذوي الخبرة يعرفون كيفية العودة عن طريق البصق أو إضافة “مكونات” أخرى غير مذكورة في طعام العميل الوقح.
المغزى من القصة: حتى لو كانت لديك قوة مساومة ساحقة ، فقد لا تزال ترغب في جعل خصومك يريدونك للفوز. كما هو الحال في فن الحرب ، “للفوز ، استخدم العقل للتواصل مع شعبك ، واستخدم الانضباط لتنفيذ استراتيجياتك”
بواسطة cj Ng
