في جميع أنحاء العالم ، الشراء والبيع ينطويان على التفاوض. يسأل هذا المقال ، “لماذا؟” ثم ينظر إلى إبرام الصفقات من منظور أمريكي فريد.
لسنوات ، كنت مفاوضًا رائعًا وقمت بتدريس التفاوض في الشركات الأمريكية وفي التعليم العالي. لقد استمتعت بالتحدي المتمثل في دفع أقل ما يمكنني مقابل شيء ما أو بيعه بقدر ما أستطيع.
ثم حدث شيء ما. توقفت عن التفاوض. فقدت فكرة المساومة حول سعر شيء ما بريقها وسرعان ما أصبحت مفاوضًا صدئًا.
جاءت نقطة التحول بعد انتقالي إلى كاليفورنيا وإجراء “مقابلة” الأولى مع أحد أعضاء دورية Highway Patrol. كنت أسرع وأتابع عن كثب. بطريقة ما ، كانت تلك التذكرة الأولى من بين العديد من التذاكر التي كان عليّ دفعها. أعتقد أن الأموال استخدمت لتمويل مسار مشاركة. على أي حال ، توقفت عن محاولة الخروج منهم.
بعد عقد من الزمن ، بعد رعاية والدي المصاب بمرض الزهايمر ثم التفكير في عادة والدي الراحلين في توفير المال ، سألت ، “لماذا؟” على الرغم من أن بيضة العش كانت تدعم والدي حتى وفاته عن عمر 90 عامًا ، إلا أنهم عاشوا حياة مقتصدة مع أقل من حفنة من الإجازات وسط العمل الجاد والتضحية.
خلال تلك السنوات ، أتذكر تشجيع والدتي المستمر للتأكد من أنني تفاوضت بشأن صفقة جيدة.
عندما حاول بائع متجول في السوق السوداء في تايبيه بيع لي ساعة Patek Philippe مقابل 125 دولارًا في الثمانينيات ، تفاوضت على الرغم من أنني كنت أعرف أن الساعة السويسرية الأصلية المصنوعة يدويًا ستكلف أكثر بكثير.
اليوم ، أراه بشكل مختلف. أسأل ، “ما الذي يستحقه بالنسبة لي؟”
عندما كان فنان أرمني يبيع لوحة لخور فيراب في Vernisage في أرمينيا ، لم أستطع التفاوض على الرغم من تشجيع مضيفي على القيام بذلك. لا تزال بلاد أجدادي تزداد قوة كجمهورية مستقلة وأردت دعم مواطنيها. لقد دفعت الثمن الكامل. شعرت بالغرابة والتحرر. على الرغم من أنني نادرًا ما أرغب في امتلاك الفن ، إلا أن إعادة رسم هذا الفنان للدير في سهل أرارات كان يستحق ذلك بالنسبة لي.
من ناحية أخرى ، عندما عرضت خدمة إزالة الأشجار ذات السمعة الطيبة 2000 دولار لقطع شجرة بجوار منزلي ، أدركت أن السعر لا يستحق ذلك بالنسبة لي. بدلاً من ذلك ، أخبرت المقاول أن التحدي المتمثل في تسلق أغصان الأشجار وقطعها بنفسي أصبح الآن أكثر جاذبية وذكرني بشبابي. حذرني المقاول من أن تذكر شبابي منذ ما يقرب من أربعة عقود قد يكلفني أكثر بكثير إذا سقطت من الشجرة. ضحكت في اتفاق مخلص. لكن جاذبية شبابي كانت أكبر من الفرق البالغ 1250 دولارًا عما كنت على استعداد لدفعه. على الرغم من الاقتصاد السيئ ، لم يكن الأمر يستحق بالنسبة له أن يقود طاقم مكون من 3 أفراد لمسافة 35 ميلًا إلى منزلنا لقطعه مقابل أقل. رحل بعلاقات طيبة. منذ ذلك الحين ، قمت أنا وزوجي بقطع أغصان المشكلة بأمان من الشجرة.
لماذا لا يقوم الكثير منا بالبيع والشراء بناءً على ما يستحقه لنا؟ تحديد ما هو الشيء الذي يستحق لنا هي طريقة للتعامل مع النزاهة. بالإضافة إلى ذلك ، لا نتعرض لخطر الإساءة لبعضنا البعض لأن القيمة هي ما نرغب في دفعه مقابل العنصر. إذا لم تكن هناك أرضية مشتركة ، فلا توجد صفقة.
لن أدفع أبدًا السعر المكون من خمسة أرقام لساعة Patek Philippe المصنوعة يدويًا. قد يكون الأمر يستحق العناء لمئات الساعات التي تستغرقها في صنع واحدة ، لكن هذا المستوى من الحرفية لا يستحق كل هذا العناء بالنسبة لي. سأشعر بتحسن كبير في استخدام هذا المال لتقديم هدية لمقدم الرعاية.
ما الذي يستحقه بالنسبة لك؟ ابدأ في طرح هذا السؤال وستفاجأ بمدى الراحة التي ستشعر بها وثقتك عندما تحاول شراء أو بيع شيء ما.
دللني في هذا المثال الأخير لملياردير يحتاج بشدة إلى الماء.
تزداد ندرة مياه الشرب الجيدة في أجزاء كثيرة من العالم. على العكس من ذلك ، تتدفق مياه الصنبور بحرية عند بنسات للغالون الواحد في معظم المدن.
على مر السنين ، اعتدنا على دفع ثمن زجاجات المياه. في حدث في الهواء الطلق ، لإرواء عطشنا ، قد ندفع دولارين مقابل زجاجة المياه نفسها التي نشتريها مقابل 20 سنتًا في علبة واحدة.
هل نحن على استعداد لدفع المزيد؟
مرة أخرى ، هذا يعتمد.
بعيدًا عن الحضارة ، نفد وقود طائرة مستأجرة لملياردير. يقوم الطيار بهبوط اضطراري في الصحراء بين دولتين متحاربتين. تمر الأيام ولا يمكن لأطراف البحث الوصول إلى الطائرة نظرًا للصراع. مع تضاؤل الإمدادات والطاقم الذي يرفض مغادرة الطائرة ، يتجه الملياردير إلى الصحراء بحثًا عن الماء. مرت ثلاثة أيام وهو ضعيف جدا وعيناه غائمتان. يحاول التركيز عندما يكتشف شخصية على مسافة. بعد فترة وجيزة ، يقف رجل عجوز ذو جلد داكن اللون فوقه. ملابسه ممزقة ويبدو بالية ولكن مربوطة على صدره حقيبة جلد منتفخة مليئة بالماء.
ما الذي يستحق أن يشرب الملياردير من ماء ذلك الرجل العجوز؟
هل سيتفاوض؟ أنا أشك في ذلك.
كم هو على استعداد لدفع هذا الرجل العجوز مقابل كوب من الماء المنقذ للحياة؟ 1000 دولار؟ 10000 دولار؟ 100000 دولار؟
هذا هو السبب في أن التفاوض غير منطقي. لا تعكس المفاوضات القيمة الحقيقية أو القيمة الحقيقية لشيء ما بين طرفين يأتون من أماكن ووجهات نظر مختلفة.
نحن بحاجة إلى تحمل المسؤولية وتحديد القيمة التي نضعها على الأشياء التي نشتريها ونبيعها. إذا مارسنا هذا ، فسننتهي بالمزيد من الأشياء التي نحتاجها بدلاً من الأشياء التي لا نريدها حقًا.
أنت تقول “غير أمريكي”. ربما لا. إلى جانب ذلك ، فإن الصفقة أقل إرهاقًا بكثير وأكثر إرضاءً عندما نسأل ، “ما الذي يستحقه بالنسبة لي؟”
