عند الدخول في مفاوضات ، يجب أن تكون على دراية بنوع الحديث الذاتي الذي يحدث في عقلك. هناك احتمالات إذا كنت مثل معظم المفاوضين العاديين ، فأنت تواجه نسخة من عملية التفكير في الافتراض – التسوية – الافتراض.
أولاً ، سلسلة الأحداث ناتجة عن الخوف أو الشك في وضعك في التفاوض. تعتقد أن هناك شيئًا خاطئًا فيما تقدمه ، أو أن هناك خوفًا من خصمك المفاوض.
ما يحدث في ذهنك هو شيء من هذا القبيل: “أتساءل عما إذا كانوا سيعتقدون أن خدمة الاستشارات الخاصة بي باهظة الثمن؟ ربما يجب أن أخفض سعري قليلاً. ربما يعتقدون أنني مجنون لطلب الكثير. “
الافتراض الأول هو أن الشخص الذي ستتفاوض معه سيعتقد أن سعرك مرتفع للغاية. لذلك ، تبدأ في التنازل عن طريق خفض السعر الخاص بك. أنت تبرر ذلك بافتراض آخر أنهم سيعتقدون بالتأكيد أنك مجنون لطلب مثل هذا السعر المرتفع.
لقد نجحت للتو في التفاوض ضد نفسك قبل أن تقابل العميل المحتمل. لماذا حدث هذا؟
السبب الرئيسي وراء ذلك هو الافتقار إلى الثقة فيما تقدمه وعدم وجود نظام تفاوض مناسب.
أولاً ، عد إلى الخطوة الأولى وفكر حقًا في ما تقدمه. سواء كان منتجًا أو خدمة ، قم بتحليل قيمتها وتأكد من أنك مرتاح لتمثيل هذا المنتج أو الخدمة.
ركوب السيارة إلى مكتب التوقعات ليس هو الوقت المناسب للتفكير في هذا الأمر. يجب أن تثق في عرضك قبل وقت طويل من تحديد موعد للتفاوض مع شخص ما. إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد ، فارجع وتأكد من القيام بذلك وإلا ستظل عالقًا في مصيدة الافتراض-التسوية-الافتراض إلى الأبد.
الآن بعد أن أصبح لديك يقين بنسبة 100٪ أنك تقدم شيئًا ذا قيمة ، فقد حان الوقت لتشغيل شاشات التحدث الذاتي. كن على دراية بما تقوله لنفسك وتأكد من تصنيف شيء ما على أنه افتراض أو حل وسط بمجرد التعرف عليه. بعد ذلك ، تراجع وأعد التحقق من ثقتك الجديدة في عرضك لمواجهة هذا الافتراض. تبدو هكذا:
“أتساءل عما إذا كانوا سيعتقدون أن خدماتي الاستشارية باهظة الثمن. ربما ينبغي أن أتخلى عن … انتظر ، كان هذا افتراضًا! لنعد إلى الوراء هنا. حسنًا ، لقد قمت بتحليلها وأعلم أنه إذا قمت بالمهمة بالطريقة التي يفترض بي أن أتمكن من زيادة هوامش ربحها بنسبة 10٪ على الأقل وهو ما يزيد عن الدفع مقابل الخدمة التي أقدمها. لذلك ، ليس هناك سبب للتفكير في خفض سعري. أنا أعرض قيمة حقيقية. “
هذا النوع من الوعي الذاتي وضبط النفس لا يأتي بسهولة. سوف يتطلب الأمر الكثير من الجهد والتركيز الحقيقي على تغيير طريقة تفكيرك. ولكن ، إذا بذلت هذا الجهد ، فستتحسن مهاراتك في التفاوض بشكل كبير وسيرتفع مستوى ثقتك أيضًا إلى مستوى جديد. ضع حدًا لمصيدة الافتراض – التسوية – الافتراض الآن.
