5 مهارات عملية للحصول على المزيد من التأثير
حسنًا ، من بين جميع الأماكن التي تكتشف شيئًا جديدًا ، شيء يعمل ، يجلس عند مدخل مبنى Rope Tackle في Shoreham على وشك القيام بزيارة مبيعات إلى عميل جديد محتمل كبير. حسنًا ، “ربما ليس بهذا الحجم حقًا!” ، قلت لنفسي ، لكن سمعته هي أنه يتعلم من خلال العمل وليس لديه وقت “لأشياء التطوير الشخصي”. أقواله المفضلة هي “أريد أن أكون فعالة” ، و “أتعلم بالممارسة”. أشعر أن معدتي متوترة قليلاً وأن راحتي ساخنة قليلاً ورطبة. أتساءل ما الذي يمكنني فعله للتأثير عليه ليصبح عميلاً …
حسنًا ، ربما تساعد هذه المهارات العملية الخمس في:
المهارة 1. كن محبوبًا ومفيدًا للأشخاص الذين تقابلهم لكسب الحق في التأثير عليهم.
المهارة 2. استخدم لغة وسلوك التأثير لإنشاء إطار اتفاقية!
المهارة 3. تقديم عرض مبيعات عظيم.
المهارة 4. قم ببناء طريق إلى “نعم” وقيادة آفاقك لاتخاذ قرارات رائعة حقًا.
المهارة 5. ضع الاعتراضات كموارد وتفاوض لإغلاق المزيد من الاتفاقيات المربحة للجانبين.
لذلك ، بينما أنتظر في منطقة الاستقبال ، أقوم بتدوير الشعور بأنني في حالة شراء متعسفة من أعلى رأسي إلى طرف أصابع قدمي. أعلم أنه يبدو غريبًا بعض الشيء ، لكنه يعمل ، أبدأ في الاسترخاء والاستعداد لمناقشتنا.
الخطوة 1: كن محبوبًا ومفيدًا!
“قلة من الناس سيفاجئون عندما يعلمون أنه ، كقاعدة عامة ، نفضل أن نقول نعم لطلبات شخص نعرفه ونحبه.” روبرت سيالديني ، دكتوراه.
نجلس على أريكة جلدية منخفضة وأبتسم وأصافح وأقول “إذن ، أنا فضولي ، كيف تسير الأعمال؟”
قال لي “العمل يسير على ما يرام. نحن مشغولون حقًا.”
مع تقدم محادثتنا ، أومأ برأسي بلطف وإيماءة لإثبات أنني أفهم ما يقوله. تبين أنه كان لديه تجربة سيئة مع ستيف ، على الأقل أعتقد أن هذا هو اسمه ، شخص آخر جاء للتحدث معه حول البرمجة اللغوية العصبية …
“دعنا نصل مباشرة إلى النقطة. هل تعمل البرمجة اللغوية العصبية؟” يسأل “الرجل الآخر قال لي على ما أعتقد
في الصور وفكرت في الأمر خلال عطلة نهاية الأسبوع وأفكر في الواقع بالكلمات “.
الخطوة 2: إنشاء إطار اتفاقية.
“الشيء الذي يجعل معالجة البرمجة اللغوية العصبية تعمل بسرعة كبيرة هو أننا نتخذ قرارات عملية للغاية بشأن الترتيب الذي نقوم به في الأشياء …..” جمع المعلومات! … تطوير النظام … ترسيخ التغيير “” ريتشارد باندلر وجون غريندر
لذلك أبدأ من نقطة الاتفاق وأستمر في طرح الأسئلة لمعرفة ما نتفق عليه وتشغيل جميع الأشياء التي نتفق عليها.
“هل تريد أن تعرف كيف يعمل البرمجة اللغوية العصبية؟”
أجاب “نعم”.
“حسنًا ، أنا متأكد من أنك تعتقد …
وعندما تفكر في الواجهة البحرية في شورهام ، ما رأيك؟ “
يجيب “بالصور”
وعندما تفكر في كتابة مقترح ما رأيك؟
“بكلمات……”
وأحيانًا تفكر في المشاعر ، أحيانًا تفكر في الأصوات ….. يعتمد على ما تفعله …….
وأنا أشعر بالفضول ، لقد فكرت في ما يمكنك فعله باستخدام البرمجة اللغوية العصبية ….. “
الخطوة 3: قم بعمل عرض تقديمي رائع للمبيعات.
عندما يعتقدون أن الناس يميلون إلى استخدام حواسهم. لذلك عندما تقوم بتقديم عرض المبيعات الخاص بك ، يمكنك استخدام مزيج من رؤية الكلمات وسماعها والشعور بها لتتناسب مع الطريقة التي يفكر بها العميل المحتمل.
“لأننا نسأل دائمًا المشاركين في ورش العمل لدينا ، لماذا تريد أن تتعلم استخدام البرمجة اللغوية العصبية للتأثير على الناس ….. فيما يلي بعض الإجابات التي نحصل عليها:
تحسين مهارات التفاوض – ضرب المزيد من الأهداف
إجراء اتصال أولي – علاقة سريعة
استخدم اللغة لتشجيع الاستجابة
طابق حالة العميل وتوجه إلى المكان الذي تريد الذهاب إليه
أغلق وقل نعم
نعم وجهًا لوجه والبريد الإلكتروني والهاتف “
“عندما تفعل الشيء الصحيح للسبب الصحيح ، ستستمتع بالتأثير والإقناع أكثر ، تخلص من الضغط وستكون أكثر نجاحًا …..
لذا ، هل يمكنك أن ترى نفسك تستخدم بعض هذه المهارات ، وتسمع الردود المختلفة التي تحصل عليها ، وكيف تغير نبرة صوتك وإيقاعك ، وتؤثر على المزيد من الأشخاص … وتحصل على الاستجابة التي تريدها ….. “
الخطوة 4: قيادة آفاقك لاتخاذ قرارات عظيمة حقًا.
اتخذ العميل المحتمل قرارات من قبل ، لذا يمكنك مساعدته أو مساعدتها في اتخاذ قرار رائع آخر.
“بسهولة ، فهل أنت مهتم بـ … معرفة المزيد …
أنا متأكد من أنك اتخذت قرارات جيدة من قبل …
فما الذي يمكن أن أخبرك به أكثر وأريك … “
الخطوة 5: تفاوض لإغلاق المزيد من الاتفاقيات المربحة للجانبين!
نظرًا لأنك بدأت من نقطة اتفاق ، سيكون مقدار الصراع منخفضًا جدًا ، لذلك ستقلل من مقدار التفاوض الذي تحتاج إلى القيام به.
“…. لذا يمكنك أن ترى نفسك في ورشة عمل البرمجة اللغوية العصبية وتسمع صوت الضحك …”
“نعم”. هو قال. لنذهب….
يمكنك أيضًا استخدام هذه الخطوات الخمس للتأثير على المزيد من الأشخاص.
