“التفاوض هو حل النزاع عن طريق التسوية المتبادلة“
التفاوض تعاون وليس منافسة!
إنه ليس بيعًا وليس شراءًا – لأن البيع والشراء تنافسيان للغاية والتفاوض ليس كذلك.
إذا وجدت نفسك تستخدم التقنيات في هذه الدورة بطريقة تنافسية ، فأنت لا تتفاوض – قد تشعر أنك كذلك ، لكنك في الواقع لست كذلك.
سنقوم الآن بإعطاء لمحة عامة عن “القواعد العشر” للتفاوض. هذه هي القواعد العشر الذهبية التي ستساعد في جعلك مفاوضًا خبيرًا.
مثل كل الأشياء ، يمكن استخدام هذه القواعد بشكل دفاعي أو عدواني ، ولكن إذا وجدت أنك تستخدمها بشكل دفاعي أو عدواني ، فأنت على الأرجح لا تتفاوض.
إذا كنت تستطيع أن تلتزم بكل هذه القواعد العشرة ، فلن يتم إيقافك كمفاوض. ستفوز في كل مرة ولكن لن تربح فقط في كل مرة ولكن ستفوز أيضًا بالطرف الآخر – سيكون فوزًا حقيقيًا.
هذه هي الطريقة التي نبني بها العلاقات ونحافظ على نزاهة التفاوض.
القواعد العشر للتفاوض هي:
- لا تفعل (إلا إذا كنت بحاجة لذلك)
- لا تتفاوض أبدًا مع نفسك
- لا تقبل عرضهم الأول
- لا تقدم العرض الأول أبدًا (إذا كان بإمكانك تجنبه)
- استمع أكثر وتحدث أقل
- لا تعطي هدايا مجانية
- احترس دائمًا من السلامي
- لا تقع في حب المبتدئين للندم
- دائما تجنب الصفقة السريعة
- لا تكشف أبدًا ما هي النتيجة النهائية (أو كانت)
القاعدة 1 – لا تفعل (إلا إذا كنت بحاجة إلى ذلك)
هذا هو تعريفنا للتفاوض: “التفاوض هو حل النزاع عن طريق التسوية المتبادلة“
من أصل تسع كلمات في تعريفنا ، هناك أربع كلمات فقط مهمة:
1. نزاع – إذا لم يكن هناك صراع فلا تفاوض. إذا كنت بائع بيع عالية. إذا كنت مشترًا ، فاشتر بسعر. إذا لم تكن بحاجة إلى علاقة مستمرة مع الطرف الآخر ، فقم بالشراء أو البيع الصعب.
2. الدقة – إذا كنت لا تحتاج إلى حل أو حل فوري للنزاع فلا تتفاوض. عند البحث عن حل يعتقد معظم الناس السعر. سوف يفكر المفاوضون الجيدون في القيمة والقيمة سيمنحك نطاقًا أوسع من النشاط من النطاق الضيق للسعر. إذا التزمت فقط بالسعر ، فستدخل في مساومة.
3. مساومة – النقطة المهمة في التسوية هي أنه لا يجب أن يكون السعر. في مفاوضات جيدة التخطيط ، يمكنك الحصول على السعر الذي تريده والتنازل عن الأشياء التي يمكنك التخلي عنها مع الحفاظ على السعر المناسب.
4. مشترك – التحذير الوحيد لما ورد أعلاه هو أن الطرف الآخر يجب أن يشارك بشكل متبادل في حاجته لحل النزاع اليوم.
القاعدة 2 – لا تتفاوض أبدًا مع نفسك
إذا قررت أنك ستقوم بخرق القاعدة 1 والدخول في مفاوضات ، فإن القاعدة 2 لا تتفاوض أبدًا مع نفسك.
اجعل الطرف الآخر يفعل ذلك أولاً دائمًا. التفاوض مع نفسك يعني أنك لن تحصل أبدًا على ما تحاول تحقيقه.
القاعدة 3 – لا تقبل أبدًا عرضهم الأول
هذا العرض قصير وبسيط – لا تقبل أبدًا العرض الأول أبدًا ، أبدًا ، أبدًا.
لماذا ا؟ لأنه يوجد دائمًا عرض أفضل وراء ذلك!
ليس بالضرورة سعرًا أقل ولكن عرضًا أفضل.
القاعدة 4 – لا تقدم العرض الأول أبدًا (إذا كان بإمكانك تجنبه)
يعتقد مندوبو المبيعات غالبًا أن تقديم العرض الأول أمر لا مفر منه (أحيانًا يكون كذلك!). ومع ذلك ، قد يكون هناك وقت يمكنك فيه الحصول على ميزة في التفاوض المربح للجانبين دون تقديم العرض الأول.
قد تبدو القاعدة رقم أربعة غير بديهية وتشبه المواجهة كما لو كنت لا تقدم العرض الأول أو تقبل العرض الأول ، فكيف تمضي قدمًا؟
إذا كنت تبيع دائمًا ، اطرح الأسئلة المهمة مبكرًا وبسرعة ، ويمكنك معرفة ما هي الصفقة المحتملة دون تقديم عرض.
إذا فهمت موقف العميل ، والميزانية ، والمكان الذي يشعر فيه بالألم ولماذا يريد شراء منتجك أو خدمتك ، فإنهم يقدمون لك العرض بشكل فعال دون معرفة ذلك. ستعرف ما الذي يريدون شراءه والمبلغ الذي يرغبون في دفعه مقابل ذلك. لذلك اسأل دائمًا الأسئلة المهمة مثل:
- ما هي الميزانية؟
- ماذا وضعوا جانبا؟
- ماذا يدفعون حاليا؟
- ما هو موقف المنافسين؟
تذكر من وماذا وأين ومتى والأهم لماذا.
القاعدة 5 – استمع أكثر وتحدث أقل
لديك أذنان عينان وفم واحد – استخدمهما بهذه النسبة في التفاوض.
هذا ما نشير إليه بقاعدة 80/20 – 80٪ يستمعون 20٪ يتحدثون.
أثناء حديث عميلك ، سيكشفون عن أرباحهم النهائية ، وسيعطونك إشارات ومعلومات يمكنك استخدامها.
أثناء حديثك ، كل ما يمكنك فعله هو تأكيد ما يعرفونه بالفعل أو تسريب معلومات جديدة لا تريدهم أن يحصلوا عليها والتي من المحتمل أن تكون ضارة لك.
القاعدة 6- لا تقدم هدايا مجانية
الهدايا المجانية يمكن أن تضعف بشكل خطير مكانتك في التفاوض حيث تصبح الهدية المجانية اليوم نقطة انطلاق الغد. سوف تتأخر دائمًا بعد تقديم هدية مجانية.
إذا أعطيت شيئًا مجانًا ، فلن يكون لديك أي شيء في المقابل ، وبالتالي لم تقم فقط بتعيين نقطة البداية للمفاوضات التالية ، ولكنك أيضًا فقدت الفرصة لتقوية موقفك والمطالبة بشيء في المقابل.
إذا استسلمت بسهولة وكان العميل يعلم أنك ستقدم هدية مجانية بمجرد أن يُطلب منك ذلك ، فليس فقط هناك الآن انخفاض في السعر كجزء من الصفقة مجانًا ، ولكن بعد ذلك قمت بتعيين سابقة يسألونها وأنت مما يجعل من الصعب للغاية التفاوض بفعالية.
القاعدة 7 – احترس دائمًا من السلامي
تتعلق هذه القاعدة بـ “المبتدئ التائب” – لقد شعرنا جميعًا بهذا الأمر بغض النظر عن المدة التي قضيناها في الشراء أو البيع. ما يحدث هو أننا ننسحب بعد إبرام صفقة ما ونفكر في شيئين:
- هل حقا حصلت على صفقة جيدة؟
- ما الذي كان بإمكاني فعله بشكل أفضل / هل هناك صفقة أفضل؟
هذا هو المكان الذي يأتي فيه 3TQ ، أسئلة التداول الثلاثة ، وهي:
- التكلفة – ما هي تكلفة هذا التبادل؟
- السعر – ما هو السعر الذي أريده؟
- القيمة – ما هي قيمتها بالنسبة لهم؟
تساعدنا هذه الأسئلة في معرفة قيمة شيء ما للطرف الآخر وتكلفة العنصر بالنسبة لنا.
هذه معلومات أساسية في التفاوض لأنها تساعدنا على معرفة ما إذا كان لدينا صفقة جيدة وإذا كان هناك تبادل ، فيجب أن يكون هناك شيء مساوٍ للقيمة بالنسبة لنا مثل الامتياز الذي قدمناه. هذا لا يعني أنه يساوي التكلفة التي نتحملها ولكن يساوي قيمة الطرف الآخر.
القاعدة 8 – لا تسقط للمبتدئين الأسف
يشبه مصطلح “السلامي” القاعدة 2 (لا تتفاوض مع نفسك) ولكنه أكثر تفصيلاً. سينظر العميل إلى اقتراحك ، وإذا كنت قد “ سلمت ” بنفسك ، فيمكنه رؤية كيفية تقسيمه (أو تقطيعه) ، وهذا هو المكان الذي يأتي منه تشبيهنا لأنه يشبه تقطيع السلامي.
بعد ذلك يكون لديهم الحرية في اختيار شرائح الاقتراح التي يعجبهم ، ويمكنهم اختيار الشرائح التي يعجبهم ولكنهم يريدون سعرًا أفضل ويمكنهم تجاهل بعض الشرائح معًا. هذا يمكن أن يقلل بشكل كبير من صفقتك ويجعل العملية أطول بكثير.
عند النظر إلى السلامي ، من المهم محاولة عدم سلامي الطرف الآخر لأن “السلوك يولد السلوك”. إذا كنت سلامي لهم ، فهذا يجعل السلوك جيدًا ومن ثم يكونون أحرارًا في إرجاع هذا السلوك.
القاعدة 9 – تجنب دائمًا الصفقة السريعة
لقد علمتنا التجربة أنه في كل مرة تعقد فيها صفقة سريعة من خلال السماح للطرف الآخر بالتحكم في سرعة الصفقة ، فإنك ستندم على ذلك.
عادةً ما يكون السبب وراء قيام المفاوض الآخر بتسريع الأمور والقيام بصفقة سريعة هو أنهم رأوا خطأً ارتكبته ويريدون منك التأكد من تسجيل اسمك على هذا الخطأ. يمكن أن يمنحهم هذا ميزة من نواح كثيرة مثل سعر أفضل وشروط التسليم وما إلى ذلك.
قد لا يريدون منك حتى احترام الشروط التي وافقت عليها لأنهم يفهمون أنها خطأ ، ولكن في هذه الحالة قد يستخدمون موافقتك للدفع للحصول على مزيد من التنازلات وقد تضطر إلى التنازل عن شيء ما من أجل التراجع عن المسار من هذا الخطأ.
نادرًا ما يكون هناك وقت في التفاوض لا يمكنك فيه قضاء بعض الوقت في التفكير في الأمور بشكل كامل والبحث عن أخطائك دون إفساد الصفقة ، لذلك لا تذهب أبدًا إلى الصفقة السريعة.
القاعدة 10 – لا تكشف أبدًا عن النتيجة النهائية
قد تبدو هذه القاعدة واضحة وحتى قليلاً من الخطأ المبتدئ ولكن في مرحلة ما قد يتم القبض عليك أثناء القيام بذلك. لذلك عندما تتفاوض تذكر:
- لا تخبر أي شخص ما هي النتيجة النهائية قبل أن تبدأ.
- لا تخبر أي شخص ما هي النتيجة النهائية الخاصة بك أثناء المناقشة. (ما لم تكن قد وصلت إلى نهاية الامتياز الخاص بك ، فسوف يتحول من مفاوضات إلى إنذار نهائي).
- أخيرًا ، لا تخبر أحدًا أبدًا بعد انتهاء النفي ، حتى لو كان صديقًا مقربًا أو قريبًا.
إذا كشفت عن النتيجة النهائية بعد انتهاء المفاوضات ، فستتسبب في حدوث أحد أمرين:
- إذا أخبرتهم أنهم قد يفتحون المفاوضات مرة أخرى أو قد يعتقدون أنك فعلت شيئًا ما لإلحاق الأذى بهم عن عمد وسيتذكرون ذلك في المفاوضات التالية.
- ينتقل هذا من ربح للجانبين إلى ربح خاسر ويمكن أن يدمر علاقتك في المستقبل مما يعني أن جميع المفاوضات المستقبلية قد تؤدي إلى خسارة خاسرة.
