تستمر الصادرات الأمريكية في النمو ، لكن العديد من الشركات الأمريكية تفتقر إلى المعرفة التجارية الدولية للاستفادة من هذا المصدر المحتمل لزيادة المبيعات والأرباح. أدى انتشار الاتفاقيات التجارية وضعف الدولار الأمريكي إلى ظهور أحد أسواق التصدير الأكثر ملاءمة منذ عقود. أبلغ المستوردون الأجانب للسلع الأمريكية عن زيادة الطلب على المنتجات الأمريكية – من الفشار إلى أغذية الحيوانات الأليفة. تمتعت الولايات المتحدة بـ 11 ربعًا متتاليًا من الصادرات المتزايدة – ولكن مع وجود 95 بالمائة من سكان العالم يقيمون خارج حدود الولايات المتحدة وتوقعات المبيعات الدولية الواعدة بشكل متزايد ، يتساءل الخبراء عن سبب قيام 5 بالمائة فقط من الشركات الأمريكية بالتصدير حاليًا. ولكن كيف نبدأ النمو ونحافظ عليه في أسواق غير مألوفة؟
1. تحديد الاحتياجات الاستراتيجية
يتيح الدخول إلى أسواق جديدة الفرصة لزيادة الإيرادات والأرباح. ومع ذلك ، يجب أن تكون هذه المبادرة متسقة مع الاستراتيجية العامة للشركة. يمكن أن يؤدي التوزيع غير المتسق أو المتقطع أو غير المركز للموارد الموجهة نحو النمو الدولي إلى مبادرة ضعيفة الأداء تستهلك موارد محدودة مع عائد ضئيل. يجب تحديد العوائق التي تحول دون الدخول (الواجبات ، والقيود التنظيمية ، والقيود الخاصة بالعلامات التجارية) ومعالجتها. إن تحليل SWOT الذي يوضح بالتفصيل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في الشركة سيحدد ويساعد على تعظيم نقاط قوة الشركة وتقليل نقاط ضعفها والتركيز على الفرص الدولية.
ستعمل خطة النمو الدولية المتسقة مع استراتيجية الشركة على تعزيز احتمالات النجاح. يجب معالجة الجوانب التكتيكية للتنمية الدولية مثل المبيعات والتوزيع والتسويق. يمكن أن تكون عوامل النمو الدولية مختلفة بشكل كافٍ عن النماذج الأمريكية لدرجة أن الافتقار إلى الألفة يمكن أن يقلل بشكل كبير من فرص النجاح. قبل كل شيء ، يجب أن يكون هناك توجيه واضح ودعم إداري كامل وموارد مخصصة.
2. تأمين المساعدة المناسبة
سوف تجد الشركات الصغيرة أو المتوسطة التي تبدأ أو تتوسع في الأعمال التجارية الدولية وزارة التجارة التابعة لحكومة الولايات المتحدة (DOC) شريكًا متحمسًا لمساعدة الشركات الأمريكية على النجاح على مستوى العالم. تنسق هذه المنظمة الموارد عبر 19 وكالة فيدرالية لمساعدة الشركات الأمريكية على تخطيط استراتيجياتها الدولية في بيئة تتزايد عولمة. في سوق أجنبي غير مألوف به لوائح محيرة وعدم اليقين والمخاطر ، يمكن لـ DOC مساعدة الشركات الأمريكية على التنقل في عملية المبيعات الخارجية وتجنب المخاطر مثل التخلف عن السداد واختلاس العلامات التجارية والملكية الفكرية.
توفر الخدمة التجارية لـ DOC مجموعة قابلة للتنفيذ بشكل مدهش من الخدمات عالية الجودة بما في ذلك أبحاث السوق داخل البلد ، والفعاليات والبعثات التجارية ، والقيادة التجارية ، ومقدمات لشركاء الأعمال المحتملين. يتحد بنك التصدير والاستيراد وإدارة الأعمال الصغيرة للمساعدة في تمويل صادرات السلع والخدمات الأمريكية إلى السوق الدولية ، مما يمكّن الشركات من تحويل العملاء المحتملين الدوليين إلى مبيعات قوية.
يمكن للشركات المتخصصة في تطوير الأعمال الدولية أن تساعد في بدء التوسع الأجنبي. هذه الشركات عبارة عن مجموعات من المهنيين ذوي المهارات العالية والخبرة التي تقدم مساعدة عملية وفعالة من حيث التكلفة للشركات الملتزمة بتعظيم الإيرادات وإمكانات الربح من خلال النمو الدولي المتسارع. يختلف نطاق الخدمات المقدمة باختلاف الشركة ، ولكنها بشكل عام تساعد الشركات على تصور وتنفيذ وإدارة مشاريع تطوير الأعمال التجارية الدولية الكبيرة أو الصغيرة. يمكن أن تتراوح هذه الخدمات من تحديد إمكانات السوق الخارجية لمنتج ما إلى إدارة مبيعات تصدير الشركة لتحديد وتأهيل التحالفات الاستراتيجية الأجنبية.
تحتاج الشركة التي ترغب في اختراق السوق الدولية إلى تخصيص مورد مخصص بالكامل لهذه المبادرة. يجب أن يكون هذا الفرد هو المحور الأساسي الذي يربط موارد المنظمة ودرايتها وثقافتها بالمبادرة الدولية. مع تطور الأعمال ، يجب تخصيص موارد إضافية لتعظيم الفرصة. يجب اعتبار هذه الاستثمارات بدلاً من التكاليف.
3. تحديد استراتيجية دخول السوق
ستعتمد إستراتيجية دخول السوق المناسبة للشركة إلى حد كبير على مستوى تطورها الدولي. بالنسبة لشركة بدأت للتو في تطويرها الدولي ، قد يكون اختراق السوق من خلال مبيعات الموزعين داخل البلد هو الطريقة الأسرع والأكثر فعالية من حيث التكلفة لدخول السوق الأجنبية. البيع من خلال الموزعين داخل البلد منخفض المخاطر نسبيًا وسيوفر فرصًا تعليمية قيمة. بمجرد تحديد البلد أو المنطقة المستهدفة ، وهي عملية تنبثق بشكل طبيعي من تحليل SWOT ، يمكن أن تبدأ عملية الاختيار. يمكن للعديد من الوكالات الحكومية والجمعيات التجارية الأمريكية توفير ثروة من البيانات للبدء في تضييق نطاق الاختيار.
تعد المنشورات والأحداث التجارية أيضًا مصدرًا ممتازًا. قد تشمل العوامل التي يجب مراعاتها عند اختيار السوق معايير مثل البيئة التنظيمية ، وحجم السوق وإمكاناته ، وتكلفة الدخول ، والبيئة التنافسية. لتضييق نطاق الاحتمالات ، يلزم القيام بزيارة داخل البلد. بمجرد الوصول إلى هناك ، سيوفر استخدام العملاء المحتملين والتقييمات التنافسية ومساعدة الحكومة المحلية ومقابلات المرشحين المحتملة معلومات ورؤى إضافية. الاعتبارات الرئيسية في اختيار الموزع هي: الرغبة في تعيين مورد مخصص ، قيادة السوق أو سجل حافل ، والدهاء في التسويق ، والمنتجات أو الخدمات التكميلية وغير التنافسية ، وفحص الموقع ، والاستقرار المالي.
غالبًا ما يُنظر إلى اختراق سوق دولية جديدة على أنه امتداد للأعمال التجارية المحلية الحالية. وبالتالي ، فإن العديد من الشركات الأمريكية تتجاوز إرشادات العمل القياسية التي تتطلب تحليلاً صارمًا للسوق. فقط بعد إجراء العناية الواجبة الشاملة ، يمكن للمرء أن يطور خدمة أو منتجًا وبرامج تسويق مصاحبة.
سيعتمد أسلوب الدخول المفضل لدى الشركة – التوزيع داخل الدولة ، أو المشروع المشترك ، أو الاندماج ، أو الاستحواذ – على الأهداف الأساسية لتلك الشركة من المبيعات الانتهازية إلى تحديد موقع النمو طويل الأجل الذي يحركه السوق.
ستؤدي العولمة الاقتصادية بشكل متزايد إلى إنشاء تحالفات استراتيجية. يجب أن تتأكد الشركات الأمريكية من أن الشركاء المحتملين يشاركون الأهداف قصيرة وطويلة المدى من أجل تقليل تباين الأفكار والجهود. القيم المشتركة والمعايير التجارية / الأخلاقية المشتركة ستعزز الاتصالات والشفافية والفعالية. يجب أن يتمتع الشركاء بنقاط قوة وضعف تكميلية لبناء تحالف أقوى وأكثر فاعلية. يجب صياغة مبادئ وعمليات حل النزاع والعلاقة والاتفاق عليها من قبل جميع الأطراف المعنية حتى تتم الشراكة بسلاسة.
4. تصميم التسويق الفعال
جميع الأسواق لها قواسم مشتركة. ومع ذلك ، يبدأ التسويق الدولي الفعال بإدراك أن الأسواق مختلفة أيضًا بطرق لا تظهر على الفور. المفتاح هو فهم المستهلكين وتحديد احتياجاتهم من خلال أبحاث السوق المحددة ثقافيًا. يمكن أن تكون مجموعات التركيز فعالة بشكل خاص في تحديد رغبات واحتياجات المستهلك الدولي. يجب أن تكون وكالة الإعلان المستخدمة في تطوير العرض محلية أو لها تمثيل محلي. سيكون الموظفون الذين لديهم معرفة شاملة بخصائص السوق وخصوصياتهم فعالين بشكل خاص في توصيل الرسالة المرغوبة وإنشاء صورة العلامة التجارية وتعزيزها. تعد المهارات اللغوية والتقارب للثقافات المختلفة أصولًا مهمة عند التسويق دوليًا.
التنفيذ الخالي من العيوب هو المفتاح. نظرًا لأن الشركة تنفذ الإستراتيجية الدولية مسترشدة بخطة عمل قوية ، فمن المهم الاحتفال بالمعالم والمعايير مقابل قادة الصناعة.
على الرغم من أن هذه الخطوات الأربع ليست شاملة ، إلا أنها ستساعد كمبدأ توجيهي لدخول السوق الدولية بنجاح والنمو.
