القاعدة رقم 1 في سلوك العميل: قرارات الشراء دائمًا ما تكون 80٪ عاطفية و 20٪ فكرية. يجب أن تنعكس هذه القاعدة في جميع نسختك التسويقية. لسوء الحظ ، نجد جميعًا تقريبًا أنه من الأسهل كثيرًا التحدث عن “ما نفعله” بدلاً من “ما تحصل عليه”.
هذه حقيقة محبطة. معظم الناس لا يهتمون بما تفعله أو تبيعه. بغض النظر عن مدى رغبتك في أن يكون ذلك صحيحًا ، فهم لا يفعلون ذلك. ومع ذلك ، فهم يهتمون كثيرًا بنتائج ما تفعله أو تبيعه. لذا خمن ما يجب أن تركز عليه؟
قبل بضعة أشهر ، قام جهاز الكمبيوتر المحمول البالغ من العمر 3 سنوات أخيرًا بضرب الغبار (في سنوات الكمبيوتر لا بد أنه مات بسبب الشيخوخة) ووجدت نفسي في متجر “Big Box” محيرًا تمامًا من الخيارات. جاءني شاب متعاون وبدأ يسألني عن نوع الكمبيوتر الذي أحتاجه. جيد حتى الآن ، أليس كذلك؟
لقد كان ذكيًا جدًا وواسع المعرفة ، وكان يطرح علي أسئلة حول ذاكرة الوصول العشوائي (RAM) وخيارات وحدة المعالجة المركزية (CPU) ومعالجات الفيديو الفرعية وما إلى ذلك. وقفت وأومأت برأسي كما لو أنني فهمت ما كان يتحدث عنه وأجبت أخيرًا ، “لقد اعتقدت دائمًا أنهم حشووا القليل من الجان كيبلر هناك في مكان ما وأتأكد من أنني أرش فتات ملفات تعريف الارتباط على لوحة المفاتيح لإطعامهم وسعادتهم.”
يمكنني القول من عينيه أنني فقدت للتو عضويتي المؤقتة في نادي “Geeks-R-Us” وأنني سأصبح “واحدًا منهم”. حسنا ، فليكن.
الخطأ الذي ارتكبه هذا الزميل هو افتراض أن لدي نفس الاهتمام بالتكنولوجيا التي كان لديه ، وبطبيعة الحال ، سألني نفس الأسئلة التي يرغب في الإجابة عليها.
يرتكب معظمنا الخطأ نفسه وجهاً لوجه (والأهم من ذلك) في نسختنا التسويقية. السر هو التركيز بشكل شبه حصري على “نقاط الضغط” لعملائنا. هذه هي المحفزات العاطفية التي تخلق دافعًا هائلاً لاتخاذ الإجراءات.
ولحسن الحظ ، لا يوجد سوى “نقطتي ضغط” رئيسيتين. الرغبة في كسب الألم وتجنبه … أو ببساطة “الجشع والخوف”.
علاوة على ذلك ، يجمع أفضل تسويق بين هذين الأمرين ، مما يخلق فجوة كبيرة متصورة يتم تحفيز الآفاق بقوة على سدها. لإثبات ذلك ، في المرة القادمة التي تكون فيها عالقًا في خط تسجيل الخروج من البقالة ، قم بإلقاء نظرة على National Enquirer وانظر إلى الإعلانات.
قد تعتقد أن عرضك أكثر تعقيدًا من أي شيء موجود في The Enquirer ، ولكن إذا رأيت إعلانًا هناك أكثر من مرتين ؛ إنه صانع أموال مؤكد. ذلك لأن National Enquirer تطلب بعضًا من أغلى العقارات الإعلانية المتاحة. ببساطة ، العواطف ليست معقدة ، لكنها قوية للغاية.
من خلال النقر على “نقاط الضغط” هذه ، ستجذب الأشخاص الذين لديهم الدافع لاتخاذ إجراءات (حل التوتر العاطفي الذي نشأ) بدلاً من الأشخاص الذين يبحثون عن مزيد من المعلومات (الفضول الفكري).
لا تنس أن الغرض من أي إعلان هو (أو يجب أن يكون) لتحفيز العميل على اتخاذ قرار الشراء واتخاذ الإجراءات المناسبة الآن. على الأرجح ، سيتضمن هذا الإجراء سحب بطاقة ائتمان ، وهو المقياس النهائي للنجاح لجميع عمليات التسويق الخاصة بك.
