طلبت مني صديقة مؤخرًا أن أنتقد مفاوضة كانت تفكر في توظيفها في شركتها. استفسرت عن كيفية تقييم المواهب التفاوضية لهذا الشخص بالضبط. أرادت معرفة ما إذا كنت سأختبر معرفته حول استراتيجيات وتكتيكات التفاوض. أجبت بالقول ، لا. قلت لها ، سأجري محادثة عامة معه وأراقب ردود أفعاله وردوده. ثم سألت كيف يمكنني تقييمه بناءً على هذا المعيار. سألت لماذا لن أختبره من خلال وضع سيناريوهات تفاوض مفصلة. قلت لها ، هناك العديد من السمات التي يمتلكها المفاوضون الأذكياء. سألت ما هي تلك الصفات وأجبتها …
1. يجب أن يكون المفاوض الجيد مستمعًا جيدًا. على وجه الخصوص ، يجب أن تمتلك القدرة على أن تكون قادرة على سماع الكلمة غير المنطوقة وأن تكون قادرة على تفسير تلك الكلمة غير المنطوقة لتحديد ما لم يقال ومعنى ذلك. وواصلت التوضيح ، أي شخص يستمع باهتمام يمكنه تمييز معنى الكلمة المنطوقة. يتطلب الأمر مهارات خاصة ، وقد يقول البعض “استثنائية” ، لتكون قادرًا على تحديد ما يدور في ذهن شخص ما دون الكشف عنه لك. يستلزم الاستماع للكلمة غير المنطوقة مراقبة كيف ينقل شخص ما نيته وقراءة لغة جسده (نبرة الصوت ، وحركة العين ، وحركات الجسم ، إلخ).
2. يمكن للمفاوض المتمرس أن يفسر لغة الجسد بدرجة عالية من الدقة. إنه يعلم ، لمجرد أن أحدهم عقد ذراعيه لا يعني بالضرورة أنه “مغلق” أو محجوز. يفهم المفاوض المتمرس أنه يجب أن ينظر إلى إيماءات لغة الجسد في مجموعات. أعني بذلك ، يجب عليه أولاً الحصول على خط أساس لإيماءات لغة الجسد للشخص الذي سيتفاوض معه لتحديد كيفية استخدام هذا الشخص للإشارات غير اللفظية (لغة الجسد) للتواصل. يعرف المفاوض البارع بشكل غريزي أن الجسد لا يكذب ، وبالتالي عندما يقول شخص ما كذبة ، فإن الجسد “يفعل أشياء” للتعويض عن الكذب. إن اكتشاف “الأشياء” التي يقوم بها الجسم هو ما يسمح للمفاوض المحنك بالحصول على نظرة ثاقبة حول النية الحقيقية للشخص الذي يقوم بإيصال الرسالة.
3. يجب على المفاوض المتمرس أن يعرف كيفية الشروع في جمع المعلومات الأساسية. قبل الدخول في جلسة التفاوض ، سيقوم المفاوض الذكي …
أ. جمِّع ملفًا عن الشخص الذي ستتفاوض معه
أنا. الغرض من هذه المعلومات هو التعرف على سبب تفاوض الشخص الآخر معك
ثانيا. قم بتقييم ما سيفعله الشخص الذي تتفاوض معه إذا لم يتمكن من الحصول على ما يتفاوض عليه منك
ثالثا. حاول تحديد مقدار الوقت الإجمالي الذي قد يضطره الشخص الآخر للتفاوض
رابعا. ball park هو أفضل عرض يقدمه الشخص الآخر لك
v. تحديد أقل ما سيقبلونه منك
ب. فهم الخصائص التي تشكل أسلوب وسلوك الشخص الذي سيتفاوضون معه
أنا. كلما عرفت وفهمت أسلوب الشخص الذي ستتفاوض معه ، كان بإمكانك الاستعداد بشكل أفضل للتفاوض بالأسلوب الذي سيكون مكملًا لأسلوب ذلك الشخص – في الأساس ، ستتمكن من بناء علاقة بشكل أسرع ، مما سيدفعك نحو نتيجة مفاوضات أكثر نجاحًا
يمكنك بسهولة تمييز قدرات المفاوض الذكي ، إذا استغرقت وقتًا قصيرًا للتحدث معها. إذا قاطعتك باستمرار ، فمن المرجح أنها ستفقد معلومات مهمة أثناء التفاوض. من ناحية أخرى ، إذا كانت تستمع إليك باهتمام شديد عندما تتحدث ، وتبني علاقة ، وتعيد صياغة ما تعتبره نيتك ، أكثر من ذلك ، ستكون مفاوضًا ذكيًا. بالطبع هناك الكثير مما يدخل في تكوين المفاوض الذكي ، ولكن إذا تساوت كل الأشياء ، فإن الشخص الذي يتمتع بالسمات الأخيرة سيصل إلى نتائج تفاوض أكثر نجاحًا … وسيكون كل شيء على ما يرام مع العالم.
دروس التفاوض …
· عند التفكير في تشكيل مفاوض ذكي ، شاهد واستمع إلى الطريقة التي يفسر بها شخص ما الكلمات غير المنطوقة. على وجه الخصوص ، لاحظ تصورهم لما لا يقال.
· القدرة على قراءة لغة الجسد وتفسيرها بدقة ستمنح المفاوض البارع نظرة ثاقبة إضافية على الأفكار الداخلية للشخص الذي يتفاوض معه.
· إذا كنت ترغب في اختبار مهارات التفاوض لدى شخص ما ، أثناء التحدث إليه ، توقف عن التحدث في منتصف الجملة وانظر كيف يستجيب. دوِّن ما إذا كانوا قادرين على التعرف على حقيقة حدوث “شيء ما” وما إذا كان بإمكانهم إخبارك بمكانك في المحادثة وإلى أين تتجه. ستتلقى نظرة ثاقبة من هذا الاختبار الصغير فيما يتعلق بقدرات التفاوض المحتملة التي يمتلكونها.
