يعتقد العديد من أصحاب الأعمال ورجال الأعمال والمسوقين أن المزيد من العملاء المحتملين سيحل جميع مشاكلهم. في وظيفتي الأخيرة كمدير تسويق لشركة برمجيات ، كان لدي رئيس من هذا القبيل. لقد اعتقد أنه إذا تمكنا من الحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، فيمكننا الحصول على المزيد من الاجتماعات والمزيد من الاجتماعات مما يعني المزيد من المبيعات.
لقد كانت عمليات بيع وتسويق مخبضة وحرق.
“مرحبًا! هل أنت مهتم؟”
“لا!”
“مرحبًا! هل أنت مهتم؟”
“لا!”
تحدي المكالمات الباردة لمسافة 100 متر …
لم يُسمح لأي شخص بالتركيز على الصفقات التي نجحت. لم يُسمح لأي شخص بالتوقف والتفكير في كيفية تحقيق الدخل بشكل أفضل من عملائنا الحاليين. كان الأمر كما لو كان السجناء يديرون اللجوء.
عندما نتحدث إلى أصحاب الأعمال ورجال الأعمال حول زيادة تدفق العملاء المحتملين ، فأنا أحذرهم دائمًا من هذا التشويش أكثر في العقلية العليا.
في النهاية ، لا يريدون المزيد من العملاء المحتملين ، ويريدون المزيد من المبيعات ويريدون المزيد من المبيعات للدخل ويريدون هذا الدخل للعديد من الأسباب المختلفة. في بعض الأحيان ، تكون زيادة تدفق العملاء المحتملين جزءًا من الإجابة أو كلها ، وعندما تكون هنا ، توجد أكثر العوائق شيوعًا التي تحول دون الحصول على المزيد من العملاء المحتملين.
الحاجز أمام التدفق 1: ضعف التحويل. غالبًا ما يكون لدى الأشخاص الذين يعانون من نقص في تدفق الرصاص أقل معدلات التحويل. مع ارتفاع التحويل الكافي ، يكون أي مصدر للعملاء المحتملين مربحًا. لدي في عملي الخاص عدد من العملاء المحتملين أكثر مما أحتاجه. في الواقع ، لقد تمكنت بشكل كبير من قطع أجزاء من سوقي من أجل التركيز على أفضل المنافذ الفرعية لأن تحويلنا جيد جدًا مع ما تبقى.
الحاجز أمام التدفق 2: السوق صغير جدًا. في الأسواق الأصغر مثل أستراليا ، يكون هذا أكثر شيوعًا منه في الأسواق الكبيرة. لديّ عميل مقره الولايات المتحدة والذي يكون عالمه الذي يقع على مسافة قصيرة بالسيارة من نشاطه التجاري أكبر من سوق مماثل في أستراليا. يمكن التغلب على الأسواق الصغيرة من خلال تخصيص التسويق للعديد من القطاعات الفرعية المتوازية. القليل من العمل الإضافي ولكن هذا يعني أن سوقك بشكل عام كبير بما يكفي.
الحاجز أمام التدفق 3: التدفق النقدي النقد في العمل هو الملك. إذا لم تتمكن من الحصول على عائد نقدي سريع بما فيه الكفاية على التسويق الخاص بك ، فإن التدفق النقدي يمثل مشكلة. عندما بدأت نشاطًا تجاريًا جانبيًا ، كانت دورة المبيعات تقارب 9 أشهر. كادت مشاكل التدفق النقدي هذه أن تكسرنا في الأشهر الستة الأولى. لقد تم تحذيرك.
