تتمثل إحدى القواعد الأساسية لمفاوضات القوة في أنه يجب أن تطلب من الجانب الآخر أكثر مما تتوقع الحصول عليه. ذهب هنري كيسنجر إلى حد القول ، “تعتمد الفعالية على طاولة المؤتمر على المبالغة في مطالب المرء.” فكر في بعض الأسباب التي تجعلك تفعل هذا:
إذا كنت مندوب مبيعات:
إذا فكرت في هذا الأمر ، فربما تكون قد توصلت إلى بعض الأسباب الوجيهة لطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه. الجواب الواضح هو أنه يمنحك مساحة للتفاوض. إذا كنت تبيع ، فيمكنك دائمًا النزول ، لكن لا يمكنك أبدًا الارتفاع في السعر. إذا كنت تشتري ، يمكنك دائمًا الصعود ، لكن لا يمكنك النزول أبدًا. ما يجب أن تسأل عنه هو MPP – أقصى موضع معقول لك. هذا هو أقصى ما يمكنك أن تطلبه وما زال الطرف الآخر يرى بعض المعقولية في موقفك.
كلما قل معرفتك بالجانب الآخر ، كلما كان موضعك الأولي أعلى لسببين:
1. قد تكون خارج في افتراضاتك. إذا كنت لا تعرف الشخص الآخر أو احتياجاته جيدًا ، فقد يكون على استعداد لدفع أكثر مما تعتقد. إذا كان يبيع ، فقد يكون على استعداد لأخذ أقل بكثير مما تعتقد.
2. إذا كانت هذه علاقة جديدة ، فستبدو أكثر تعاونًا إذا كنت قادرًا على تقديم تنازلات أكبر. كلما عرفت الشخص الآخر واحتياجاته بشكل أفضل ، زادت قدرتك على تعديل وضعك. بالمقابل ، إذا كان الطرف الآخر لا يعرفك ، فقد تكون مطالبه الأولية أكثر إثارة للغضب.
إذا كنت تطلب أكثر بكثير من الحد الأقصى للوضع المعقول ، فافترض بعض المرونة. إذا بدا موقفك الأولي شائنًا للشخص الآخر وكان موقفك هو “خذها أو اتركها” ، فقد لا تبدأ المفاوضات. قد يكون رد الشخص الآخر ببساطة ، “إذن ليس لدينا أي شيء نتحدث عنه.” يمكنك أن تفلت من موقف الافتتاح الفاحش إذا كنت توحي ببعض المرونة.
إذا كنت تشتري عقارات مباشرة من البائع ، فقد تقول ، “أدرك أنك تطلب 200000 دولار للممتلكات وبناءً على كل ما تعرفه قد يبدو سعرًا مناسبًا لك. لذا ربما تعرف شيئًا لا أعرف ، ولكن استنادًا إلى جميع الأبحاث التي أجريتها ، يبدو لي أننا يجب أن نتحدث عن شيء أقرب إلى 160 ألف دولار “. في ذلك الوقت ، قد يفكر البائع ، “هذا سخيف. لن أبيعه أبدًا من أجل ذلك ، لكن يبدو أنه صادق ، فما الذي يجب أن أخسره إذا أمضيت بعض الوقت في التفاوض معه ، فقط لأرى مدى ارتفاع يمكنني حمله على الذهاب؟ “
إذا كنت مندوب مبيعات ، فقد تقول للمشتري ، “قد نتمكن من تعديل هذا الوضع بمجرد أن نعرف احتياجاتك بدقة أكبر ، ولكن بناءً على ما نعرفه حتى الآن عن الكميات التي تطلبها ، وجودة العبوة وعدم الحاجة إلى مخزون في الوقت المناسب ، سيكون أفضل سعر لدينا في حدود 2.25 دولار لكل عنصر “. في ذلك الوقت ، من المحتمل أن يفكر الشخص الآخر ، “هذا أمر شائن ، ولكن يبدو أن هناك بعض المرونة هناك ، لذلك أعتقد أنني سأستثمر بعض الوقت في التفاوض معها وأرى إلى أي مدى يمكنني أن أجعلها منخفضة.”
ما لم تكن بالفعل مفاوضًا متمرسًا ، فإليك المشكلة التي ستواجهها في هذا الأمر. من المحتمل أن يكون MPP الحقيقي الخاص بك أعلى بكثير مما تعتقد. كلنا نخشى أن يسخر الآخر منا. لذلك ، نحن جميعًا مترددون في اتخاذ موقف يجعل الشخص الآخر يضحك علينا أو يحبطنا. بسبب هذا التخويف ، من المحتمل أن تشعر برغبة في تعديل MPP الخاص بك إلى النقطة التي تطلب فيها أقل من الحد الأقصى للمبلغ الذي يعتقد الشخص الآخر أنه معقول.
سيكون سببًا آخر لطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه واضحًا لك إذا كنت مفكرًا إيجابيًا: قد تحصل عليه. أنت لا تعرف كيف يتم محاذاة الكون في ذلك اليوم. ربما يميل قديسك على سحابة ينظر إليك ويفكر ، “واو ، انظر إلى هذا الشخص اللطيف. لقد كانت تعمل بجد لوقت طويل الآن ، دعنا نمنحها استراحة فقط.” لذلك قد تحصل فقط على ما تطلبه والطريقة الوحيدة التي ستكتشفها هي أن تطلبه.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن طلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه يزيد من القيمة المتصورة لما تقدمه. إذا كنت تتقدم للحصول على وظيفة وتطلب المزيد من المال أكثر مما تتوقع أن تحصل عليه ، فأنت تغرس في ذهن مدير شؤون الموظفين فكرة أنك تستحق هذا القدر. إذا كنت تبيع سيارة وتطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه ، فهذا يجعل المشتري يعتقد أن السيارة تستحق أكثر.
ميزة أخرى لطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه هي أنه يمنع المفاوضات من الوصول إلى طريق مسدود. ألق نظرة على حرب الخليج الفارسي. ماذا كنا نطلب من صدام حسين أن يفعل؟ (ربما السؤال ليس هو الكلمة الصحيحة بالضبط). استخدم الرئيس جورج بوش ، في خطابه عن حالة الاتحاد ، قطعة جميلة من الجناس ، ربما كتبها بيغي نونان ، لوصف موقفنا التفاوضي الافتتاحي. قال: “أنا لا أتباهى ، أنا لا أخدع ولست متسلطًا. هناك ثلاثة أشياء على هذا الرجل أن يفعلها ، وعليه أن يخرج من الكويت ، وعليه أن يعيد الحكومة الشرعية للكويت ( لا تفعل ما فعله السوفييت في أفغانستان وتنصيب حكومة دمية). وعليه أن يقدم تعويضات عن الضرر الذي تسبب فيه “. كان ذلك موقفًا تفاوضيًا افتتاحيًا واضحًا ودقيقًا للغاية. كانت المشكلة أن هذا كان أيضًا محصلة عملنا. كان أيضًا أقل ما كنا مستعدين لتسويته. لا عجب أن الوضع وصل إلى طريق مسدود. كان لا بد من الوصول إلى طريق مسدود لأننا لم نمنح صدام حسين مجالا للفوز.
لو قلنا: حسناً ، نريدك أنت وجميع رفاقك في المنفى. نريد حكومة محايدة غير عربية مقامة في بغداد. نريد إشراف الأمم المتحدة على إزالة جميع المعدات العسكرية. بالإضافة إلى ذلك نريدك. خارج الكويت ، أعادت الحكومة الكويتية الشرعية وجبر الضرر الذي تسببت به “. ثم كان من الممكن أن نحصل على ما أردناه وما زلنا نمنح صدام حسين انتصارًا.
أنا أعرف ما كنت أفكر. أنت تفكر ، “روجر ، صدام حسين لم يكن على قائمة بطاقات عيد الميلاد الخاصة بي العام الماضي. إنه ليس من النوع الذي أريد أن أفوز به.” أنا أتفق مع ذلك. ومع ذلك ، فإنه يخلق مشكلة في التفاوض. إنه يخلق الجمود.
من سيناريو الخليج الفارسي ، يمكنك استخلاص واحدة من نتيجتين. الأول (وهذا ما قد يقوله روس بيروت) هو أن مفاوضينا في وزارة الخارجية كاملون ، بلهاء يتسمون بالثرثرة. ما هو الاحتمال الثاني؟ حق. كان هذا موقفًا أردنا فيه إيجاد طريق مسدود ، لأنه خدم غرضنا. لم تكن لدينا أي نية على الإطلاق للاكتفاء بالأشياء الثلاثة التي طالب بها جورج بوش في خطابه عن حالة الاتحاد. قال الجنرال شوارزكوف في سيرته الذاتية “الأمر لا يتطلب بطلاً” ، “في اللحظة التي وصلنا فيها إلى هناك ، أدركنا أن أي شيء أقل من انتصار عسكري كان بمثابة هزيمة للولايات المتحدة”. لم نتمكن من السماح لصدام حسين بسحب 600 ألف جندي عبر الحدود ، وتركنا نتساءل متى سيختار القيام بذلك مرة أخرى. كان يجب أن يكون لدينا سبب للدخول والاعتناء به عسكريًا.
لذلك ، كان هذا هو الوضع الذي خدم فيه هدفنا في خلق حالة من الجمود. ما يقلقني هو أنك عندما تشارك في مفاوضات ، فإنك تخلق عن غير قصد عقبات ، لأنك لا تملك الشجاعة لطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه.
السبب الأخير – وهو السبب الذي يجعل مفاوضي القوة يقولون إنه يجب عليك أن تطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه – هو أن هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها خلق مناخ يشعر فيه الشخص الآخر بأنه فاز. إذا قدمت أفضل عرض لديك مقدمًا ، فلا توجد طريقة يمكنك من خلالها التفاوض مع الجانب الآخر وتركهم يشعرون بأنهم فازوا.
يعرف مفاوضو القوة قيمة طلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه. إنها الطريقة الوحيدة التي يمكنك من خلالها خلق مناخ يشعر فيه الطرف الآخر أنه فاز.
دعنا نلخص الأسباب الخمسة لطلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه:
1. قد تحصل عليه.
2. يمنحك بعض مساحة التفاوض.
3. إنها ترفع من القيمة المتصورة لما تقدمه.
4. يمنع التفاوض من الجمود.
5. يخلق مناخًا يشعر فيه الطرف الآخر أنه فاز.
في المفاوضات التي حظيت بتغطية إعلامية كبيرة ، على سبيل المثال عندما يدخل لاعبو كرة القدم أو طيارو الخطوط الجوية في إضراب ، فإن المطالب الأولية التي يقدمها كلا الجانبين غريبة تمامًا. أتذكر أنني شاركت في مفاوضات نقابية حيث كانت المطالب الأولية شائنة بشكل لا يصدق. كان طلب النقابة مضاعفة أجور الموظفين ثلاث مرات. كان افتتاح الشركة هو جعلها متجرًا مفتوحًا ، بمعنى آخر ، اتحاد تطوعي من شأنه أن يدمر بشكل فعال قوة الاتحاد في ذلك الموقع. يعرف مفاوضو القوة أن المطالب الأولية في هذه الأنواع من المفاوضات دائمًا ما تكون متطرفة ، لذا فهم لا يدعونها تزعجهم.
يعرف مفاوضو القوة أنه مع تقدم المفاوضات ، فإنهم سيعملون في طريقهم نحو الوسط حيث سيجدون حلاً يمكن للطرفين قبوله. وبعد ذلك يمكنهم الاتصال بمؤتمر صحفي والإعلان عن فوزهم في المفاوضات.
قام أحد أصدقائي المحامي ، جون برودفوت من أماريلو ، تكساس ، باختبار هذه النظرية بالنسبة لي. كان يمثل مشترًا لقطعة من العقارات ، وعلى الرغم من أنه كان لديه صفقة جيدة ، فقد فكر ، “سأرى كيف تعمل قاعدة روجر الخاصة بـ” طلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه “.” لذلك ، فقد حلم بـ 23 فقرة من الطلبات لتقديمها من البائع. كان بعضهم سخيفًا تمامًا. كان على يقين من أن نصفهم على الأقل سيتم طردهم على الفور. ولدهشته ، وجد أن بائع العقار اعترض بشدة على جملة واحدة فقط في إحدى الفقرات.
حتى ذلك الحين ، كما علمته ، لم يستسلم جون على الفور. صمد لمدة يومين قبل أن يتنازل أخيرًا وعلى مضض. وعلى الرغم من أنه لم يصرح إلا بجملة واحدة في 23 فقرة من الطلبات ، إلا أن البائع شعر أنه ربح في المفاوضات. لذلك اترك دائمًا بعض المساحة للسماح للشخص الآخر بالفوز. يطلب مفاوضو القوة دائمًا أكثر مما يتوقعون الحصول عليه.
