ليس من الضروري أن تكون خطتك التسويقية قائمة بأفضل المبيعات على الإطلاق ، ولكن يجب أن تكون مكتوبة بشكل جيد بما يكفي بحيث يكون لديك خريطة مرسومة بوضوح لتوجيه الجانب التسويقي من عملك. إنها جزء لا يتجزأ من خطة عملك العامة ، ومكون أساسي لنقل شركتك من “فكرة جيدة” إلى عملية مربحة ، ودليل لمصادر التمويل – المقرضون والمستثمرون على حد سواء – الذي فكرت فيه من خلال كيف ستفعل في النهاية بيع منتجك أو خدمتك وكسب المال من خلال ذلك.
لا توجد خطتان للتسويق متشابهتان تمامًا ، لكن الخطط الناجحة تحتوي جميعها على نفس العناصر الأساسية. اتبع هذا الهيكل الأساسي:
– حدد منتجك. يجب أن تعرف بدقة ما هو منتجك أو خدمتك وماذا ستفعل لعملائك. كن محددًا جدًا. يتطلب التسويق الناجح فهمًا قويًا لمميزات وفوائد كل جانب من جوانب منتجك.
– تحديد عملائك. من سيشتري منتجك ولماذا؟ مرة أخرى ، كن محددًا. أين يعيش هؤلاء الناس ويعملون؟ كم من المال يجنون؟ كم مرة سوف يشترون؟ فهم حساسيات الشراء المختلفة ، مثل أهمية العلامة التجارية والموقع والضمان والسعر.
– حدد منافسيك. تعرف على منافسيك كما تعرف نفسك. من أيضا يبيع ما تبيعه؟ أين هم؟ كيف يقومون بالتسويق؟ ما مدى تشابه منتجاتهم؟ ما هي المزايا والعيوب النسبية بين ما يفعلونه وما تخطط للقيام به؟ ما هو هيكل التسعير الخاص بهم؟ ما الذي يعجب به عملاؤهم وما لا يعجبهم؟ ما الذي سيجعل عملائهم يشترون منك بدلاً من ذلك؟
قد تعتقد أنه ليس لديك أي منافسة مباشرة – أي أنه لا يوجد شخص آخر في السوق الخاص بك يفعل ما تفعله بالضبط. ولكن إذا كان الأمر كذلك ، كيف تعرف أن هناك حاجة لعملك؟ وكيف يحصل عملاؤك المحتملون على هذه الحاجة التي يتم تلبيتها حاليًا؟
– حدد أسعارك. يؤثر المبلغ الذي تتقاضاه على كل من ربحيتك ومركزك في السوق. افهم ما هي تكاليفك ، وما الذي يتقاضاه المنافسون ، وكيف يرتبط سعرك باستراتيجيتك التسويقية الشاملة.
– اشرح كيف ستتفاعل مع عملائك. يتضمن ذلك الترويج العام لعملك بالإضافة إلى عملية البيع الفعلية. كيف سيتعرف العملاء المحتملون عليك؟ ما الذي سيقودهم إليك؟ سوف تعلن؟ إجراء مكالمات شخصية؟ ضع علامات ذكية؟ استخدم الانترنت؟ هل سيكون لديك واجهة لمتجر البيع بالتجزئة ، أو في مجمع مكاتب أو مجمع صناعي ، أم أنك ستكون في المنزل؟ بمجرد أن يدرك العميل المحتمل ما لديك لتقدمه ، كيف ستحوله من عميل محتمل إلى مشتري؟ كيف سيحصلون بالفعل على المنتج – هل سيأتون إليك أم ستوصلك؟
ضع خطة محددة للغاية وقم بتخطيطها قبل عام واحد على الأقل. قم بتضمين ما ستفعله في أيام العطلات والمناسبات الخاصة الأخرى ، مثل المعارض التجارية. النظر في المهلة اللازمة ؛ على سبيل المثال ، إذا كان إعلان الصفحة الصفراء أو إعلان الدليل الخاص مهمًا لخطتك التسويقية الشاملة ، فما هو الموعد النهائي لوضع الإعلان ومتى سيتم توزيع الدليل الجديد؟
إلى جانب ما ستفعله ، احسب التكلفة وما تتوقع أن تكون النتيجة. على الرغم من أنه لا يمكنك دائمًا التنبؤ بدقة بالنتائج ، يجب أن يكون لديك سبب منطقي سليم لإنفاق الأموال قبل القيام بذلك. تختلف تكلفة التسويق باختلاف الصناعة ، لكن المتوسط العام هو خمسة بالمائة من المبيعات. بغض النظر عن المبلغ الذي تنفقه ، أنفقه على الأساليب التي ستمنحك أكبر عائد على استثمارك التسويقي.
أثناء تطوير خططك ، ضع في اعتبارك أن هذه ليست عملية خطية. على سبيل المثال ، قد تبدأ بمنتج معين ، ثم عندما تدرس التركيبة السكانية لسوقك ، تدرك أنه يمكنك الحصول على حصة أكبر من هذا السوق مع بعض تعديلات المنتج. من المحتمل أن ما تتعلمه من خلال دراسة منافسيك قد يدفعك إلى إجراء تغييرات في خططك للتفاعل مع السوق الخاص بك. تحتاج أيضًا إلى دمج طاقتك الإنتاجية في خطة التسويق الخاصة بك – هل لديك القدرة على إنتاج كمية كافية من المنتج لتلبية توقعات المبيعات الخاصة بك؟
هذا هو السبب في أنك يجب أن تمنح نفسك مساحة كبيرة أثناء تطوير خطة التسويق الخاصة بك. حتى إذا كنت تستخدم برنامج خطة عمل على جهاز الكمبيوتر الخاص بك ، فقم بتدوين الملاحظات على أوراق كبيرة ولصقها على الحائط حتى تتمكن من رؤية كيفية تفاعل كل جزء من خطة التسويق مع الآخر بسهولة. على الرغم من أن منتجات البرامج هذه تختلف من حيث العمق والجودة – والعديد منها ممتاز – إلا أن القيود المادية الأساسية لشاشة الكمبيوتر تجبرك على التركيز على عنصر واحد في كل مرة ولا تسمح لك برؤية الصورة الكلية دون طباعة خطتك .
