موظف تطويرالعمل؟ أخصائي مشتريات الأعمال؟ هل تعلم أن هذه الأنواع من العناوين لمندوبي المبيعات يمكن أن تسرق مؤسستك في النهاية؟
بصفتي مستشارًا للتدريب على إدارة المبيعات ، غالبًا ما ألاحظ بطاقات العمل من مندوبي المبيعات بعناوين تتطلب بعض الجهد لفك تشفيرها. بينما أستفسر أكثر عن دورهم ، يظهر في النهاية – “أنا في المبيعات”. يجعلني أتساءل ، متى أصبحت “المبيعات” كلمة مكونة من خمسة أحرف لم يعد من الممكن أن تظهر على بطاقة العمل؟ يصبح أعمق …
بناء منظمات مبيعات عالية الأداء هو تخصصي. يعود جزء كبير من نجاحي إلى اكتشاف مذهل تم إجراؤه منذ سنوات – لا توجد علاقة مثبتة بين الشخصية وإنتاجية المبيعات. مكنني هذا الاكتشاف من قيادة فريق حوّل وحدة أعمال بقيمة 40 مليار دولار إلى وحدة أعمال بقيمة 60 مليار دولار في 18 شهرًا لشركة Fortune Global 500. كيف؟ أدركنا أنه يمكن لأي شخص أن ينجح في المبيعات على الرغم من شخصيته. المبيعات بسيطة إذا تعلمت كيفية إتقان ذكاء سلوك المبيعات وتطوير مندوبي المبيعات وفقًا لذلك. تتعلق المبيعات بالسلوك ونظام المبيعات المثبت لدينا مبني على 25 سلوكًا ثبت أنها تؤثر على إنتاجية المبيعات – هوية المبيعات> هي أحد السلوكيات التي نقيسها.
ما هي هوية المبيعات؟
هوية المبيعات
يقيس فخر مندوب المبيعات بمهنة المبيعات. إذا كان الشخص يرى البيع على أنه نبيل ، فيُعتبر أن لديه هوية مبيعات قوية. والعكس صحيح بالنسبة لأولئك الذين ينظرون إلى مركز المبيعات على أنه شيء يجب أن يخجلوا منه ، فهم يعتبرون أن لديهم هوية مبيعات ضعيفة.
البيع نبيل ، كلنا نبيع كل يوم سواء أدركنا ذلك أم لا. ومع ذلك ، غالبًا ما يُنظر إلى البيع بشكل سلبي بسبب التجارب السيئة. إلى حد ما ، يميل المجتمع إلى إلقاء ضوء سلبي على الأشخاص في مهنة المبيعات. نظرًا لقوة وجهات النظر المضللة للمجتمع ، يشعر بعض المتخصصين في المبيعات بالعار ويضطرون إلى إخفاء موقف مبيعاتهم واعتماد ألقاب منحرفة مثل “مسئولي تطوير الأعمال” أو “أخصائيي المشتريات”. ثبت أن مثل هذا السلوك مكلف ، اقرأ …
يرفض بعض الأشخاص قبول فكرة البيع تمامًا ، على الرغم من أنهم في الواقع يحاولون إبرام صفقة. مثال كلاسيكي …
كنت مؤخرًا في رحلة طيران لحضور مؤتمر مبيعات في أتلانتا وبدأت محادثة مع الرجل المحترم بجواري. أدت محادثتنا الخاملة إلى محادثة مهنية. شاركني كيف عمل في شركة كبرى لتحسين المنازل مسؤولة عن مراكز التوزيع في 4 ولايات في الجنوب والجنوب الغربي. بعد أن أوضحت دوري كمستشار تدريب على إدارة المبيعات وكيف أساعد فرق المبيعات ومندوبي المبيعات. أجاب على الفور “لا يمكن أن أكون مندوب مبيعات على الإطلاق!” واصلنا حديثنا وأوضح لي أنه كان يستعد لعرض تقديمي رئيسي مع الفريق التنفيذي للشركة لأنه شعر أنه بحاجة إلى 3 ملايين دولار إضافية مخصصة لميزانيته للعام التالي. وتابع ليوضح لي كيف “ستستفيد المنظمة في النهاية من الإنفاق الإضافي مع عائد أفضل على الاستثمار (ROI) …”
بينما كان يشرح هذا لي ، بدأت أبتسم وضحكت ضحكة مكتومة. في البداية ، ربما اعتقد أنني كنت وقحًا. ثم سألته “إذن ، أنت تحاول إقناع الفريق التنفيذي بمنحك 3 ملايين دولار إضافية لميزانيتك ، أليس كذلك؟” “نعم.” رد. ثم أضفت “ويمكنك دعم فوائد القيام بذلك ، أليس كذلك؟” أجاب “نعم” مرة أخرى. “هل أنت متأكد أنك لست مندوب مبيعات؟” جلس على كرسيه وابتسم ، رأيت المصباح يعمل. اتضحت وجهة نظري عليه. في النهاية أعطيته بعض التدريب حول كيفية التفكير مثل مندوب مبيعات وتحسين عرض مبيعاته.
لماذا قياس هوية المبيعات؟
يمكن أن يؤدي قياس هوية المبيعات في النهاية إلى توفير قدر كبير من المال لمؤسستك على المدى الطويل. كيف؟
تواجه المؤسسات في جميع أنحاء العالم تحديًا لتوظيف مندوبي مبيعات ذوي أداء عالٍ ، وعدم القيام بذلك قد يكون مكلفًا من حيث نتائج المبيعات وتكاليف التوظيف والتدريب. تظهر الدراسات الحديثة أن متوسط تكلفة تعيين مندوب مبيعات ضعيف الأداء قد تضخم إلى أكثر من 100000 دولار في السنة. فكر في الأمر ، كم تكلفك أخطاء التوظيف؟
تظهر الأبحاث – أن أداء مندوبي المبيعات ذوي هوية المبيعات الضعيفة سيكون أقل من الأداء في غضون 6 أشهر من الانضمام إلى منظمة ، وفي النهاية “الاختيار الذاتي” من مهنة المبيعات في غضون 18 – 24 شهرًا. في الواقع ، وجدنا أن الأشخاص الذين لديهم هوية مبيعات ضعيفة يفضلون التقدم لشغل وظائف “مبيعات” بألقاب منحرفة لأنهم يشيرون إلى قدر أقل من المساءلة عن المبيعات.
ما لم يتم اكتشاف ذلك ، فإن مندوبي المبيعات ذوي هوية المبيعات الضعيفة سيكافحون ويسرقون موارد قيمة من مؤسستك من خلال زيادة معدل دوران الموظفين وتكاليف التدريب المرتفعة ونتائج المبيعات السيئة. فيما يلي 3 خطوات بسيطة لحماية مؤسستك من الآن فصاعدًا:
الخطوة 1: إزالة أزمة الهوية
تتمثل إحدى الطرق المؤكدة لتهديد إنتاجية المبيعات على المدى الطويل في جعل مؤسستك تكافح من خلال أزمة هوية المبيعات. إذا كان الدور هو دور مبيعات – قم بتسميته على هذا النحو. يحب مندوبي المبيعات الأفضل أداءً المبيعات تمامًا ويفضلون أن يتم الاتصال بهم – مندوبي المبيعات. يؤدي انحراف الألقاب إلى جذب ضعف الأداء الذين سيكافحون للخروج من صفوف ذوي الأداء المتوسط على المدى الطويل.
الخطوة 2: راقب تكاليفك “التحفيزية” مع مندوبي المبيعات
إذا وجدت أن مؤسسة المبيعات الخاصة بك تقضي وقتًا أطول في تحفيز مندوبي المبيعات خلال فترة 6 إلى 24 شهرًا من التوظيف ، فقد تواجه مشكلة في هوية المبيعات. اعتمادًا على الشدة ، قد يكون هناك أمل.
الخطوة الثالثة: تعرف على ما توظفه ، قبل تقديم العرض
قد تكون أخطاء التوظيف المتعلقة بوظائف المبيعات مكلفة! استخدم أداة التقييم التي تقيس هوية المبيعات للمرشحين قبل التوظيف.
