ما مدى ثقتك في قدراتك التفاوضية ، سواء في علاقاتك الشخصية أو مساعيك المهنية أو السوق ، بما في ذلك السفر؟
كتاب واحد مع منظور جديد للتفاوض هو “الحصول على المزيد: كيفية التفاوض لتحقيق أهدافك في العالم الحقيقي – الاثني عشر غير مرئى الاستراتيجيات التي تغير كل ما كنت تعتقد أنك تعرفه عن التفاوض ، بقلم ستيوارت دايموند.
يجسد Diamond 40 عامًا من الخبرة في التفاوض ويقوم بتدريس دورة التفاوض لطلاب ماجستير إدارة الأعمال.
يشارك فصل التفاوض بأكمله في ثلاثة أسئلة عامة:
- ما هي اهدافي؟
- من هؤلاء؟”
- ما الذي يتطلبه الأمر لإقناعهم؟
تشرح الفصول الستة الأولى إستراتيجيات التفاوض غير المرئية لـ Diamond. هذه الأساليب ليست علم الصواريخ ، ولكن ما لم تكن تعرف بالفعل كيفية القيام بها ؛ يقول إنهم غير مرئيين تمامًا. خمسة من هذه المهارات هي:
- الأهداف باراماونت. الأهداف هي نهاية كل شيء وتكون كل المفاوضات. تحتاج إلى التفاوض لتحقيق أهدافك. كل شيء آخر خاضع لذلك. اكتب أهدافك وذكّر نفسك ، ليس فقط في بداية العملية ، ولكن طوال الوقت.
- قم بمدفوعات عاطفية. كلما كان التفاوض أكثر أهمية بالنسبة للفرد ، كلما أصبح غير عقلاني في كثير من الأحيان. الناس اللاعقلانيين هم أناس عاطفيون. عندما يكونون عاطفيين ، لا يمكنهم الاستماع. عندما لا يستطيعون الاستماع ، لا يمكن إقناعهم. تحتاج إلى الاستفادة من نفسية الشخص الآخر العاطفية بالتعاطف. قدّرهم أو اعرض عليهم أشياء أخرى تسمح لهم بالتفكير بشكل أكثر وضوحًا.
- كل حالة مختلفة. تختلف كل عملية تفاوض نظرًا لوجود أشخاص مختلفين أو نفس الأشخاص في أيام مختلفة. أو مجموعة مختلفة من الحقائق والظروف ، أو هدف مختلف. لا يوجد “مقاس واحد يناسب الجميع” ، بما في ذلك العرق أو الجنس.
- التدريجي هو الأفضل. في خيالنا ، تؤدي الحركات الكبيرة والجريئة إلى نجاحات كبيرة. في الواقع ، الحركات الكبيرة والجريئة تخيف الناس في الغالب ؛ أنت تحاول الذهاب بعيدًا بسرعة كبيرة جدًا. تعمل الخطوات التدريجية على ربط الأشخاص بالخطوة أو الخطوات التي قبلوها بالفعل. إنها تقلل من المخاطر المتصورة للمضي قدمًا.
- احتضان الاختلافات. يعتقد معظم الناس أن الاختلاف خاطئ أو محفوف بالمخاطر أو مزعج أو غير مريح. لكن الاختلاف أفضل بشكل واضح. إنها أكثر ربحية. وتظهر الدراسات أن المزيد من الإبداع ينتج عن صدام التصورات والتجارب المختلفة.
يؤكد دياموند أن إتقان الاستراتيجيات الاثنتي عشرة يحدث فقط من خلال الممارسة ؛ وأن كل طريقة خاصة بالموقف. كما أنه يستخدم قاعة مشاهير البيسبول كقياس لجهودك التفاوضية: “إذا كنت ضاربًا في لعبة البيسبول 280 ، وحصلت على ضربة واحدة إضافية كل تسع مباريات ، فستصبح ضاربًا في البيسبول 310. وهذا يستحق بقعة في قاعة مشاهير البيسبول و 10 ملايين دولار أخرى في تعويضك. كل ذلك مقابل ضربة واحدة إضافية كل ستة وثلاثين مرة في المضرب. ” لا تحتاج إلى الركض إلى المنزل عند التفاوض. استهدف الحصول على ضربة واحدة إضافية كل تسع ألعاب وستكون ناجحًا للغاية.
يقول دايموند إن الأشخاص والعمليات المستخدمة يشكلون أكثر من 90 بالمائة مما هو مهم في المفاوضات. تمثل الجوهر والحقائق والخبرة أقل من 10 في المائة ، وهو أمر غير بديهي بالنسبة لمعظم الناس.
غالبًا ما يُنظر إلى التفاوض على أنه تصادمي وتلاعب ، ويقتصر فقط على الموهوبين. يقول دايموند إن المفاوضين الكبار يتطورون ، لا يولدون. أن تصبح مفاوضًا أفضل سيعزز ثقتك بنفسك ويوفر نهجًا تفصيليًا لحل المشكلات. كما أنه سينتج تحكمًا أكبر في حياتك والمزيد من المال وراحة البال.
الحصول على المزيد تتضمن الفصول “الحصول على المزيد في العمل ، والحصول على المزيد في السوق ، والآباء والأطفال ، والسفر. يقدم الفصل 15 ، المعنون “القضايا العامة” نظرة ثاقبة على بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب طرحها عند تقييم مدى نجاح الأشخاص في حل مشكلة ما. يمكن أن تكون هذه التحديات داخل مجلس إدارة المدرسة المحلي أو في منتصف الطريق حول العالم في الشرق الأوسط. ستكشف الإجابات عما إذا كان لديك الأشخاص المناسبون الذين يتفاوضون والعمليات الصحيحة.
إذا كنت تتطلع إلى صقل مهاراتك في التفاوض ، الحصول على المزيد سيوفر بعض التوجيه الواضح.
