أحد الاختلافات الرئيسية بين المفاوضين هو مدى الثقة التي يشعرون بها عندما
التفاوض. عادة ، كلما شعرنا بثقة أكبر ، وكلما استعدنا بشكل أفضل ،
ستكون نتيجة مفاوضاتنا أكثر نجاحًا.
تأتي القوة الشخصية من عدة مصادر. لبناء وزيادة ثقتنا
كمفاوضين ، نحتاج إلى التراجع وتحليل مصادر قوتنا الشخصية
ومقارنتها مع الأشخاص الذين نتفاوض معهم.
القوة ليست مطلقة. يتحرك ميزان القوة في معظم علاقات التفاوض
مع مرور الوقت مع تقدم المفاوضات.
فيما يلي بعض الأمثلة على مصادر الطاقة:
قوة المعلومات:
تأتي قوة المعلومات من امتلاك المعرفة التي ستؤثر على نتيجة
التفاوض. يمكن للتخطيط والبحث أن يزيدا قوتنا المعلوماتية ، كما يمكن
طرح الأسئلة الصحيحة قبل أن نصل إلى مرحلة التفاوض.
قوة المكافأة:
تأتي قوة المكافأة من القدرة على مكافأة الطرف الآخر في
تفاوض. يمكن أن تكون القوة التي يجب أن يقدمها المشتري لطلب البضائع و
الخدمات أو القوة التي يجب أن يقدمها مندوب المبيعات لتقديم خدمة جيدة وحل المشكلات
القوة القسرية:
القوة القسرية هي القدرة على المعاقبة. هذا هو الأكثر شيوعًا في المشتري-
علاقة البائع ، ولكن يمكن أن تكون سمة من سمات أنواع التفاوض الأخرى.
قوة الموقف:
قوة الموقف هي القوة التي تأتي من التواجد في المكان المناسب على اليمين
زمن. العميل في حاجة ماسة إلى تقديم طلب وأنت المصدر الوحيد له
العرض على المدى القصير. وجود شبكة فعالة والبقاء على اتصال
ما يحدث يمكن أن يزيد من قوة وضعك.
قوة الخبرة:
تأتي قوة الخبرة من امتلاك مهارة معينة يمكنك تطبيقها وأيها
يمكن أن تؤثر على نتيجة المفاوضات. يساعدك تحسين مهارات التفاوض
اربح صفقات أفضل. يمكن أن تساعد مجالات الخبرة الأخرى أيضًا في نتيجة
تفاوض.
وأخيرًا – سلطة المرجع:
تأتي قوة الإحالة من الاتساق مع مرور الوقت. إذا رأى الناس أنك تمتلك إستراتيجية واضحة ومتسقة كمفاوض ، فسوف تزيد من قوتك المرجعية.
سيساعدك وجود معايير تلتزم بها وتكون متسقًا على زيادة مستوى
قوة مرجعية. في الثمانينيات ، لم تكن مارجريت تاتشر مشهورة عالميًا ، لكن
كانت محترمة من قبل الكثيرين لكونها متسقة في آرائها وسلوكها. فى النهاية
لقد فشلت لأن نهجها كان صارمًا للغاية ولم تكن قادرة على التكيف معه
الظروف المتغيرة.
حقوق النشر محفوظة © 2007 جوناثان فارينجتون. كل الحقوق محفوظة
