أحد الأشياء التي أعتقد أن معظم الناس في عالم التسويق يأخذونها كأمر مسلم به هو أن الجميع يفهم الدور الأساسي للتسويق في الأعمال التجارية. ومع ذلك ، من خلال تفاعلاتي اليومية مع أصحاب الأعمال الآخرين على مدى السنوات العديدة الماضية ، أدهشني النقص النسبي في فهم أهمية التسويق. في كثير من الأحيان ، يكون التسويق هو المقعد الخلفي ، وهو الفكر الثالث الذي يأتي بعد منتجهم / خدمتهم والعمليات اليومية ، حتى لو كانت أولوية عالية.
إحدى العبارات التي صاغها شريكي في العمل ، جيمس أور ، في مجال الاستثمار العقاري هي أن “كل شيء يبدأ من البائعين المتحمسين”. بدون البائعين المتحمسين ، لا توجد عقارات للشراء ، أو إيجارات لوضع المستأجرين فيها ، أو الأجزاء العلوية للتثبيت ، أو الصفقات للبيع بالجملة. هذا جانب مهم من الاستثمار العقاري لدرجة أنه يكاد يكون شعارًا للطريقة التي يدير بها جيمس وعشرات من مستثمري العقارات الناجحين الآخرين أعمالهم. مفتاح التواصل مع البائعين المتحمسين هو التسويق.
أعتقد أن مكانًا جيدًا للبدء في هذه المناقشة هو تحديد ماهية التسويق. يخبرنا تعريف Google أن التسويق هو “عملية تخطيط وتنفيذ التصور والتسعير والترويج وتوزيع الأفكار والسلع والخدمات لإرضاء العملاء”. يتكون التسويق حقًا من أكثر مما يعتقده معظم الناس. التسويق هو أكثر من مجرد الأنشطة التي تدفع المبيعات. بدلاً من ذلك ، يشمل التسويق جميع الأنشطة التي تسعى إلى تحديد ما يريده المستهلكون وكيفية الترويج لتلك السلع والخدمات وتقديمها.
قبل أن يتخذ أي فرد أو شركة قرارًا لإنتاج منتج أو خدمة معينة ، يجب عليهم أولاً قضاء الوقت لتحديد ما إذا كان هناك سوق لهذا العرض. إذا كان هناك طلب ، فإنهم يحتاجون بعد ذلك إلى معرفة كيفية تقديم هذا العرض للمستهلكين الذين يريدون ذلك ، وكيفية إخبار المستهلكين أنه متاح ، وكيفية تسعيره بحيث يكون هناك أموال متبقية لتحقيق ربح. هذا كله جزء من عملية التسويق ، ويجب أن يحدث بالفعل قبل أن يتم إنتاج المنتج نفسه.
في الاستخدام الأكثر شيوعًا للمصطلح ، غالبًا ما يُنظر إلى “التسويق” على أنه الجانب الترويجي فقط لمنتج أو خدمة متاحة بالفعل. يتكون هذا الجزء من التسويق من توعية المستهلك بما تقدمه ، وإقناعه بشرائه. هناك اتجاه في بيئات الشركات لفصل وظائف التسويق والمبيعات إلى أقسام مختلفة ، وهو غالبًا ما يكون خطأ. الغرض من العنصر الترويجي للتسويق هو زيادة المبيعات ، وبالتالي ترتبط الوظيفتان ارتباطًا وثيقًا. ومن الأمثلة الجيدة على الانفصال بين هذين القسمين عندما يكون لدى الشركات التي تبيع المعدات الرأسمالية عددًا أكبر بكثير من الأشخاص في أقسام التسويق الخاصة بهم أكثر مما يفعلون في فريق المبيعات الميداني. مثال آخر هو عندما يتجاهل الناس التسويق وتطوير المنتجات المدخلات من موظفي المبيعات الميدانيين. غالبًا ما يتم اشتقاق هذا الإدخال من الاتصال الفعلي بالعميل ، والذي لا يختبره معظم موظفي المؤسسات الكبيرة.
الغرض الأساسي من إحدى مدوناتي هو اختبار العروض الترويجية التسويقية باستخدام مجموعة واسعة من الرسائل والوسائط والأسواق ، والتي يشار إليها غالبًا باسم التسويق الثلاث. قبل أن نجري اختبارًا ، نقوم أولاً بإجراء بعض الأبحاث الأساسية لتحديد ما إذا كان هناك سوق لما نفكر في بيعه ، ونحلل ما إذا كان بإمكاننا على الأقل تحقيق التعادل في اختبار التسويق باستخدام افتراضات واقعية معينة حول المبيعات. النسب. استراتيجية التسعير هي أيضًا شيء نناقشه كثيرًا قبل بدء اختبار جديد. التطوير الفعلي لنسخ المبيعات ، وكتابة الإعلانات ووضعها ، وإنشاء أنظمة القياس ، وما إلى ذلك ، يأتي لاحقًا في هذه العملية. يأتي بعد ذلك إجراء مقاييس المبيعات والتتبع ، ثم تعديل التسويق.
للأسف ، العديد من أصحاب الأعمال لا يفهمون أهمية التسويق. ولهذا السبب ، فشلوا في التخطيط لنقاط صعبة في دورة الأعمال ، مثل المواسم ، والركود الاقتصادي ، والأحداث الأخرى. كما تقول العبارة المبتذلة ، “الفشل في التخطيط يخطط للفشل”. يجب أن يكون لكل عمل خطة تسويق من نوع ما ، ويجب أن تكون مكتوبة. الشركات التي لا “تقوم” بالتسويق ستفشل على الدوام.
باختصار ، بدون تسويق لا توجد مبيعات. وبدون مبيعات ، لا توجد إيرادات. وبدون إيرادات ، فإن أي شركة سوف تستسلم سريعًا للإحصاءات التي تظهر أن ما يقرب من ثلثي جميع الشركات تفشل خلال السنوات الأربع الأولى من عملها.
