“أحب إنشاء شراكات ، وأحب ألا أضطر إلى تحمل العبء الكامل لسرد القصص الإبداعي“. – ستيفن سبيلبرغ
بدلاً من محاولة القيام بكل شيء بمفردك ، يمكن أن تكون الشراكات الإستراتيجية طريقة فعالة لبناء الأعمال. نظرًا لأن كل شريك يستفيد من أصول الطرف الآخر ، فيمكنه توسيع أو اختراق الأسواق بشكل أعمق للمنتجات الحالية والمتوقعة ، أو التنافس في أسواق جديدة ، أو الوصول إلى قنوات التوزيع الجديدة ، أو الاستفادة من الصور الإيجابية للعلامة التجارية أو ضبط نماذج الأعمال الجديدة. تعد الشراكات ذات قيمة خاصة للشركات التي تسعى إلى الدخول السريع إلى سوق أو خط أعمال معين بسبب الاضطراب التكنولوجي أو الداخلين الجدد إلى السوق أو التحركات العدوانية من قبل المنافسين.
ليس من المستغرب أن يتخذوا درجات مختلفة من اللون الرمادي من المشاريع المشتركة إلى التحالفات الأكثر مرونة ، وغالبًا ما يكون لديهم تركيز محدد:
– شراكات تسويقية استراتيجية السماح للشركات ذات المطابقة الجيدة (مثل الجمهور المستهدف ، وتصورات العلامة التجارية / القيمة ، وما إلى ذلك) لتحسين صورة علامتها التجارية وزيادة الوعي بطريقة فعالة من حيث التكلفة والتآزر ، والجمع بين ميزانيتين للعلامة التجارية ومنافذ التسويق.
على سبيل المثال ، أعطت الشراكة بين كريستيان ديور فيوجن سنيكرز وكوليت الفرصة لكريستيان ديور لإطلاق خطها الجديد غير التقليدي والمبتكر والفاخر (اندماج بين الأحذية الرياضية التقليدية وأحذية ديور كوتور) في شبكة التوزيع الحصرية والمرموقة من كوليت. بالنسبة إلى كوليت ، أدى اختيار المتجر الذي ظهرت فيه الأحذية الرياضية لأول مرة إلى ظهور علاقات عامة رائعة لمتاجر التجزئة التي تحدد الاتجاه.
إذا كان الشركاء في أجزاء مختلفة من نفس السوق ، فيمكن إحالة العملاء فيما بينهم ويمكن للشركاء التوسع خارج قاعدة عملائهم كما يتضح من تعاون H & M المستمر مع مصممي الأزياء الراقية مثل Karl Lagerfeld أو Lanvin أو Alexander Wang. يتيح ذلك لـ H&M تقديم منتجات ذات علامات تجارية راقية على مدار فترة زمنية محدودة لجذب الأشخاص إلى متاجرها ودعم وضع علامتها التجارية كوجهة عصرية للأزياء. يعمل مصممو الأزياء الراقية على زيادة الوعي بعلامتهم التجارية الخاصة وإقامة علاقة مع جيل جديد من العملاء المحتملين ، الذين نأمل في امتلاك المزيد من القطع من مجموعتهم الراقية.
يمكن أن يحدث هذا أيضًا في أسواق المنتجات المختلفة كما هو الحال مع الشراكة بين شركة الكاميرات المتطورة Leica وعلامة الأزياء الفاخرة Moncler. تقدم الكاميرا ذات الإصدار المحدود “الأزياء” عملية شراء طموحة مثالية لكل من الجماهير المستهدفة الراقية وتعكس حس الجماليات لدى مالكي الكاميرا.
– شراكات الموردين الاستراتيجية يمكن أن تشمل الشركات المصنعة أو الموزعين أو البائعين. إنها توفر أمان التوريد (بما في ذلك المنتجات الجديدة المصممة خصيصًا لاحتياجات معينة) وقد تؤدي إلى خصومات خاصة وأسعار أقل ، ومن الأمثلة التقليدية على عمل Apple و Google مع العديد من مطوري التطبيقات الصغار لإنشاء نظام بيئي لخدمات الهاتف المحمول.
يمكن أن تتجه مثل هذه العلاقة أحيانًا نحو الفصام. المورد الرئيسي لشركة Apple للرقائق الدقيقة لأجهزة iPhone الخاصة بها هو Samsung ، منافستها الرئيسية في سوق الهواتف الذكية. إنهم يتنافسون بقوة في السوق بينما يتعاونون بشكل وثيق في تصميم أشباه الموصلات التي تبيعها Samsung لشركة Apple.
يمكن أيضًا إنشاء شراكات الموردين الإستراتيجية لتحقيق ميزة تنافسية فريدة لأحد الشريكين. تتعاون H&M مع I: CO ، وهي شركة لوجستية ، حيث بدأت في إتاحة الفرصة للعملاء لإحضار ملابسهم القديمة إلى متاجرها والحصول على خصم على الملابس الجديدة. الأول: يرسل أول أكسيد الكربون بعض الملابس المستعملة إلى السوق المستعملة أو لإعادة تدويرها.
– شركاء التكنولوجيا الإستراتيجيون مساعدة الأعمال التجارية على تقاسم عبء التكاليف المرتفعة المرتبطة غالبًا بالتقنيات الجديدة. أدت الحاجة إلى تطوير خلايا الوقود الكهربائية والهجينة والهيدروجينية وغيرها من أشكال الدفع ، وفي نفس الوقت أيضًا إلى الاستثمار بكثافة في محركات البنزين والديزل الخاصة بهم ، إلى قيام علامات السيارات مثل Toyota بالشراكة مع BWM المنافسة على خلية الوقود تقنية.
يمكن للشراكات التقنية أيضًا أن تجمع الشركات من مختلف الصناعات معًا مثل Allianz كفريق واحد مع Google لإنشاء مركز “تسريع” في ميونيخ ، لتعزيز الشركات الناشئة التي تسعى إلى استخدام تحليل البيانات لتحسين سوق التأمين.
يمكنهم أيضًا الجمع بين الشركات العاملة عبر أجزاء مختلفة من الطيف التكنولوجي مثل تحالف Apple و IBM. تساعد تحليلات البيانات الضخمة من شركة IBM وأكثر من 100،000 مستشار مبيعات ومطوري برامج في الصناعة شركة Apple على اختراق سوق الشركات العالمية من خلال فئة جديدة من التطبيقات لتوصيل المستخدمين بالبيانات الضخمة والتحليلات على أجهزة iOS.
على الرغم من كل هذه النجاحات ، غالبًا ما يكون إنجاح علاقات الشراكة أمرًا صعبًا للغاية. إنها تشبه زيجات المصلحة ، حيث غالبًا ما يتم اختبار الثقة والاحترام من خلال الخصومات الأساسية والمشاحنات العرضية.
هناك الكثير من القواعد لتحقيق شراكات ناجحة ، ولكن يجب التركيز على الشراكة مع شركة ذات رؤية وثقافة مماثلة ، وعلى بناء الثقة على أساس مستمر من خلال العمل معًا بانفتاح وشفافية. على أي حال ، فإن غالبية الشراكات لا تتماشى تمامًا مع الطريقة التي كانت متوقعة لها ، لذا فإن المرونة كما هو الحال دائمًا هي أساس.
