إذا كنت مهتمًا بفوائد امتلاك مهارات تفاوض جيدة ، فمن المحتمل أنك رجل أعمال ، وتسعى إلى تحسين مهاراتك ، أو شخص خجول ، أو سئمت من كونك في أسفل السلسلة الغذائية ، أو نوع الشخص الذي يحب تعلم أشياء جديدة.
قلة من الناس يدركون في الواقع أن التفاوض يمثل جزءًا يوميًا تقريبًا من الحياة ، والشيء الوحيد الذي يحدد التفاوض من “إبرام صفقة” هو الأهمية المتصورة للأطراف المتضررة.
ما هي بالضبط مهارات التفاوض الجيدة؟ سنستكشف هذا السؤال بطريقة أكثر جدية من التفاوض “يمكنك الخروج ليلة الجمعة إذا جزت الساحة”.
يجب أن يكون المفاوض الجيد ذكيًا ، وهذا لا يعني أنك من فئة ذكاء أينشتاين ، وأحيانًا يكون العكس هو الصحيح. يجب أن يكون الشخص ذكيًا بما يكفي ليدرك أنه إما جاهل بالموضوع ، وهو أمر لا يخجل منه ، ولا أحد يعرف كل شيء باستثناء الأحمق ، أو أن معرفته تتضاءل أمام خصمه. يجب أن يكون المرء على استعداد للبحث والقيام بالعناية الواجبة من أجل فهم الموضوع والقدرة على الفهم والتحدث بذكاء حول مقترحات الخصم.
لكي تصبح مفاوضًا جيدًا ، يجب ألا يفهم المرء المشاعر والسلوك البشري فحسب ، بل يجب أن يكون قادرًا على إدراك المشاعر التي يمر بها الخصم ، عندما يواجهها ولماذا. من الناحية النظرية ، يجب أن تكون المفاوضات دائمًا خالية من المشاعر ، ويجب دائمًا أن يحكم موقف “لا يمكن أن يأخذ الأمر شخصيًا”. ومع ذلك ، من الذي يتفاوض؟ لدى البشر والبشر عواطف ، يمكن للبعض أن يتحكم بها أو يخفيها بشكل أفضل من الآخرين ، ولكن لا يزال يعاني منها. من خلال تحليل خصمك ، والذي سيكون لدى مفاوض حاد خطة لاستخراج ردود الفعل على أسئلة أو مواقف معينة ، ستتمكن من وضع نفسك في مكان خصمك مما قد يمنحك نظرة ثاقبة لدوافعه وكيفية معالجتها.
المفاوض العظيم سيحافظ على سمعته بأنه صادق وعادل ، وهذا لا يعني أنه ضعيف. العديد من الأشخاص عديمي الخبرة أو المتغطرسين الذين يوضعون في موضع التفاوض بشأن مسألة أو عقد سيحتفظون بموقف قوي من رغبتهم في كل شيء في طريقهم ، من جميع مطالبهم إلى درجة حرارة مكيف الهواء ، مما يخلق جوًا من العداء والمواجهة. ستصبح المشكلات البسيطة عقبات ضخمة وسرعان ما تصبح حالة “سآخذ كرتى وأعود إلى المنزل” حيث يحفر الجميع كعوبهم ويرفضون الانحناء.
سيتفهم المفاوض العظيم للوصول إلى موقف يمكن للطرفين التعايش معه ، ويجب عليه في النهاية تقديم وضع يربح فيه الجميع وسيبذل كل ما في وسعه لمنع خلق جو المواجهة.
لقد شاركت مرة في مجموعة من محادثات العقود حيث وصل الوضع إلى طريق مسدود. كانت القواعد الأساسية هي أن أي طلب للحصول على إجازة يجب أن يتم على أساس التناوب ، بمعنى آخر إذا مُنحت الشركة إجازة لا يمكنها طلب عطلة أخرى حتى يستخدمها الاتحاد.
تفاجأت عندما طلب كبير المفاوضين النقابيين فجأة استراحة غير متوقعة ، ثم جلسنا على الطاولة ولم نفعل شيئًا. عندما عاد مدير الموارد البشرية للشركة إلى الطاولة ، سأل المتحدث باسم النقابة عما إذا كان على ما يرام. بدا الرجل مندهشا وأومأ برأسه نعم. أجاب المتحدث باسم النقابة: “جيد ، أستطيع أن أقول لك إنك لست على ما يرام ، لذلك طلبت استراحة”.
أجاب الرجل: “أكلت شيئًا سيئًا على الغداء”. من تلك النقطة فصاعدًا ، نظرًا لأن أحد المفاوضين أظهر قلقًا إنسانيًا للآخرين بشأن أهمية محادثات العقد ، فقد تم كسر رأس الحطاب وتم حل المفاوضات بسرعة.
