إن اتخاذ قرار القيام بأعمال تجارية مع أحد أكثر بائعي التجزئة نجاحًا في البلدان ليس من بين أفكار العصف الذهني السريع التي يتم طرحها أثناء تناول القهوة والخبز في ستاربكس المحلي. أنا متأكد من أنك استيقظت في الليل وأنت تحلم بمنتجك معروضًا بشكل بارز في كوستكو مع الآلاف من الأعضاء الذين يتجولون للاستيلاء على العنصر الأخير قبل أن يذهبوا جميعًا. لا شك أنك تدربت على ردك على المكالمة الهاتفية المحمومة من كوستكو التي تطلب المزيد من المنتجات ، وعرض أي شيء للحصول على شحنة أخرى. أنت هادئ وغير منزعج توقف قبل أن تخبرهم أنك سترى ما يمكنك فعله ، بينما تطلب في نفس الوقت شروطًا أفضل.
لحسن الحظ ، حدث هذا ويمكن أن يحدث لك. قد لا تجد نفسك مدعوًا إلى منزل Jim Sinegal لعشاء عطلة ، لكن هذا لا يعني أنك لن تنجح أبدًا في بيع منتجاتك إلى Costco إذا كنت مستعدًا.
لقد نجحت الآلاف من الشركات المشابهة لشركتك في تحويلها إلى Costco وباعت منتجاتها بنجاح لسنوات. ما الذي يجعل الفرق بين الشركات الموجودة والشركات الخارجة؟ كان لدى الشركات الناجحة ما يلي:
-
كانوا مستعدين: قاموا بواجبهم وكان لديهم خطة. لقد عرفوا ما الذي كانوا يدخلون فيه ، وقد أجروا بالفعل التعديلات اللازمة لتحقيق النجاح.
-
قاموا بتعيين شركة أو فرد لديه خبرة في بيع Costco لسد الثغرات في خطتهم وتقديم المشورة لهم أثناء العملية.
-
لقد فهموا نموذج أعمال كوستكو وأن شركة كوستكو لن تتعارض مع قواعدها حتى بالنسبة لهم.
-
كانوا في المكان المناسب ، في الوقت المناسب مع العنصر المناسب.
هل سيكون منتجك هو العنصر الكبير التالي في كوستكو؟ فقط الوقت والتحضير سيخبران. لتبدأ ، حددت الخطوات الـ 11 الأولى التي تعتبر حاسمة في التحضير للقاء مع كوستكو.
-
اختيار المنتج: حدد ما إذا كان سيتم تقديم منتج واحد أو منتجات متعددة. في بعض الأحيان ، من أجل إنشاء القيمة اللازمة للوفاء بمعايير كوستكو ، قد تضطر إلى تجميع المنتجات معًا. يمكن أن تساعد منتجات التجميع أيضًا في شبكة التوزيع الخاصة بك لأنك أنشأت رقم عنصر مختلفًا وفريدًا.
-
التسعير: ابحث في شبكة التوزيع الخاصة بك لتحديد أقل أسعار بيع في السوق للمنتجات التي ترغب في تقديمها Costco. تأكد من أنك تتحكم في جميع الأسعار والمنتجات المعروضة للبيع. إذا لم تقم بذلك يمكنك التأكد من أن كوستكو ستفعل ذلك. سيقومون بإجراء أبحاثهم مما يعني أنك بحاجة إلى ذلك أيضًا. قم بإنشاء هيكل تسعير محتمل مع مراعاة الأسعار المعروضة حاليًا.
-
تأثير التوزيع: حدد كيف سيؤثر بيع المنتج إلى كوستكو بسعر مخفض أو بقيمة مضافة على شبكة التوزيع الحالية الخاصة بك. قد يصبح الموزعون والتجار صعبًا في بعض الأحيان إذا اعتقدوا أنك تقوضهم من خلال تقديم نفس المنتجات إلى كوستكو.
-
التعبئة والتغليف: حدد نوع العبوة التي ستعرضها على Costco. كوستكو محددة للغاية فيما يتعلق بمتطلبات التعبئة والتغليف الخاصة بهم. عموما تتطلب منصة عرض واحدة. احصل على عروض أسعار من شركتين مختلفتين حول الرسومات والتعبئة والتغليف.
-
الخدمات اللوجستية: ألق نظرة على قدرتك اللوجستية الحالية لتحديد ما إذا كنت قادرًا على خدمة عميل كبير مثل كوستكو. ستساعدك معرفة قدرتك على فهم ما سيكون عليه بيعك من خلال التوقعات. قم بتحليل دليل التوجيه الخاص بـ Costco للتأكد من أنك تقوم بتضمين جميع الجوانب المطلوبة عند النظر إلى الخدمات اللوجستية.
-
التكاليف الأخرى: راجع هذه التكاليف الإضافية وأخذها في الاعتبار.
1. دعم خدمة العملاء: هل لديك الدعم الهاتفي المطلوب للتعامل مع تدفق العملاء أم سيكون عليك استئجار شركة للتعامل مع هذا الجانب؟
2. EDI Costco (التبادل الإلكتروني للبيانات): خصص سعر EDI لتضمينه في بياناتك المالية.
3. التكاليف الترويجية: هل ترغب في المشاركة في أي عروض ترويجية؟ العروض الترويجية المختلفة في Costco هي المكان الذي تنفجر فيه المبيعات حقًا ويجب التخطيط لها وفقًا لذلك.
4. الشحن: سوف تطلب كوستكو تكلفة تسليمها إلى مستودعاتها. يجب أن تكلف متوسط ذلك وإدراجه في هيكل التكلفة الخاص بك.
5. المرتجعات والعيوب: كيف ستدير جزء الإرجاع والعيوب. يمكن أن يصبح هذا مكلفًا ويجب تقييمه بعناية. -
البيع المحتمل من خلال الكميات: بناءً على أقسام Costco التي ستتبعها ، قم بإنشاء بعض السيناريوهات التي تُظهر مبيعات الكمية المحتملة. يوجد في كوستكو 3 أقسام في الولايات المتحدة وقسم دولي:
أ. كوستكو بالجملة
ب. Costco.com ،
ج. عرض طريق كوستكو ،
د. كوستكو كندا ،
و. costco.com كندا ،
F. كوستكو المكسيك ،
ز. كوستكو المملكة المتحدة ،
ح. كوستكو تايوان ،
أولا كوستكو اليابان ،
ي. كوستكو كوريا. - الربح والخسارة: إنشاء عنصر الربح والخسارة باستخدام المعلومات الواردة أعلاه لتحديد قابلية البرنامج للتطبيق. أنت لا تريد أن تفعل هذا أبدًا بعد إبرام الصفقة. الدخول في برنامج واكتشاف أنك تخسر المال بعد تحقيق النجاح سيكون أمرًا مدمرًا.
-
كوستكو: حدد القسم الذي يجب عليك الاتصال به أولاً. قم بإجراء اتصال أولي مع المشتري وقياس الفائدة. ربما تحتاج إلى مساعدة هنا لأن الوصول إلى مشتري كوستكو قد يكون صعبًا للغاية إن لم يكن مستحيلًا. إذا كان هناك اهتمام كافٍ ، فقم بتعيين اجتماع أولي في Costco HQ في سياتل ، واشنطن.
-
ما قبل الاجتماع: القرار النهائي بشأن خيارين على الأقل ، وليس أكثر من ثلاثة خيارات للتغليف. حدد خياراتك حيث سيكون لديك 30 دقيقة تقريبًا أو أقل لعرض فكرتك على كوستكو وتريد أن يكون لديك متسع من الوقت لمناقشة الخطوات التالية. اتخذ قرارك النهائي بشأن تسعير التكلفة لتضمينها في العرض التقديمي. قم بإنشاء عرضك التقديمي واطبع نسخًا أكثر مما تعتقد أنك ستحتاج إليه. قم بتأكيد اجتماعك قبل أسبوع واحد من التاريخ.
-
الاجتماع: في عرضك التقديمي ، كن شاملاً ، لكن ليس فوق القمة. اجعل عرضك ذكيًا ومباشرًا. كن مستعدًا لأن يكون لدى Costco بعض الأسئلة ، ليس فقط حول منتجك ، ولكن عنك وعن شركتك أيضًا. تعرف على منافسيك والسوق الخاص بك. سوف يختبرونك. تأكد من تحديد الخطوات التالية والمتابعة قبل مغادرة الاجتماع.
