أحد أكبر التحديات التي تواجه مطوري البرامج ومسوقي منتجات البرمجيات اليوم هو ترتفع فوق الضوضاء مئات الآلاف من الرسائل التسويقية حول آلاف منتجات البرامج الموجهة للشركات. أدى ظهور الويب إلى تغيير كيفية تسويق بعض البرامج وتوزيعها. ولكن بعض الأشياء لا تتغير أبدا. لا تزال الاتصالات وجها لوجه وسيلة قوية.
ارتفعت تكاليف البريد بشكل كبير. تكلفة الطباعة خارجة عن السيطرة. إن توظيف موظفي المبيعات المباشرة ، رغم أنه ضروري في كثير من الأحيان ، يخلق مشاكل إدارية كبيرة ، ناهيك عن ارتفاع النفقات العامة.
مجموعات المستخدمين لا تزال حية
أدخل مجموعة المستخدمين. كانت مجموعات المستخدمين موجودة منذ سنوات عديدة. إذا كنت مشتركًا في أجهزة الكمبيوتر الشخصية أو أجهزة كمبيوتر Macintosh ، فقد تكون على دراية بعدد من مجموعات مستخدمي الكمبيوتر الصغيرة. ما قد لا تدركه ، هو أن العديد من أنواع برامج الأعمال التجارية وأنواع كثيرة من الأجهزة لها مؤيدون لمجموعة مستخدمين خاصة بهم. توفر مجموعات المستخدمين هذه منتدى مفيدًا لأعضائها ، وغالبًا ما يتم رعايتها من قبل البائعين. غالبًا ما تكون مشاركة مجموعة المستخدمين أرخص وأكثر فعالية من حضور المعارض التجارية الكبيرة. غالبًا ما تحصل على عرض منتجاتك بمزيد من التفاصيل ويمكنك معرفة المزيد عن المستخدمين لديك أكثر من المعارض التجارية الكبيرة.
مجموعات المستخدمين التسويق الفعال من حيث التكلفة لشركات برامج B2B
بالنسبة لشركات البرمجيات ، تقدم مجموعات المستخدمين واحدة من أكثر الوسائل فعالية من حيث التكلفة للوصول إلى العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عالياً. فكر في الأمر. هؤلاء هم الأشخاص الذين يستغرقون وقتًا للانتماء إلى مجموعة تجتمع مرة واحدة في الشهر أو مرة كل ثلاثة أشهر. يجتمع هؤلاء الأشخاص معًا للتعلم ومشاركة ما يعرفونه عن منتج البرنامج الخاص بك.
قصة حقيقية
كنت أول مدير يتم تعيينه من قبل شركة برمجيات صغيرة في عام 1996. وكان جميع المديرين الأربعة الآخرين من مؤسسي الشركة. على هذا النحو ، لديهم خبرة خاصة في الهندسة والتمويل والمبيعات. تتكون خطة التسويق للشركة بأكملها من تشغيل إعلان واحد كل شهر في مجلة صناعية واحدة وحضور معرضين تجاريين كبيرين كل عام. بالإضافة إلى ذلك ، تم إعداد قطعة بريد مباشرة ربع سنوية وإرسالها إلى قائمة داخلية تضم 80000 عميل محتمل.
ارتفعت المبيعات بشكل مطرد إلى ما يقرب من 2.5 مليون دولار في السنة. لسوء الحظ ، تستهدف منتجات الشركة أو أدوات دعم قواعد البيانات في المقام الأول مبرمجي قاعدة بيانات متخصصة معينة. صممت شركتنا نسختين جديدتين من المنتجات لنظام قاعدة بيانات أكبر بكثير ولكن أكثر تنافسية. كان التحدي هو فتح سوق جديد لم يكن لدى أي من المؤسسين أي خبرة فيه.
كنت مدركًا جيدًا لهيكل مجموعة المستخدمين القوي الذي تم إنشاؤه حول تقنية قاعدة البيانات المعينة هذه. كان لمجموعة المستخدمين عشرات الفصول في جميع أنحاء الولايات المتحدة وأوروبا واستقطبت دعمًا قويًا من بائع قاعدة البيانات نفسه.
ردي على المكالمة
لهذا السبب ، عندما تلقيت مكالمة من رئيسة مجموعة مستخدمين صغيرة على بعد ألف ميل ، ودعتني للحضور كعضو بائع ، انتهزت الفرصة.
كان هذا الاجتماع الأول لمجموعة المستخدمين لفتت الأنظار. لم يكن لدينا علامات ، وضمانات قليلة جدًا ، ومنتج جديد تمامًا لم يتم اختباره في الأساس في ذلك السوق. تكلفة السفر جوا حوالي 600 دولار. كلفنا 150 دولارًا أخرى لاستئجار طاولة بقطعة قماش بلاستيكية. ذهبت وحدي إلى ذلك الاجتماع ، خائفة حتى الموت من أن ذلك سيكون بمثابة فشل كامل. قبل مغادرتي ، أخبرني الرئيس التنفيذي أنه يعتقد أنني مجنون لإنفاق المال ، لكن هذه كانت ميزانيتي ، وإذا كنت أرغب في تفجيرها في عرض مجموعة مستخدمي rinky-dink ، فليكن.
الدروس المستفادة
لقد قمت بتسجيل قميص الشركة المزين بشعارنا على الحائط خلف الكابينة الخاصة بي ، لأنه لم يكن لدينا علامة. أنا بالكاد أعرف المنتج. على الرغم من أنني كنت أعرف أنواع الأشخاص الذين كانوا يحضرون ، بعد أن عملت في الشركة لأكثر من عشر سنوات ، إلا أنني لم أكن مستعدًا للإلمام الذي يشاركه العديد من العملاء المحتملين مع البائعين الآخرين ، منافسي. أصبح من الواضح لي بسرعة كبيرة أن هناك شبكة قوية من البائعين والعملاء المحتملين في هذا السوق. إذا كان لنا أن ننجح ، فسيتعين علينا حقًا صقل رسالتنا.
بحلول الوقت الذي انتهى فيه الاجتماع الأول ، أنجزت عدة مهام:
- لقد اتصلت بنصف دزينة من البائعين.
- لقد قابلت كل عضو من أعضاء مجموعة المستخدمين البالغ عددهم 150.
- لقد تعلمت أنك بحاجة دائمًا إلى إحضار لفة من الشريط وعلامة سوداء.
في ثمانية عشر شهرًا ، بعد أكثر من 50 اجتماعًا لمجموعة مستخدمين ، كنت فخوراً بحقيقة أن مشاركتنا في العديد من اجتماعات مجموعة المستخدمين قدمت الدعم والمعلومات للأشخاص الطيبين في صناعتنا. كنت فخوراً أيضًا بحقيقة أنه في غضون ثمانية عشر شهرًا زيادة الإيرادات في هذا السوق من 0٪ إلى 34٪ من إجمالي إيراداتنا. ليس هناك شك في ذهني أن هذه الإيرادات ، التي بلغت في العام الثاني زيادة بنسبة 500٪ في الإيرادات عن تلك السنة الأولى ، كانت تُعزى بشكل مباشر إلى مشاركة مجموعة مستخدمينا.
ابحث عن بعض المجموعات التي يدعم منتجك. ولا تهمل مجتمعات الإنترنت التي تظهر في جميع أنحاء الويب. ابحث عن أولئك الذين يلبي احتياجات السوق الخاص بك وانضم إليهم وشاركهم اليوم.
