إذا كنت تعمل في مجال التسويق والمبيعات العقارية ، فمن المحتمل أنك سمعت بمصطلح Real Estate CRM. هل تعرف ما هو CRM وكيف تستخدمه لجعل عملك أكثر ربحية؟
إدارة علاقات العملاء هي ببساطة جزء من البرامج المصممة خصيصًا لإدارة علاقات العملاء. عادةً ما يتضمن برنامج CRM المصمم لمحترفي العقارات اعتمادًا كبيرًا على تقنيات التسويق عبر البريد الإلكتروني للرد الآلي للبقاء على اتصال وتعزيز علاقتك مع العملاء المتوقعين والعملاء وعملاء العائدين المحتملين.
يبدأ استخدام حزمة CRM عادةً بموقع ويب لالتقاط العملاء المحتملين. في حين أن هناك فنًا وعلمًا لقيادة الاستحواذ ، فإن العملية الأساسية تتكون من تقديم شيء ذي قيمة لزائر موقع الويب مقابل معلومات الاتصال الخاصة به. قد يكون العنصر ذو القيمة تقريرًا مجانيًا مثل التنزيل الرقمي أو الكتاب أو الوصول إلى أداة البحث الرئيسية MLS حتى يتمكن المشترون من البحث عن العقارات.
بمجرد أن يتواصل العميل المحتمل مع وكيل ، يتم تكوين CRM للبقاء على اتصال باستخدام الرد الآلي ، والذي يُطلق عليه أيضًا حملات التنقيط عبر البريد الإلكتروني. يمكن كتابة سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني مسبقًا وإرسالها إلى العملاء المحتملين في تسلسل ثابت لتعزيز علاقتهم بالوكيل وبناء الثقة.
في مرحلة ما أثناء العملية ، يتم نقل العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء إلى العميل المحتمل للمساعدة في تحويل جهة اتصال البريد الإلكتروني الخاصة به ، والتي هي أقل شخصية ، إلى مكالمة هاتفية ، والتي من المرجح أن تؤدي إلى عملية بيع. يجب أن يكون الوكلاء الذين يتلقون مكالمة هاتفية من مثل هذا العميل المحتمل المؤهل قادرين على تصعيد العلاقة إلى لقاء وجهاً لوجه و / أو اتفاقية المشترين لبدء عملية البحث عن العقارات.
من وجهة نظر الوكيل ، لا يتألف CRM العقاري من برنامج لأتمتة عملية رعاية العملاء المحتملين فحسب ، بل يتكون أيضًا من محتوى رسائل البريد الإلكتروني التي تؤدي إلى الرفع الثقيل لتطوير العلاقة. يتلقى الوكيل عادةً تحديثات منتظمة من البرنامج حول العملاء المتوقعين الذين يتم التقاطهم في النظام ، بالإضافة إلى المهام التي يجب أن يقوم بها الوكيل والتي لا يمكن أتمتتها.
على سبيل المثال ، أظهرت الدراسات أن مكالمة هاتفية أثناء العملية (ربما تكون مكالمة تأتي بعد رسالة بريد إلكتروني آلية تخبر العميل المحتمل بتوقع مكالمة في اليوم التالي) تعزز بشكل كبير معدلات تحويل العملاء المحتملين. خلاصة القول هي أن معدل نجاح التسويق باستخدام CRM يأتي دائمًا من مزيج من تكنولوجيا أتمتة المبيعات ، والمحتوى المكتوب بشريًا ، والمتابعات الجيدة والدعوات إلى اتخاذ إجراء أثناء عملية البيع. يمكن لإدارة علاقات العملاء العقارية جيدة التصميم أن تعزز معدلات التحويل وأرقام المبيعات لوكلاء العقارات بشكل كبير.
