لاحظ في المثال التالي كيف يستخدم الوكيل العقاري المعلومات التي يقدمها البائع في كل إجابة لصياغة السؤال التالي للوكيل. تتيح سلاسل الأسئلة هذه للوكيل أن يظل متحكمًا في المحادثة دون تعليم البائع أو بيعه أو إقناعه بأي شيء ، ولكنه لا يزال يوفر قيمة هائلة للعميل المحتمل. في الواقع ، يقول الوكيل القليل جدًا من الجوهر ، لكنه لا يزال يحرك عملية البيع حتى نهايتها.
وكيل: “مرحبًا ، أنا LS من The Way of Real Estate ، وأتساءل عما إذا كنت تخطط للانتقال خلال الـ 12 شهرًا القادمة؟”
تاجر: “لماذا ، في واقع الأمر ، نحن كذلك.”
وكيل: “حسنًا. وإلى أين ستنتقل؟”
تاجر: “فينيكس”.
وكيل: “ومتى يكون ذلك؟” (حتى هذه اللحظة ، كانت المحادثة تتبع نص طرق طرق الباب).
تاجر: “حسنًا ، لسنا متأكدين. لدي وظيفة تبدأ هناك في غضون أربعة أشهر ، لكن والدة زوجتي مريضة جدًا ، لذلك قد نتمسك بالمنزل حتى تموت”.
وكيل: “أستطيع أن أرى كيف سيجعل زوجتك أكثر راحة للبقاء في المنزل. هل هناك مشكلة في التمسك بالمنزل وبيعه لاحقًا؟”
(أريد أن أعرف لماذا لا يعمل الحل الواضح بالنسبة له. ربما فكر في الأمر أو لم يفكر فيه).
تاجر: “نعم ، لا بد لي من الشراء مرة أخرى بحلول نهاية العام في فينكس ، وسأحتاج إلى بيع هذا المنتج قبل أن أتمكن من القيام بذلك.”
وكيل: “إذن أنت بحاجة إلى البيع قبل نهاية الصيف ، لكنك لا تعرف كم من الوقت قد تضطر زوجتك للبقاء في المنزل. ما هي أنواع الحلول التي تحدثت عنها أنت وزوجتك؟”
(لا أريد تقديم اقتراحات ، خاصةً عندما أقترح على الأرجح أشياءً قد فكروا فيها بالفعل. هذا هو دور لوحة الصوت).
تاجر: “حسنًا ، زوجتي تتحدث عن استئجار شقة مطلة على المحيط بينما أقوم بإعداد الأشياء في فينيكس.”
وكيل: “هممم. إذن ، بين الاحتفاظ بالمنزل واستئجار الشقة ، أيهما تعتقد أنه أفضل حل لموقفك؟”
(إن شكل مطالبة شخص ما بـ “التخمين” بين شيئين كانا على الحياد بشأنهما كثيرًا ما يساعده في اختيار الشيء الذي يميل نحوه لا شعوريًا بالفعل. غالبًا ما يشعر الناس بالارتياح لـ “التخمين”. أنا أيضًا موافق على أجب في كلتا الحالتين. أفضل أن أعرف الآن ، قبل قضاء المزيد من الوقت معه ، إذا كان قد قرر الاحتفاظ بالمنزل.)
تاجر: “حسنًا ، أعتقد أن الشقة. يمكن لأمها الصمود لفترة طويلة حتى الآن ، ويجب أن أقوم بعملية شراء في فينكس قبل نهاية العام. أفضل أن أرى زوجتي ليست مضطرة للتعامل مع بيع منزل عندما لا أكون هنا “.
وكيل: “يبدو اختياراً معقولاً. هل هناك شيء يمنع زوجتك من الاتفاق معك؟ (أشعر أن هذه هي المشكلة الكبيرة – المشكلة التي تجعل القرار صعبًا بالنسبة لهم. أطلب منه طرح الأفكار على السطح التي قد لا يفكر فيها علانية ، ولكن يجب معالجة ذلك حتى يتمكن من اصنع قرار.)
تاجر: “نعم ، إنها تعتقد أنها تحب البيئة المألوفة لمنزلها في هذا الوقت من حياتها.”
وكيل: “هذا منطقي جدًا بالنسبة لي. لذلك ، من ناحية ، لديها سبب عاطفي قوي للبقاء في المنزل ، وأنت لا تريد أن تزعجها. ومن ناحية أخرى ، تحتاج إلى البيع و إعادة الاستثمار في فينيكس. ماذا يحدث إذا احتفظت بالمنزل ولم تعيد الاستثمار في فينيكس؟ “
(أريد أن أثير هذه المسألة ، لأنها أحد الخيارات التي لم يذكرها ، وستظهر في وقت ما).
تاجر: “الأمر معقد. لكن لدي مشكلة ضريبية وإذا كان بإمكاني بيع هذا ، يمكنني نقل حقوق الملكية إلى منزل آخر دون دفع مكاسب رأسمالية.”
وكيل: “فهمت. كيف تعتقد أنك ستشرع في اتخاذ هذا القرار؟”
(الآن لديه جميع المشكلات التي تم طرحها أمامه ، لذا فأنا أحمله إلى مكان منطقي للاختيار).
تاجر: “أعتقد أننا بحاجة إلى حديث جاد. الحقيقة أنني كنت أتجنب ذلك”.
وكيل: “حسنًا ، كما لديك هذا الحديث ، كيف يمكنني دعمك بالحقائق العقارية التي تحتاجها؟” (أنا لا أخبره بأي حقائق ، لكني أتطوع بأن هناك حقائق يمكنه استخدامها).
تاجر: “أوه ، حسنًا ، ما الذي نحتاج إلى معرفته؟”
وكيل: “يمكنني إعداد بعض إيجارات الشقق لك ولزوجتك للنظر فيها. وأريكم أيضًا قيم البيع في منطقتكم ، وتزويدكم بعروض أسعار متحركة. هذا النوع من الأشياء.”
(لا أريد أن أبدأ الثرثرة ، فقط أعطي ما يكفي للسماح له بتحديد ما إذا كان مهتمًا)
تاجر: “لم أفكر في بعض من ذلك.”
وكيل: “هناك الكثير من الطرق التي يمكنني من خلالها إضافة الدعم ، ولكن لن تكون جميعها مفيدة لك في هذا الوقت. ربما يمكنك أنت وزوجتك تبادل الأفكار معًا حول ما تحتاجه وما لا تحتاجه. كيف يمكنك تشعر حيال القيام بذلك؟ ” (الآن طلبت منه أن يفعل شيئًا ، لكن ليس من أجلي أو معي. إنها طريقة لحمله على اتخاذ إجراء.)
تاجر: “اعتقد انها فكره عظيمه.”
وكيل: “حسنًا ، جيد. أرغب في مواصلة حديثنا بعد أن أتيحت لك الفرصة للتحدث مع زوجتك. هل سيكون ذلك مفيدًا؟”
تاجر: “بالتأكيد ، لقد استمتعت بهذا.”
وكيل: “رائع. إذن ما هي أفضل طريقة للمتابعة من خلال الدعم الذي ستفكر فيه أنت وزوجتك؟” (أنا فقط أنهي العمل الذي وافق بالفعل على القيام به. أنا لا أعرض عليه CMA أو لتنظيف المرآب الخاص به)
وهلم جرا.
يتمثل دورك كمندوب مبيعات استشاري في محادثة مثل هذه في أن تكون لوحة صوت ، وليس لإعطاء إجابات أو تفسيرات. إنها اتباع بروتوكول لطرح نوع معين من الأسئلة باستخدام تقنية سلسلة الأسئلة لمساعدة العميل المحتمل في استكشاف وضعه. يحرف البروتوكول الخاص بك بلطف الاحتمال في اتجاه يساعده في اتخاذ القرارات. هذا نهج استشاري للغاية يدعم العميل المحتمل في اتخاذ القرارات المناسبة له. كما أنها فعالة بذكاء بالنسبة لك كمندوب مبيعات عقارات. يمكنك تسميتها ين / يانغ البيع.
