إنه يخلق بعض غرفة التفاوض ، وقد تحصل على ما تطلبه.
سواء كنت تلعب دور المشتري أو البائع في صفقة مبيعات ، فإن طلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه هو موقف افتتاحي كلاسيكي في المفاوضات.
يقول المؤلف روجر داوسون في الكتاب الصوتي ، “نصائح سليمة حول مهارات التفاوض” ، “وصف هنري كيسنجر هذا بمفتاح النجاح على طاولة المفاوضات.” إنه أمر بسيط ، يلاحظ داوسون ، لكن هناك العديد من الأسباب العميقة للقيام بذلك.
يقول داوسون: “إنها تخلق مساحة تفاوض تجعل من السهل الحصول على ما تريده حقًا”. “إنها تخلق مناخًا يمكن أن يحقق فيه الشخص الآخر فوزًا معك.” ووفقًا لداوسون ، فإن هذا المناخ يمكن أن يمنع التفاوض على الجمود ، خاصة عند التعامل مع مفاوض مغرور.
يقول داوسون: “عندما تبيع ، فإنها ترفع القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك”. ومع ذلك ، فإن بعض مندوبي المبيعات حريصون جدًا على التوصل إلى اتفاق بحيث يخففون من موقفهم التفاوضي الافتتاحي. يقول داوسون: “إنهم يأملون أنه من خلال القيام بذلك ، سيقدر العميل مدى كرمهم”. “الخطر في هذا هو أن العميل قد يفكر بدلاً من ذلك ، ‘إذا أعطونا الكثير ، يمكننا الحصول على المزيد ؛ فلنكن مفاوضين أقوياء.”
يقول داوسون – المتحدث الشهير ومؤلف كتاب “أسرار تفاوض السلطة لمندوبي المبيعات” – إن الحل هو “طلب أكثر مما تتوقع الحصول عليه ، ولكن يتضمن بعض المرونة بحيث يمكنك تشجيعهم على التفاوض معك . “
يقدم روجر داوسون نصائح حول مهارات التفاوض كل أسبوع في النشرة الصوتية المجانية من What Working in Biz ، http://www.whatsworking.biz/full_story.asp؟ArtID=92
