يحب بعض المفاوضين ممارسة الألعاب التكتيكية. في هذه المقالة سنلقي نظرة على أحد أساليب التفاوض المفضلة لديهم – أسلوب سلامي – ونفكر في كيفية رفضه.
نقانق السلامي هي أشياء كبيرة (غالبًا ما تكون حارة) تؤكل شريحة في المرة الواحدة. ستكون غير قابلة للهضم إذا تم تناولها في قطعة واحدة كبيرة. أدى هذا الجانب إلى قيام المفاوضين باستخدام الاسم لتقنية تفاوض تحاول فعل ذلك بالضبط: لكسب تنازلات بجرعات صغيرة (شرائح) عندما من المحتمل أن يرفضها الطرف الآخر إذا تم وضعها على الطاولة دفعة واحدة. غالبًا ما تُستخدم هذه التقنية ضد طرف معني بشكل أساسي بالحد من الضرر.
ضع في اعتبارك اتحادًا صارمًا يتفاوض مع الإدارة. ترغب الإدارة حقًا في الحفاظ على الوضع الراهن (الحد من الضرر) ولكن مفاوضي النقابة يرغبون في استعادة مجموعة كاملة من الأشياء الجيدة لأعضائها. يمكن أن تشمل هذه زيادة في الأجور ، والمزيد من الإجازات ، وساعات العمل المرنة ، والعضوية الصحية الخاصة ، وترتيبات أفضل للمعاشات التقاعدية ، وتحسين المقصف ، وزيادة البدلات ، وما إلى ذلك. ليس من الصعب على النقابة تقديم قضية لكل من هؤلاء ويمكن أن يضيفوا على الأرجح إلى القائمة.
إذا استخدم المفاوضون النقابيون تكتيك السلامي ، فسوف يقدمون واحدًا فقط من مطالبهم للمناقشة ويدفعون بقوة للتوصل إلى اتفاق. لنفترض أنهم ركزوا على زيادة رواتبهم بنسبة 6٪ وبعد مناقشة طويلة وبعض المساومة وافقوا على 4٪. تمت الصفقة ، إلا أن هناك المزيد في المستقبل. هذه فقط أول شريحة من السلامي ويوجد نقانق كاملة في الخزانة.
قد تكون الشريحة التالية هي ترتيبات العطلة. الأيام الـ 23 الحالية هي من عصر مضى. “أرباب عمل آخرين” وافقت على 25 يومًا بالإضافة إلى أيام العطل الرسمية. لنفترض أنهم توصلوا في النهاية إلى اتفاق في 24 يومًا هذا العام و 25 يومًا في العام المقبل. حسن! قد يكون المديرون الآن يهنئون أنفسهم على مهاراتهم التفاوضية الصدئة ومحدودية الضرر ، لكن ممثلي النقابات كانوا منشغلين في صقل مهاراتهم التفاوضية.
“نود الآن مناقشة أمر عزيز على قلوب أعضائنا ، وهو الحاجة إلى ساعات عمل مرنة.” يستمر تقطيع نقانق السلامي: صحة خاصة ، معاش ، مقصف ، بدلات ، ونحو ذلك. بنهاية المفاوضات ، عندما يضيف فريق الإدارة كل ذلك ، فإنهم مندهشون فيما تنازلوا عنه ، شريحة شريحة. لم يكن أي من العناصر الفردية يبدو رائعًا في ذلك الوقت ، لكن – أضفهم جميعًا معًا والتأثير التراكمي مذهل.
ماذا حصل؟
انبهر المفاوضون الإداريون بأحد التكتيكات المعيارية التي يستخدمها المفاوضون المهرة. بالطبع ، عند تقديمها على هذا النحو ، تبدو تقنية السلامي واضحة جدًا لدرجة أنك قد تعتقد أنه لا يوجد فريق إداري يمكن أن يكون غبيًا لدرجة أن يتم القبض عليه. ومع ذلك ، تمامًا كما يمكن أن تبدو الخدعة السحرية البسيطة مذهلة عندما يؤديها ساحر ماهر ، لذلك حتى مهارات التفاوض البسيطة مثل تقنية السلامي يمكن أن تؤدي إلى نتائج مذهلة عند استخدامها من قبل المفاوضين المهرة وذوي الخبرة.
لا يقتصر السلامي على مفاوضات الإدارة والنقابات. يمكن لأي مفاوض لديه قائمة بالأشياء التي يريد الحصول على اتفاق بشأنها أن يستخدمها. جربه عندما تشتري سيارة في المرة القادمة. هل تشتري قطعة واحدة فقط ، السيارة؟ أم أنك تكتسب اتفاقًا على عدة أشياء: شراء السيارة ، وملء خزان الوقود ، واستبدال الإطارات البالية إذا كانت سيارة مستعملة ، وخدمة مجانية العام المقبل ، والعجلات المعدنية … وأي شيء آخر يخطر ببالك. هل سيخسرون بيع صهريج بنزين أو إطار جديد؟
لذا ، ماذا تفعل إذا كنت على الطرف المستقبل والطرف الآخر يحاول سلامي لك؟
بالطبع ، خط دفاعك الأول هو التعرف على ما يفعلونه والثاني هو وضع حد له. سوف تحتاج إلى أن تكون حازمًا بشأن هذا ولكن الرد مباشر تمامًا. ينجح تكتيك السلامي لأن الشخص الذي يتم تقطيعه إلى شرائح لا يدرك ما يحدث. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك محاربته.
كيف؟ ما عليك سوى رفض الموافقة على أي شريحة واحدة حتى يكون لديك كل شيء على الطاولة. “هل هناك أي شيء آخر تريد مناقشته كجزء من هذه المفاوضات؟” لا تناقش التفاصيل حتى توافق رسميًا على أن كل شيء في العلن. ثم قدم اقتراحًا بشأن اتفاقية جماعية – اجمع القرعة معًا.
يمكن أن تبدأ المناقشة الآن بجدية ويمكنك استخدام مهاراتك في التفاوض. يمكنك استبدال شريحة سلامي بأخرى من خلال تقديم بعض المرونة في العنصر الأول ، على سبيل المثال ، بشرط أن يسقطوا ، على سبيل المثال ، البندين الثاني والثالث. استمر على هذا المنوال حتى تصبح راضيًا عن الصفقة ، ثم أغلقها.
حظا طيبا وفقك الله! واحترس من هذا النقانق حار!
المؤلف: توني أثرتون
© توني أثرتون 2005)
