بينما تستخدم شركات B2C الشبكات الاجتماعية لمجموعة متنوعة من الأغراض ، غالبًا ما يتساءل مسوقو B2B عما إذا كان امتلاك موقع ويب أساسي للشركة أمرًا جيدًا بدرجة كافية ؛ أليست وسائل التواصل الاجتماعي أكثر ملاءمة لتفاعلات B2C؟
تشير البيانات من أبحاث Forrester إلى خلاف ذلك. وفقًا لدراسة حديثة لـ eMarketer ، تتوقع Forrester Research أن شركات B2B ستنفق 54 مليون دولار على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في عام 2014 ، ارتفاعًا من 11 مليون دولار فقط في عام 2009. نظرًا لأن المزيد والمزيد من شركات B2B تتفهم فوائد وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن استخدام أدوات الشبكات لأغراض التسويق يتزايد باطراد. بصفتك محترفًا في مجال التسويق بين الشركات ، فإليك بعض الأسباب التي تجعل شركتك تمتلك أكثر من مجرد موقع إلكتروني:
* قد تظهر مواقع الويب الخاصة بشركة B2B التي لا تدعمها وسائل التواصل الاجتماعي مثل الكتيبات ؛ هذا يمكن أن يؤجل الآفاق ، مما يؤدي إلى ضياع المبيعات والفرص للشركات.
* وسائل التواصل الاجتماعي هي مكان جهات الاتصال الخاصة بك ؛ لذلك تحتاج إلى أن يكون لديك أكثر من وجود ثابت على شبكة الإنترنت في شركتك تريد أن تظل قادرة على المنافسة عبر الإنترنت.
* تظهر الدراسات الحديثة أن معظم المشترين الصناعيين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للبحث في قرارات الشراء.
* يتمحور التسويق حول التركيز على العملاء ويتضمن مشاركة المعلومات التفاعلية.
* إلى جانب اكتساب عملاء جدد ، يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي توجيه حركة المرور إلى موقع الشركة الحالي ويمكنها تحويل العملاء المحتملين والعملاء إلى “دعاة للعلامة التجارية”.
الحصول على أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي ؛ هل أقوم بالتغريد أو التدوين أو النشر؟
هل أقوم بالتغريد أو التدوين أو النشر؟ قبل الانخراط في وسائل التواصل الاجتماعي ، من الضروري لشركات B2B معرفة الأدوات الأكثر ملاءمة والتي من المرجح أن تقدم أقصى عوائد. على الرغم من وجود العديد من الأدوات ، لكل منها مزاياها وقيودها ، فإن الإجماع العام هو أن LinkedIn هي أداة تواصل ممتازة وخيار أكثر شيوعًا لشركات B2B. حقيقة أن 72٪ من المسوقين في B2B يستخدمون LinkedIn حاليًا يجعل هذه الأداة ملكًا بلا منازع لتسويق وسائل التواصل الاجتماعي لأغراض العمل. وفقًا لدراسة حديثة أجرتها مجلة B2B:
* تم الاستشهاد بـ LinkedIn كأهم قناة ، حيث فضلها 26٪ من المسوقين.
* كان جيل العملاء المحتملين هو السبب الرئيسي وراء استخدام الشركات لموقع LinkedIn. تشمل المزايا الأخرى توليد حركة مرور على الويب ، وبناء علاقات تجارية مؤثرة ولأغراض التوظيف.
ومع ذلك ، فإن القنوات الأخرى لها مزاياها أيضًا. يُظهر بحثنا كيف يمكن لشركات B2B استخدام قنوات الشبكات الاجتماعية الأخرى (إلى جانب LinkedIn) لإضافة قيمة إلى أعمالها:
* يمكن أن يكون Facebook مفيدًا أيضًا:
هل يستفيد Facebook من الشركات B2B؟ على الاطلاق! مع 71 ٪ من المسوقين B2B يفضلون Facebook ، فهذه هي ثاني أكثر منصات التواصل الاجتماعي استخدامًا بعد LinkedIn. من خلال وجودك على Facebook ، يمكنك:
o إنشاء عملاء متوقعين ذوي جودة: نعم ، مثل LinkedIn ، يمكن لـ Facebook أيضًا المساعدة في إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة يمكن أن ينتقلوا لاحقًا إلى المبيعات. صفحة Oracle Facebook عندما تقوم جهات الاتصال التجارية بفحص صفحة شركتك على Facebook ، فمن المحتمل أنهم إما يبحثون عن معلومات أو مهتمون بشراء منتجك أو خدمتك. من خلال تقديم تجارب مجانية لهم أو عروض خاصة على Facebook ، يمكنك تحويل “العملاء المحتملين” إلى “المشترين”.
o بناء مؤيدي العلامة التجارية: يعد Facebook منصة رائعة لمجتمعات الأعمال للالتقاء وتبادل الخبرات الإيجابية. صفحة المعجبين بـ Oracle ، على سبيل المثال ، تتميز بمحتوى وأخبار ومناقشات احترافية قيّمة. يعمل +107،640 معجبًا سعيدًا والذين يتفاعلون مع منتجات الشركة وخدماتها كمدافعين عن العلامة التجارية المثالية لشركة Oracle.
o نشر نتائج الأبحاث والدراسات: بالإضافة إلى الترويج لأحداثها ، تنشر Gartner أيضًا أوراق بيضاء ومواد بحثية على صفحتها على Facebook.
* الفوز مع تويتر:
على الرغم من أن صناعة B2B لا تزال متشككة في تويتر ، إلا أن قناة التواصل هذه لها مزايا معينة. فيما يلي بعض دراسات الحالة المثيرة للاهتمام التي توضح كيف أن شركات B2B “تربح” عبر تويتر:
o IBM: حقق حساب الشركةibmevents Twitter نجاحًا هائلاً. يسمح هذا الحساب للعملاء والعملاء بالاتصال عبر “قناة خلفية” ، مما يمكنهم من المشاركة في حدث عن بُعد. تشمل هذه “الأحداث” العروض التقديمية للشركة والندوات عبر الإنترنت.
o Capgemini: يستخدم Capgemini Twitter للتواصل مع شركاء التحالف والعملاء والموظفين والأهم من ذلك ، لمراقبة المنافسين.
ما يجعل Twitter أداة الوسائط الاجتماعية رقم 3 للمسوقين B2B هي بساطته ، والتي توفر للمسوقين مجموعة واسعة من الخيارات حول كيفية استخدامها. بالإضافة إلى الفوائد التي تمت مناقشتها أعلاه ، فإن امتلاك حساب Twitter يساعد أيضًا شركات B2B على مشاركة بيانات البحث ونشر مواد العلاقات العامة وتسهيل تفاعل الموظفين والعمل كمنصة خدمة عملاء رائعة.
* المدونات ومقاطع الفيديو وأدوات التواصل الاجتماعي الأخرى:
بينما تعتمد شركات B2B بشكل كبير على القنوات الشعبية مثل LinkedIn و Facebook و Twitter ، فإن استخدام أدوات الوسائط الاجتماعية الأخرى مثل المدونات ومقاطع الفيديو آخذ في الازدياد أيضًا. يوضح تقرير ممتحن وسائل التواصل الاجتماعي لعام 2011 ما يلي:
o إلى جانب LinkedIn ، تستخدم شركات B2B المدونات ومقاطع الفيديو أكثر من أي وقت مضى.
o 73٪ من شركات B2B تستخدم المدونات ، مقارنة بشركات B2C ، التي يبلغ استخدام مدوناتها 63٪.
كمسوق B2B ، إذا كان واحدًا أو أكثر من الأهداف التالية هي أهدافك الأساسية ، فقد تكون المدونات هي الأداة المثالية لتسويق وسائل التواصل الاجتماعي بالنسبة لك ؛ أ) إظهار الجانب الإنساني لمؤسستك ب) بناء العلامة التجارية ج) طلب العملاء وتوليدهم (المزيد من محتوى المدونة = إنشاء المزيد من العملاء) و د) إنشاء محتوى تعليمي وليس ترويجيًا.
عندما أنشأت شركة IBM مدونتها ، استفادت الشركة من ذكاء موظفيها لإعطاء المستهلكين نظرة ثاقبة لما يحدث وراء الكواليس. من خلال إعطاء صوت لخبراء الصناعة الذين وظفتهم ، تمكنت IBM من إبراز الأشخاص الذين يقفون وراء منتجاتها ، وإظهار الجانب الإنساني للشركة.
بينما تُعرف مقاطع الفيديو بأنها أدوات تسويقية قوية لشركات B2C ، يمكن أيضًا أن تكون مقاطع الفيديو المبتكرة والغنية بالمعلومات جزءًا مهمًا من ترسانة التسويق الخاصة بشركة B2B. بالنسبة لجمهور الأعمال ، تعمل مقاطع الفيديو كطريقة مكثفة وجذابة لاستيعاب المحتوى. يوضح تقرير Forbes Insight الصادر في ديسمبر 2010 ما يلي:
o 75٪ من كبار المديرين التنفيذيين يشاهدون مقاطع الفيديو المتعلقة بالعمل على مواقع الأعمال مرة واحدة على الأقل في الأسبوع.
o 52٪ يشاهدون مقاطع فيديو متعلقة بالعمل على YouTube مرة واحدة في الأسبوع.
Suitemates – KinaxisTV بينما تستخدم معظم الشركات موقع YouTube لتحميل محتوى جيد ، لا يجب على المسوقين من شركة إلى شركة نشر المحتوى الخاص بهم على YouTube فحسب ، بل يجب عليهم أيضًا نشره على مواقع الأعمال الأخرى. هذا يعطي الرؤية اللازمة ، ويزيد من الوعي بالعلامة التجارية ويضمن أقصى وصول. عندما أرادت شركة إدارة سلسلة التوريد الكندية ، Kinaxis ، نشر محتوى ممتع وغني بالمعلومات حول أعمالها ، أنتجت الشركة سبع سلاسل فيديو. بالإضافة إلى ذلك ، أطلقت الشركة قناة KinaxisTV ، وهي قناة أكثر جدية تضم مقاطع فيديو للمحللين والعملاء والشركات حول أفضل الممارسات لقضايا إدارة سلسلة التوريد والاتجاهات والحلول.
قد لا تكون أدوات الوسائط الاجتماعية مثل StumbleUpon و SlideShare شائعة مثل Facebook أو LinkedIn ؛ ومع ذلك ، فإننا نوصي جهات تسويق B2B بتضمينها كجزء من خطة التسويق الخاصة بهم حيث ثبت أنها فعالة للغاية في زيادة حركة المرور على موقع الويب وتوليد العملاء المتوقعين.
* StumbleUpon StumbleUpon: إذا كنت تبحث عن توجيه حركة مرور B2B إلى موقع الويب الخاص بك ، فإن StumbleUpon هو إجابتك. بمجرد أن يتم ملاحظة عملك على موقع الإشارات المرجعية الاجتماعية هذا ، يمكنك إعطاء موقع الويب الخاص بك دفعة بسيطة من خلال بدء StumbleUpon Champion. مقابل 5 سنتات فقط للزائر ، يمكنك توجيه جمهورك المستهدف إلى الصفحة الرئيسية للشركة. في الواقع ، أظهرت بعض الدراسات أن StumbleUpon يجذب في الواقع عددًا أكبر من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك أكثر من أي موقع تواصل اجتماعي آخر خارج Facebook.
مشاركة الشرائح
* SlideShare: ما الذي يجعل SlideShare واحدة من أهم الأدوات وأكثرها استخدامًا للشركات والمهنيين؟ تتيح SlideShare للشركات ليس فقط مشاركة عروضها التقديمية للأعمال مع العملاء والشركاء على الويب ، ولكنها تتيح أيضًا للآخرين عرض العروض التقديمية التسويقية لشركتك مباشرةً بدلاً من الاعتماد على Google للحصول على المعلومات المتعلقة بالصناعة. وهذا بدوره يجذب مستخدمي الأعمال ويعمل كأداة مهمة لتوليد العملاء المحتملين. في عام 2009 ، أطلق فريق SlideShare.net خدمتين تجاريتين ؛ 1) Adshare ، والذي يسمح للمستخدمين بالترويج لعروضهم التقديمية على SlideShare من خلال دفع معدل الدفع لكل نقرة 2) LeadShare ، وهي خدمة تتيح لك تضمين نموذج في عرض الشرائح الخاص بك لالتقاط العملاء المحتملين.
ملخص
تظهر حقيقة أن أكثر من 90٪ من مشتري B2B يستخدمون بالفعل أدوات الوسائط الاجتماعية للبحث وتنفيذ عمليات الشراء أن التسويق B2B عبر وسائل التواصل الاجتماعي مهيأ لنمو كبير في المستقبل. يتوقع خبراء الصناعة ارتفاع ميزانيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات على مدى السنوات الخمس المقبلة. تحث مثل هذه الإحصائيات المسوقين التجاريين على توسيع مزيجهم التسويقي ليشمل وسائل التواصل الاجتماعي ، بدلاً من مجرد التواجد على شبكة الإنترنت في شكل صفحة ويب ثابتة للشركة.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتسويق بين الشركات له أيضًا مكافآت أخرى ؛ تتطلع شركات B2B التي تتطلع إلى الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي إلى أقصى إمكاناتها إلى هذا الميل الإضافي من خلال مراقبة أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بها. يُظهر بحثنا أن مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي لشركات B2B لا تتعلق فقط بالاستماع ؛ تمكّن الرؤى المكتسبة من خلال مراقبة وسائل التواصل الاجتماعي صناعة B2B من تحديد العروض الجديدة ، مما يساعدهم على إنشاء شراكات مدرة للدخل في هذه العملية.
مع وجود المزيد من شركات B2B التي تستخدم قنوات الشبكات الشعبية مثل LinkedIn ، يليها Facebook و Twitter ، فإن أسطورة وسائل التواصل الاجتماعي ليست للتسويق B2B يتم تبديدها تدريجياً. تعد StumbleUpon و SlideShare أيضًا أدوات شائعة جدًا يمكن أن تساعد بشكل كبير في جهود التسويق. نظرًا لأن الشركات تدرك الفرص التي توفرها هذه القنوات وكيف يمكنها الاستفادة من الأعمال التجارية ، فإننا نتوقع أن تستخدم الشركات الكبيرة والصغيرة والمتوسطة هذه المنصات لتحقيق عوائد أكبر. ربما يكون موقع LinkedIn و Facebook ضخمين الآن ، ولكن من المتوقع أن تكون مقاطع الفيديو والمدونات ومواقع الشبكات الأصغر هي الآفاق الجديدة. على عكس مواقع الويب الثابتة (التي تعتبر الآن قديمة) ، تم تعيين نموذج المشاركة المباشرة الذي تقدمه وسائل التواصل الاجتماعي لتحويل علاقة العمل بالعملاء في السنوات القادمة.
