دع عقلك ينجرف إلى مفاوضات المبيعات الأخيرة التي شاركت فيها. عندما انتقل الحديث أخيرًا إلى التفاوض على صفقة ، بعد كل عروض شرائح PowerPoint ، جميع ردود RFP ، وربما حتى المنتجات المخبوزة ، الذين قاموا اليد العليا – أنت أو الجانب الآخر من الطاولة؟
لماذا تهم السلطة
اليد العليا في أي تفاوض هي التي يملكها الجانب صاحب القوة الأكبر. في مفاوضات المبيعات ، القوة شيء زلق. من الصعب معرفة مقدار ما لديك ، وبالمثل ، من الصعب تحديد مقدار ما لديك في الجانب الآخر من الطاولة. على الرغم من كل هذا ، فهو جزء مهم من العملية – “من المحتمل أن ينتهي الأمر بالشخص الذي يتمتع بأكبر قدر من القوة في المفاوضات أكثر بالرضا عن النتيجة”.
ما يعنيه كل هذا هو أنه يجب أن تتحسن في تقييم الموقف: عليك أن تعرف كيف تعرف مقدار القوة التي لديك ومقدار الجانب الآخر.
إدارة الطاقة: كيف يتم ذلك
لقد عرف موظفو المبيعات منذ فترة طويلة أن التفاوض هو عملية اكتشاف المعلومات. خلال عملية الاكتشاف هذه ، ستتعرف على مصادر قوتك لهذه المفاوضات بالذات. ومع ذلك ، هناك ثلاث قواعد تفاوض ستساعدك على معرفة المزيد عن قوتك أثناء التفاوض:
- القاعدة رقم 1 – لديك المزيد من القوة: القاعدة رقم 1 لإدارة الطاقة في مفاوضات المبيعات هي أن تدرك أن لديك دائمًا قوة أكبر في صفك مما تعتقد أنك تمتلكه. حتى لو كنت تعتقد أنه ليس لديك أي سلطة في بداية المفاوضات ، فأنت مخطئ – وإلا لماذا يتفاوض الطرف الآخر معك؟
- القاعدة رقم 2 – القوة ليست حقيقية: عليك أن تفهم أن القوة ليست حقيقية. إنه موجود فقط في عقلك ولذا فهو ما تعتقده هو. إذا كنت تعتقد أنك قوي ، فأنت كذلك. إذا كنت لا تعتقد أنك قوي ، فلن تكون كذلك. بالطبع هذا يعني أنك بحاجة دائمًا إلى تصور نفسك على أنك قوي بغض النظر عن الظروف. من السهل بالنسبة لي أن أقول ، من الصعب عليك القيام بذلك.
- القاعدة # 3 – تدفقات الطاقة: مستوى القوة الذي نبدأ به مفاوضات المبيعات ليس ثابتًا طوال المفاوضات. قد يرتكب الطرف الآخر أخطاء لفظية ويكشف الكثير ، وقد يقدم الكثير من التنازلات ، أو يفعل أشياء أخرى تزيد من قوتنا أثناء التفاوض. وبالمثل ، إذا لم نكن حذرين ، فيمكننا التخلي عن قوتنا أثناء التفاوض.
ماذا يعني هذا بالنسبة لك
هذه القواعد الثلاث لقوة التفاوض هي تذكرتك للنجاح. في نهاية اليوم ، في كل مرة ندخل فيها في مفاوضات ، نأمل أن نخرج منها نشعر بالرضا عما تمكنا من تحقيقه – لم نتنازل كثيرًا وحصلنا على ما نحتاجه.
من أجل الحصول على هذا النوع من الرضا ، نحتاج إلى امتلاك القوة الكافية من جانبنا لتمكيننا من الوصول إلى تلك الأشياء المهمة.
إن إدراك أن القوة التفاوضية هي حالة ذهنية وأن لدينا سيطرة على مقدارها الذي لدينا سيسمح لنا باستخدامها لإغلاق صفقات أفضل وإغلاقها بشكل أسرع.
