هل تساءلت يومًا عن صفحات المبيعات التي تعد بالمبيعات أو الأرباح بمبلغ 32792.17 دولارًا؟ لماذا لا يكون 30000 دولار أو 32 ألف دولار أو أي شيء آخر يسهل قراءته؟ هناك طريقة للجنون. على وجه التحديد ، تسمى تقنية بيكيه.
أحد مجالات البحث في مجال علم النفس الاجتماعي هو دراسة الإقناع. افترض جون كاسيوبو وريتشارد بيتي أن هناك طريقين يمكن للمرء أن يسلكهما عند محاولة إقناع شخص آخر. اقترحوا أن هناك ملف مباشرة (“مركزي”) طريق للإقناع و غير مباشر (“المحيطي”) ، وكان المسار غير المباشر الذي أثار اهتمامهم أكثر.
يستخدم المسار المباشر الحقائق والحجج لتغيير رأي الشخص ، أو سلوك. عندما يخبرك البائع أن منتجه سوف يستمر لفترة أطول من المنتج الآخر ، أو أنه أقل تكلفة ، فهذا يستخدم “النهج المباشر”. أي بائع جيد سوف يضربك بالحقائق والأرقام لإلهائك عن هدفه الحقيقي.
هل سبق لك أن استخدم مندوب مبيعات عرضًا ترويجيًا مزعجًا للمبيعات ، ثم قل شيئًا مثل ، “أنا أكره الاضطرار لقول ذلك ، ولكن هذا ما تريده الشركة!” أو شيئا من هذا القبيل؟ ما يحاول البائع فعله هو أن ينأى بنفسه عن “القوى التي تكون” ويظهر نفسه على أنه “رجل عادي.” من خلال القيام بذلك ، يأمل البائع أن يجعلك تحبه وتتعاون معه. بمجرد أن تصبح أحد معارفه ، يعرف البائع أنه يضعك في مأزق. هذا مثال على غير مباشر نهج المبيعات. اقترحت دراسات Cacioppo و Petty لهما أن هذه الطريقة متفوقة بشكل كبير على مباشرة نهج المبيعات.
وهو ما يقودنا إلى “تقنية بيكيه”. تم تطوير هذا المفهوم في دراسة تضمنت التفاعلات العامة مع المشردين. أنت تعرف القصة. شخص بلا مأوى يطلب بعض الفائض من المال مقابل الطعام ، أو تحتاج المرأة “بضعة دولارات” لشراء الغاز. ماذا تفعل عندما يحدث ذلك؟ الغالبية العظمى من الأمريكيين إما أن ينظروا بعيدًا ، أو يقدمون عذرًا سريعًا قبل أن يبتعدوا.
وأظهرت الدراسة ، التي نشرها أنطوني براتكانيس عام 1994 ، أنه عندما طلب شخص يبدو أنه بلا مأوى من المارة “37 سنتًا” ، توقف الكثير منهم وتفتيشهم في جيوبهم بحثًا عن بعض التغييرات الفضفاضة. حقيقة، 60٪ أكثر مما كانت عليه عندما طلب منهم “ربع”. كان هذا اختراقًا رائعًا. ثم تم اختباره مرارًا وتكرارًا. ما تعلمه العلماء هو أنه عندما يتم إعطاؤنا رقمًا محددًا ، فإننا نميل إلى الإيمان أكثر بهذا الرقم. في حين أن “بضعة دولارات” يمكن أن تشتري الغاز أو الأدوية ، فإننا نفترض أن “1.73 دولارًا” ستنجز المهمة المحددة التي قيل لنا أنها مخصصة لها.
“عفوا ، أنا أقل 73 سنتا من بيج ماك. هل يمكنك مساعدتي؟”
“عفوا ، لقد نفد الوقود لدي هناك ويمكن أن أستخدم بضعة دولارات. هل يمكنك مساعدتي؟”
من هو الشخص الذي من المرجح أن يحصل على صدقتك؟
لكن هل قدم أي منهما أي دليل حقيقي على نواياه؟ لا. فالشخص “الزوجان” حقًا قد يكون قد نفد من الوقود ، وقد يكون الشخص “73 سنتًا” أقل من نصف لتر من الويسكي. أنت لا تعرف ، لكنك تقود إلى الاعتقاد بأنك تفعل ذلك من خلال “تقنية بيكيه”. لقد أثار اهتمامك الرقم الفردي المحدد ، وبدأ الطريق غير المباشر للإقناع.
هل ترى الآن لماذا يمكنك جني 32792.17 دولارًا في الشهر الأول لك؟ مع رقم مثل هذا ، يجب أن يكون صحيحًا ، أو هكذا تصدق. سيفترض معظم الناس بسرعة أن البائع يجب أن يكون قد أنجز هذه المهمة ، وإلا فلن يقولها. بمجرد قراءة هذا الرقم ، جعلك البائع تصدق شيئًا بالفعل. بمجرد إقناعك بشيء واحد ، تصبح المعتقدات التالية أسهل.
بعد استخدام تقنية بيكيه لتجعلك تنظر إلى صفحة المبيعات ، يمكن للكاتب أن يبدأ مهمة تحويل اهتمامك إلى عمل. مع تقدم خطاب المبيعات ، سيتم استخدام العديد من تقنيات الإقناع ، بما في ذلك:
- “الناس عادي”
- “التألق العموميات”
- “الالتزام والاتساق”
- “تبادل”
- “اعجاب”
- “نقص”
- وبالطبع … “شهادة”
هناك العديد من التقنيات الأخرى التي يمكن أن يستخدمها البائع ومؤلفو الإعلانات لتحويل المارة ومتصفحي الويب إلى تحويلات. في المقالات القادمة ، سوف أتعمق في كل من هذه وأكشف أسرار كبار المسوقين. من خلال القيام بذلك ، آمل أن أستعيد الإنترنت من العملاقين وأن أعيده إلى الناس. هذا …
طريق شوا! (TM)
