بعد مراجعة برنامج CRM وإدراج قائمة مختصرة به لفريقك ، يمكنك أخيرًا تحديد أي برنامج تريد تنفيذه. أنت تتطلع إلى الحصول على مزيد من الأفكار حول ما يفعله أعضاء الفريق والأهم من ذلك ، الحصول على معلومات جيدة حول خط الأنابيب. بالطبع ، سيساعد ذلك في مساءلة الفريق ، والأهم من ذلك ، تجربة أفضل للعملاء.
ولكن ما مدى بساطة عملية التنفيذ؟
تغيير الثقافة
عندما يقوم مديرو المبيعات بتطبيق CRM ، فإنه يختلف عن معظم عمليات تثبيت البرامج الأخرى. يواجه المدير تغيير ثقافة العمل. البرنامج ليس مجرد طريقة جديدة لممارسة الأعمال التجارية ؛ إنه يخلق درجة عالية من الشفافية فيما يفعله الناس كل يوم – أسبوع – شهر.
بغض النظر عن العلامة التجارية لإدارة علاقات العملاء التي تدخلها – فهي جديدة ومختلفة وستؤثر على الثقافة ، والمبيعات تجدها صعبة بشكل خاص. إنهم يعيشون في عالم مرن ويكرهون التقارير والإدارة بطبيعتها. عند تنفيذ CRM ، يعد هذا تغييرًا كبيرًا في عالمهم ، ويمكن أن تكون المقاومة عالية. جلسة تدريب بسيطة لن تقطعها في تغيير الثقافة ؛ هذا مجرد البداية.
هذه هي التحديات التي يجب على مديري المبيعات معالجتها كجزء من التنفيذ.
1. مندوبي المبيعات
إذا لم يكن الأمر يتعلق بمندوبي المبيعات ، فسيكون CRM سهلاً. يحب مندوبو المبيعات التواجد في الخارج للبيع وأمام العملاء. إنهم لا يريدون أن ينزعجوا من تحديث البيانات في CRM ، حتى لو كان لديهم تطبيق جوال على هواتفهم.
إذا كنت تقوم بتنفيذ CRM ، فستسمع من مندوب المبيعات السلبي العدواني “أوه ، هل تريد مني تحديث CRM بدلاً من البيع؟”. الجواب نعم”.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم أن CRM لا يتعلق فقط بعملائهم وأدائهم. هناك آخرون في الشركة يعتمدون على المعلومات أيضًا. المحاسبة هي عرض المبيعات المحتملة لعمليات التدفق النقدي لتوريد المنتج أو مشاركة الأشخاص.
المعلومات الدقيقة هي مفتاح عمل الشركة بسلاسة والأشخاص الذين يتخذون الخطوات الأولى نحو تحقيق الإيرادات هم مندوبو المبيعات. تخيل لو أشارت المحاسبة إلى أنهم لم يشعروا برغبة في إجراء حسابات العمولة اليوم أو فقدوا بعض المبيعات ؛ سيكون هناك ضجة من المبيعات.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يخضعوا لنفس معايير الآخرين في المنظمة.
يحتاج مديرو المبيعات إلى شرح أن البيانات جزء لا يتجزأ من عمل الشركة وإظهار كيف يعتمد عليها الآخرون. عندما يتم قبول ذلك ، ستحصل على المشاركة التي تحتاجها.
2. تتبع النشاط
يتعلق تنفيذ CRM بإنشاء ملف تعريف كامل للعميل. من حقول التجزئة للتسويق إلى جميع الوثائق ورسائل البريد الإلكتروني والملاحظات وغيرها من الاتصالات مع العميل. يمكن لأي شخص مراجعة هذه المعلومات في أي وقت ، وتقديم خدمة جيدة للعملاء وفهم التفاعلات السابقة. يمكن لعضو آخر في الفريق تحديث المعلومات من هناك تفاعلات مع العميل مع الاحتفاظ بعرض كامل للخدمة.
CRM يعني أن مندوبي المبيعات لم يعد بإمكانهم أن يكونوا مالكين لجميع اتصالات العملاء. تتم مشاركة المعلومات وحتى بشكل غير مريح لمندوبي المبيعات ، ويمكن مراجعتها وقياسها واتخاذ القرارات.
يحتاج مدير المبيعات إلى قياس الأداء مقابل خطة المبيعات. إنهم بحاجة إلى فهم نوع النشاط وعدد الأنشطة وكيفية امتلاء خط الأنابيب. بدون هذه المعلومات ، فإنهم يلعبون دورهم ، على أمل أن يأتي كل شيء معًا.
تعتبر المعلومات أيضًا أساسية للكشف عن احتياجات التدريب لمندوبي المبيعات. هل هناك حاجز يجب إزالته ، مطلوب المزيد من فهم المنتج. يفتح التحول في رؤية البيانات والاتجاهات الباب لتحسين البيع وتحسين الإدارة.
3. وداعا جداول البيانات
عند تنفيذ CRM ، يجب أن تسعى جاهدًا للحصول على أقل قدر من جداول البيانات. يتمتع النظام بوظيفة إعداد التقارير الخاصة به ، والتي يمكن تخصيصها ، مما يوفر تقارير متسقة وسهلة الإدارة.
سيوفر لك النظام المخصص جيدًا مقاييس المبيعات التي تحتاجها لتشغيل مؤسسة المبيعات وقياس أداء الفريق كأفراد أو في مناطق.
إذا كنت بحاجة إلى بيانات تتجاوز ما هو موجود في CRM ، فسيتم طرح السؤال “لماذا لا توجد هذه البيانات في CRM إذا كانت مهمة؟”.
4. أداء خطوط الأنابيب
كمدير مبيعات ، يدور عالمك حول خط الأنابيب. ما مقدار الإيرادات التي سيتم التوقيع عليها في شهر / ربع / سنة معينة؟ تتمثل الطريقة السهلة للإدارة في التركيز على المبلغ الذي فزت به.
مدير المبيعات الذي يتفوق هو الذي يدير سرعة خط الأنابيب. كم عدد الصفقات في اللعب؟ كم مرة يتقدمون فيها إلى العرض أو الإغلاق؟ أين النقاط اللاصقة التي تتراجع عنها المبيعات؟ إنها المعلومات التي يركز عليها جميع أقسام المبيعات كل يوم – كل أسبوع.
هذه المعلومات هي مصدر التدريب ، والتحليل بالغ الأهمية. كيف يقوم مندوبو المبيعات بإدخال معلوماتهم ، وعدد المرات التي يقومون فيها بإجراء تعديلات على حجم الصفقة ، وتاريخ الإغلاق وجميع المعلمات الأخرى في عملك الخاص.
5. متلازمة البيانات القذرة
إذا قمت بتطبيق CRM ، فمن المرجح أن تشارك المعلومات مع التسويق. عند تحميل البيانات لأول مرة أو مزامنتها مع أنظمة أخرى ، تجد عددًا كبيرًا من البيانات القذرة: سجلات غير مكتملة ، وتكرار ، وأنواع مختلفة من الأخطاء.
يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مسؤولين عن الحفاظ على بياناتهم نظيفة. يجب ألا يكون المانترا بيانات نظيفة ولا عمولة. هذه هي مدى جدية مديري المبيعات في أخذ البيانات. مرة أخرى ، يعتمد الآخرون عليه في جميع أنحاء الشركة ، لذلك يكون كل شخص مسؤولاً بنفس القدر عن الحفاظ على نظافته عند استخدام السجلات.
6. تغيير ديناميكية اجتماع المبيعات
مع وجود CRM في مكانه ، وانخراط فريق المبيعات ، تتغير ديناميكية اجتماع المبيعات الخاص بك. لم يعد يحتاج الفريق إلى إرسال ملاحظات بالبريد الإلكتروني حول نشاطهم ، وتزويدك بالإسقاطات وجداول البيانات. جميع المعلومات موجودة الآن في CRM جاهزة للانتقال إلى لوحات المعلومات.
يمكن لمديري المبيعات عقد اجتماعات رائعة لأن لديهم جميع المعلومات في متناول أيديهم ، ويمكنهم البحث بسرعة عن شيء ما إذا دعت الحاجة إلى ذلك. يتم تحرير مندوبي المبيعات من التحضير للاجتماع ، ومدير المبيعات لديه الوقت للتحضير قبل الاجتماع في الوقت الذي يناسبهم ، بدلاً من انتظار وصول المعلومات.
التحدي الأكبر لتطبيق CRM هو مدير المبيعات. بدون التركيز المخصص على تنفيذ ووضع معايير غير قابلة للتفاوض للاستخدام ، فإن البرنامج ليس له قيمة للمستخدمين أو المدير أو الشركة.
يستغرق تطبيق CRM وقتًا طويلاً ، ولكن مدير المبيعات الأفضل أداءً هو أولئك الذين يتابعون التنفيذ ويثبتون في هدفهم المتمثل في المشاركة الكاملة. يمتلك مديرو المبيعات الجيدون مقاييس واضحة ويحاسبون مندوبي المبيعات أمامهم.
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن تنفيذ CRM يرجى التحقق من هذه المعلومات.
