ألن يكون رائعًا في كل مرة تقدم فيها عرضًا تقديميًا للمبيعات ، أو تكتب خطابًا ، أو ترسل مستندات المبيعات الخاصة بك ، أو تضع إعلانًا تعرفه ، ببعض اليقين ، أنه يمكنك جعل العملاء المحتملين يتخذون إجراءً ويستجيبون لعرضك؟
حسنًا ، بصراحة ، لن يكون الأمر بهذه الصعوبة إذا قمت ببساطة بتطبيق أساسيات التسويق. لسوء الحظ ، يعد التسويق من أقل الأساليب فهماً ويمكن القول إنه من أقل المسارات استخداماً في مجال الأعمال اليوم.
لقد كان للتسويق وسيستمر في إحداث فرق بين بقاء الأعمال التجارية وانقراضها اليوم. نتقدم في طريقنا نحو المستقبل بالسرعة الهائلة للتغيير اليومي في هذا السوق المتغير الذي لا يمكن التنبؤ به بشكل كبير ، مع دورات حياة المنتج الأقصر ، يتطلب الشركات ، الصغيرة أو الكبيرة ، أن يكون لها ميزة أو تفقد حصة من السوق للمنافسة.
سيشمل امتلاك ميزة اليوم تحسين التسويق الخاص بك من خلال نهج شامل واستراتيجيات حادة للغاية تسرع من نمو عملك. كلما بحثت ودرست كيف تبقى الأعمال على قيد الحياة وبصحة جيدة – كلما كنت مقتنعًا واحترمًا أكثر بأن التسويق الاستراتيجي هو الرائد لتحسين أداء البيع لدينا.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: تخيل مظلة – وسمها “تسويق” و “إستراتيجية”. بعد ذلك ، انظر تحت المظلة الإعلان ، والعلامات التجارية ، والعلاقات العامة ، وما إلى ذلك. قم بتسمية هذه العناصر ، “البيع” و “العمليات التكتيكية”.
“تسويق،” – الإستراتيجية – هي ما يضع منتجات أو خدمات شركتك بشكل إيجابي في ذهن العميل وتهدف إلى تحفيز الرغبة والطلب من جانب العميل لإجراء عملية شراء.
“يبيع” – العمليات التكتيكية – هي أدوات مستخدمة لتثقيف العملاء وإعلامهم والتأثير عليهم وإقناعهم بإجراءات الشراء.
يجب أن يقود كل من التسويق والبيع العميل إلى اتخاذ إجراء. على سبيل المثال: الإعلان هو العمل في مجال البيع. يجب إنشاء الراديو والتلفزيون والصحف والبريد المباشر (الإلكتروني أو الورقي) والمجلات بنفس الطريقة الصعبة التي يقوم بها مندوب المبيعات بتقديم عرض تقديمي إلى عميل محتمل.
يجب أن تكون نفس المهارات والعادات والمواقف المطلوبة من مندوب المبيعات للتأثير على الإجراء ، من جانب العميل ، متوافقة بشكل مباشر مع جميع عملياتك التكتيكية المختلفة.
على سبيل المثال – يجب على مندوب المبيعات الناجح:
1. تطوير وبناء علاقة
2. فهم احتياجات العملاء
3. التأكيد على الفوائد الملموسة
4. تحرك العميل بمهارة نحو الشراء
5. حافظ على “مشاركة” العميل المحتمل في عملية الشراء
6. ربط منتج أو خدمة استراتيجيًا بأهم احتياجات وقضايا العميل
7. اشرح بالتفصيل المنتج أو الخدمة لتحفيز العميل على الشراء
كل قطعة إعلانية يتم استخدامها في ترسانة التسويق الخاصة بك – إعلان صحيفة ، إعلان مجلة ، بريد استجابة مباشر ، حملة علاقات عامة يجب أن تقدم حالة كاملة ومقنعة لمنتجاتك وخدماتك بنفس الطريقة التي يقوم بها مندوب المبيعات شخصيًا.
1. هل تتحدث إعلاناتك (مجازيًا) مع عملائك – هل يبنون علاقة؟
2. هل الكتيبات ، والرسائل ، والنشرات الإخبارية ، والإعلانات ، والعلاقات العامة مواد قابلة للتصديق وذروة عاطفياً فضول الناس للرغبة في معرفة المزيد؟
3. هل يستهدف التسويق الخاص بك العملاء المحتملين الذين لديهم حاجة حقيقية لمنتجاتك وخدماتك – لديهم المال وعلى استعداد لإنفاقه؟
4. هل تقوم موادك التسويقية بتثقيف وتأكيد جميع الفوائد الملموسة لإبقاء العميل المحتمل مشاركًا ومحفزًا لاتخاذ إجراء شرائي.
اليوم ليس الوقت المناسب لتكون خجولًا في التسويق الخاص بك. يحتاج الناس إلى دفعة في اتخاذ القرارات. إنهم يريدون ويتوقعون أن يتم إخبارهم بكيفية اتخاذ الإجراءات للحصول على منتجاتك وخدماتك.
قم بإجراء تقييم لإجراءات التسويق والبيع الإستراتيجية المذكورة أعلاه ، بالإضافة إلى معرفة ما إذا كنت:
1. توعية عملائك بالمزايا الفريدة التي تقدمها منتجاتك وخدماتك:
أ). ضمانات الخدمة
ب). الدعم الفني أو التصنيعي
ج). الضمانات
د). المتانة والاعتمادية
ه). تطورات المنتجات الجديدة
F). ترقيات وتحسينات المنتج
ز). توصيل
2. طرح أسئلة استراتيجية من أجل:
أ). ربط المنتجات أو الخدمات باحتياجات العملاء
ب). تقديم الحلول لمشاكلهم
ج). إدارة علاقات العملاء
د). الحفاظ على مشاركة العميل والعميل المحتمل في عملية الشراء
3. الاستماع النشط لـ:
أ). محفزات عاطفية
ب). التفكير المنطقي
4. معالجة الاعتراضات على:
أ). التقليل من المخاوف
ب). تخطي العقبات
5. تقديم الفوائد التي:
أ). تحفيز ولاء عملائك وعمل شرائهم
ب). استفد من منتجاتك وخدماتك على منافسيك
حان الوقت الآن لسحب جميع المواد التسويقية والإعلانات ونصوص المبيعات والكتيبات ومواد العرض التقديمي وقنوات التسويق ، ونعم ، تحقق من مواقفك وعاداتك ومهاراتك – لقد حان الوقت لتكون مبتكرًا وغير تقليدي وجريئًا في تفكيرك وعملك المساعي.
