عندما تصبح رحلات المشتري أكثر تعقيدًا وتجزئة ، يواجه المسوقون حقيقة جديدة: لم تعد الفجوة الواضحة بين شخصيات B2B و B2C موجودة. لا يتبدل الناس بدقة بين “الذات الذاتية” و “المنزل الذاتي” – فهي موجودة عبر سلسلة متصلة. قد يكون مدير المشتريات الذي يبحث عن أدوات SaaS خلال اليوم يتصفح معدات المشي لمسافات طويلة في ذلك المساء. إن السؤال بالنسبة للمسوقين ليس الهوية التي يجب إشراكها – إنه كيفية الوصول إلى شخص كله.
لقد تسارع هذا التحول في الحاجة إلى بيانات B2B2C عالية الجودة: الرؤى المرتبطة بالهوية التي تربط سلوك المستهلك بالسياق المهني. في صميم هذا النهج ، يوجد ملف تعريف الشخص المثالي (IPP)-هوية عميل قوية ومتعددة الأبعاد تدمج بيانات الطرف الأول مع سمات الأعمال والمستهلكين. تعمل IPPs كجسر بين الأدوار والمنصات والسلوكيات ، وتمكين العلامات التجارية من إنشاء حملات أكثر ذكاءً تتمحور حول الإنسان.
فيما يلي ست حالات للاستخدام الرئيسي حيث يمكن لبيانات B2B2C عالية الجودة ، التي يتم تمكينها من خلال تطوير IPPs ، تقديم قيمة تجارية حقيقية.
1. رؤى وتحليلات
استراتيجيات التسويق قوية فقط مثل الرؤى التي تقف وراءها. من خلال ربط معلومات الاتصال المهنية بسمات المستهلكين الغنية – المؤسسات ، والرسومات ، والعلامات السكانية ، ونوايا الشراء – يمكن للمقاييس إنشاء IPPs التي تقدم صورة كاملة لجمهورها.
يدعم هذا الفهم الشامل تجزئة أكثر فعالية ، وتخطيط الحملات الأكثر وضوحًا وتحليلات أعمق ما بعد الحملة. بدلاً من بناء شخصيات على الافتراضات ، يمكن للعلامات التجارية قرارات في البيانات التي تعكس كيفية تفكير الأفراد والتصرف والشراء عبر العمل والحياة.
2. النمذجة شبيهة
مع ارتفاع تكاليف الاستحواذ ، يكون الضغط على التوسع بكفاءة أعلى من أي وقت مضى. يساعد النمذجة الشبيهة التي تعمل بها IPPS المسوقين على تحديد آفاق جديدة تشبه عملائهم الأعلى قيمة-ليس فقط من حيث الملكية أو الصناعة ، ولكن أيضًا من خلال المصالح الشخصية والعادات الرقمية وأنماط الشراء.
يعمل هذا النهج على تحسين جودة الجمهور وإمكانات التحويل ، حيث يتم تغذية النماذج الشبيهة بالشكل المبني على IPPs من خلال كل من بيانات الأعمال الحتمية وإشارات المستهلكين الغنية. هذا يتيح توسع أكثر ذكاءً وأكثر تنبؤًا.
3. استهداف الدقة
لقد كان الوعد بالاستهداف الدقيق دائمًا يتوقف على القدرة على تحديد الأفراد والوصول إلى الرسائل ذات الصلة بدقة. تجعل IPPs هذا أكثر قابلية للتحقيق من خلال ربط بيانات الاعتماد التجارية وسمات المستهلك معًا بتنسيق متوافق مع الخصوصية وقابل للتنفيذ.
سواء أكان تنشيط الوسائط عبر الأجهزة المحمولة أو العرض أو الاجتماعية أو CTV أو DOOH أو الصوت أو البريد الإلكتروني ، فإن IPPs تسمح بمزيد و عقلية شخصية. يساعد هذا المنظور المزدوج في تقليل النفايات وزيادة تأثير كل انطباع.
4. التخصيص الشامل
الاتساق هو السمة المميزة لتجارب العملاء العظيمة. ولكن بدون رؤية موحدة لجمهورك ، غالبًا ما تسقط جهود التخصيص أو تخلق تفاعلات علامات تجارية مفككة. تتيح IPPS التخصيص المتسق عبر القنوات من خلال ضمان انخراط نفس الشخص – سواء كانت في موقع أبحاث B2B خلال اليوم أو محتوى البث في المساء.
مع إمكانية الوصول إلى إشارات الهوية الموحدة ، يمكن للمسوقين تكييف النغمة والرسائل والعروض بناءً على السياق ، وتقديم تجارب أكثر صلة خلال رحلة العميل.
5. تنشيط الجمهور المتوافق مع الخصوصية
تقوم لوائح وقيود خصوصية البيانات بإعادة تشكيل المشهد التسويقي ، من الناتج المحلي الإجمالي و CCPA إلى انخفاض أهمية ملفات تعريف الارتباط الطرف الثالث. يجب أن يكون إنشاء واستخدام IPPs مبنية على البيانات التي تحترم الموافقة والشفافية والامتثال.
عند تطويرها باستخدام معرفات التجزئة ومجموعات البيانات المصدر بمسؤولية ، تدعم IPPS تنشيط الجمهور دون التضحية بالمواءمة التنظيمية. هذا يتيح للمسوقين الحفاظ على قابلية المعالجة في بيئة واعية للخصوصية.
6. إثراء بيانات التسويق والمبيعات
العديد من المنظمات لديها بالفعل ثروة من بيانات الطرف الأول. يكمن التحدي في تحويله إلى شيء قابل للتنفيذ. إن إثراء السجلات الحالية مع كل من الإشارات المستهلكين والأعمال-مثل النية الشراء أو التركيبة السكانية للأسرة أو هيئة صنع القرار-تمكن من إنشاء IPPs التي تغذي تسويقًا أفضل وتنسيق المبيعات.
يدعم هذا النوع من الإثراء تسجيل الأرواح أكثر فعالية وفهم العملاء الأعمق والتواصل الأكثر تخصيصًا. باختصار ، يساعد الفرق على إعطاء الأولوية للاحتمالات الصحيحة وتخصيص نهجها.
إغلاق فجوة الهوية
في حين أن حالات الاستخدام المذكورة أعلاه توضح اتساع ما هو ممكن مع IPPS ، فإن نجاح أي استراتيجية B2B2C يعتمد على جودة البيانات التي تشغلها. يتطلب إنشاء IPPs موحدة ودقيقة واعية للخصوصية أساسًا لبيانات الهوية المرتبطة على نطاق واسع-وهو أمر تكافح العديد من العلامات التجارية من أجل تحقيقها بمفردها.
هذا هو المكان الذي يلعب فيه Dun & Bradstreet’s Id Plus. تم تصميمه لتمكين تطوير IPP ، وهو يوفر تغطية واسعة من 127 مليون مهني و 250 مليون مستهلك ، وربط هويات الأعمال والمستهلك التي تم التحقق منها من خلال رسائل البريد الإلكتروني بالتجزئة والطبقات في أكثر من ملياري سمات رقمية. يتيح هذا العلامات التجارية إثراء بيانات الطرف الأول وإشراك الأفراد عبر القنوات بطريقة متوافقة وذات مغزى.
في نهاية المطاف ، ليس الهدف هو تسويق ألقاب العمل أو الأسر – إنه للتواصل مع أناس حقيقيين ، مع سياق حقيقي. من خلال الاستثمار في استراتيجية البيانات الصحيحة وإعطاء الأولوية لإنشاء IPPs ، يمكن للمسوقين فتح رؤى أفضل واستهداف أفضل ونتائج أفضل.
يكمن مستقبل التسويق في فهم العميل الكامل. يبدأ بالهويات الجسدية ، وينتهي ببناء علاقات حقيقية.
