بصفتي مستشار تسويق يتمتع بخبرة تزيد عن 35 عامًا ، غالبًا ما أعمل مع عملاء ذوي آرائهم الشديدة والذين على ما يبدو فاتتهم وظيفتهم الحقيقية في الحياة ، أي متخصص التسويق. في حين أن أوراق اعتمادهم قد تكون مثيرة للإعجاب (أطباء ومحامون ومديرون تنفيذيون) ، فعادة ما لا علاقة لهم بالتسويق. ومع ذلك ، فهم يقتربون من مهمة التسويق باعتبارها مهمة لديهم جميع الإجابات عنها. حتى أنا ، بعد 35 عامًا ، لا أزعم أنني محظوظ جدًا. بعد كل شيء ، التسويق يشبه إلى حد كبير الاستثمار. لا يمكن للمرء أن يعرف حقًا ما سيحدث. هناك العديد من المتغيرات والأسواق يمكن أن تكون متقلبة ، إن لم تكن غير متوقعة تمامًا. قد لا تعمل الاستراتيجيات التي نجحت مع منتج أو خدمة واحدة مع الآخرين. من واقع خبرتي ، فإن التنويع هو أحد أكثر الاستراتيجيات أمانًا على الإطلاق. لا تضع كل بيضك في سلة واحدة.
ربما قد يبدو ذلك جبانًا ، قادمًا من خبير تسويق متمرس. أين قناعاتي؟ اين عزمي؟ حسنًا ، عندما غرق الاقتصاد ، تركتهما على الموقد الخلفي حيث يغليان حتى عودة الثيران. حتى ذلك الحين ، أنصح جميع العملاء ، المتواضعين والعنيدين على حد سواء ، بأن الحصافة فضيلة ، بغض النظر عن مدى “تأكيد” الاستراتيجية.
لذا ، هل من الجبان أيضًا السماح للعميل “بالتنمر” علي لتنفيذ استراتيجيته التسويقية ، غالبًا باستخدام مفهومه التسويقي غير المثبت ، أو الأسوأ من ذلك ، مفهوم نسله؟ لذلك لدي بعض الإجابات الممكنة:
• 1. هو العميل وننفق أمواله.
• 2. لقد نصحته برأيي واختار رفضه.
• 3. إذا فشلت الجهود ، لا يمكن أن يلومني.
• 4. الزبون دائما على حق.
لنأخذ هذه النقاط أبعد من ذلك بقليل. ما نوع خبير التسويق الذي يسمح للعميل بإهدار أمواله التي حصل عليها بشق الأنفس على شيء قد لا يعمل؟ هل مثل هذه الممارسة التجارية أخلاقية ، أو حتى أخلاقية؟ بادئ ذي بدء ، لا يعرف أي منا على وجه اليقين ما إذا كانت استراتيجيته و / أو مفهومه لا قيمة لهما كجهد تسويقي. في الواقع ، أنا على دراية بالكثير من جهود التسويق محلية الصنع التي كانت ناجحة تمامًا ، بغض النظر عن مدى قدرتها على الظهور لأول مرة للمحترفين مثلي. بالإضافة إلى ذلك ، يعتمد التسويق غالبًا على الإبداع ، واللجوء إلى الأفكار الجديدة والجديدة وغير المسبوقة. وفي صناعة تتفشى فيها “معلمو” التسويق البغيض والمتغطرس ، تصادف أن أعتبر نفسي فريدًا من حيث أنني نادرًا ما أصر على أن طريقي هو السبيل الوحيد. بكل تواضع ، أنا لا أصدق ذلك ولا أصر على أي شيء.
بدلاً من ذلك ، أعتقد أنه بصفتي عميلًا تجاريًا ناجحًا وأنا كمستشار تسويق ناجح نقترب من هدفه التسويقي كبشر أذكياء وكفاءة – في الواقع ، أصحاب أعمال – مع تحقيق نتائج مشتركة كهدف لنا. كلانا يريد أن يخرج من هذه التجربة بنتيجة إيجابية ، وربح ، ونأمل أن يكون هناك فريق عمل فائز نشكره على هذا الجهد.
لكني لست ساذجا. في حين أن هذا قد يكون رأيي في الموقف ، إلا أن الحقيقة مختلفة تمامًا مع بعض العملاء. لماذا يسعى هؤلاء العملاء للحصول على خدماتي في المقام الأول غالبًا ما يراوغني. ما أقرره عادة هو أنهم بحاجة إلى شريك للقيام “بالعمل القذر” المرئي أثناء قيامهم بالإخراج. من واقع خبرتي ، يتألف “العمل القذر” عادةً من “حزمة” التصميم الجرافيكي أو التسويق والتي لا قيمة لها على الإطلاق بالنسبة للعديد من العملاء ، ربما لأنهم لا يتمتعون بالخبرة في أداء هذه الوظيفة. ومن المفارقات بالنسبة لي أن هذا هو أهم جزء من اللغز. بدون عرض تقديمي احترافي وجذاب ، كان يجب أن يبقى الجهد بأكمله على الرف.
من المضحك (الغريب) أن عملاء مثل هؤلاء عادةً لا يبدو لديهم أي قدرة على تمييز عرض تقديمي ممتاز من عرض معيب ، لذلك نادرًا ما يعترضون على جزء الوظيفة الذي أفتخر به كثيرًا. هذا محظوظ بالنسبة أنا ، لأنه حتى لو كان مفهومهم أو استراتيجيتهم أقل من مثالية في رأيي ، ومعبأة مع عرضي التقديمي القوي والفائز ، فإن ذلك يمثل فرصة جيدة للنجاح.
ومع ذلك ، كما أوضحت سابقًا ، غالبًا ما يكون هذا النوع من العملاء هو الشخص الذي يتمتع بالهيمنة على الآخرين الذين يعمل معهم ، مما يجعله أعمى عن فوائد التعاون. نظرًا لأنني لا أملك العمل الذي أقوم به ، فلا يهمني كثيرًا ما إذا كان هذا العميل يقدر مدخلاتي. خلاصة القول هي أنني أدير مشروعًا يتم فيه احترام العملاء من جميع الأنواع لآرائهم وأهدافهم وأفكارهم المتعلقة بالتنفيذ. أنا أعمل بجد لإرشادهم نحو تجربة ناجحة بغض النظر عن العقبات. في حين أنني أفضل العميل الذي يحترم تجربتي ونصيحتي ، ويمنحني حرية التعامل مع الوظيفة دون مدخلاتهم ، ما زلت على استعداد للعمل مع أي عميل على الرغم من إمكانية الإذلال الشخصي أو الإهانة. ما يهم هو أن يشعر العملاء بالنجاح في العمل مع شركتي ويعوضونني وفقًا لذلك. في الأعمال التجارية ، هذا هو المقياس الحقيقي للقيمة.
إعادة التأكيد على سؤال اليوم: من هو المؤهل بشكل أفضل لتقرير استراتيجية التسويق أو خبير التسويق أو العميل؟ من وجهة نظر الخبرة ، يبدو أن الخبير أكثر تأهيلاً. ولكن ، في ضوء التغييرات في الاقتصاد التي ألقت السوابق خارج النافذة ، فربما يكون لدى العميل نفس القدر من الصلاحية لكونه استراتيجي التسويق ، إذا كان بإمكانه قبول أن الخبير لديه مواهب ورؤى تجلب قيمة أكبر إلى الطاولة من يقوم العميل كلاعب منفرد. أفضل إجابة هي كلاهما. يعرف العميل عن كثب أعماله الخاصة وسلوك عميله بينما يعرف خبير التسويق التسويق (وهو عمله) وسلوك الأسواق. معًا ، يقوم العميل وخبير التسويق بإنشاء فريق هائل تمامًا. إن الطريقة التي يلعبون بها بشكل جيد هي التي ستحدد نجاحهم.
