عندما ندرك أن كل جانب تقريبًا من جوانب أعمالنا وحياتنا الشخصية يتطلب التفاوض ، فإن فائدة كونك مفاوضًا أفضل وأكثر كفاءة تكون واضحة.
مهارات التفاوض ليست عادة جزءًا من تعليمنا الرسمي ، على الرغم من أننا نستخدم هذه المهارات طوال اليوم ، كل يوم. هذه المهارات هي جوهر حياتنا المهنية والشخصية. لا يهم إذا كنا ندير جنرال موتورز أو منصة كرة الثلج في الزاوية أو منازلنا ، علينا جميعًا التواصل والإقناع بشكل فعال.
ما هو التفاوض على أي حال؟ يمكن تفسير التفاوض ببساطة على أنه “العمل جنبًا إلى جنب مع الآخرين لتحقيق بعض النتائج المفيدة”. لحسن الحظ ، إنها مهارة عملية يمكن تعلمها. إنها ليست سمة وراثية نولد بها ، مثل العيون الزرقاء أو الشعر الأسود. لذلك ، بغض النظر عن عمرنا أو مكانتنا في الحياة ، إذا طورنا موقفًا معينًا حول التفاوض ، وانتبهنا إلى صقل مهاراتنا ، فستكون حياتنا أكثر سلاسة.
بعض الأشياء التي يجب تذكرها عند تطوير استراتيجية تفاوض:
o العمل بشكل تعاوني وليس تنافسي. إنه ليس “أنا ضدك”. عندما نرى الشخص الآخر كشريك مساومة ، فإننا ندرك أنه يجب على الجميع الحصول على فائدة. إنه لخطأ كبير أن تعتقد أن شخصًا ما سيعطيك شيئًا مقابل لا شيء. لذا حاول تحديد ما قد يريده الشخص الآخر مقابل ما تريده. ثم اعرض حالتك لتبين لهم أنه إذا ساعدوك في الحصول على ما تحتاجه ، فسوف تساعدهم في الحصول على ما يحتاجون إليه. اجعل شعار “المنفعة المتبادلة” الخاص بك.
o إضفاء الطابع الشخصي على الوضع ؛ التعامل كأفراد وليس كمؤسسات أو شركات. أنت لا تتحدث إلى “بنك تشولا” ولكن إلى تشارلي سميث ، الشخص الجالس أمامك ، والذي يمثل البنك. لحم ودم تشارلي سميث. أدرك أنك تتفاوض نيابة عن نفسك ، وتمثل الشركة. عندما ترى الشخص الآخر في هذا الضوء ، يمكنك أن تنظر إليه في عينيه. هذا الاتصال بالعين
o زيادة توقعاتك. عادة ما تحصل على ما تتوقع الحصول عليه. إذا كنت تعتقد أنك لن تحصل على الترقية ، فمن المحتمل أنك لن تحصل عليها. إذا كنت لا تعتقد أنك ستحصل على العقد ، فمن المحتمل أنك لن تفعل ذلك. لا توجد طريقة ستبذل فيها قصارى جهدك إذا كنت تعتقد ، في الجزء الخلفي من عقلك ، أنك لن تنجح على أي حال. لذلك قد تتصرف كما لو كنت تتوقع الحصول على ما تريد. سوف تفاجأ بسرور عندما تفعل! كما ترى ، عندما تتوقع حقًا أن تحصل على ما تسعى إليه ، يرى الآخرون ذلك فيك.
س تعرف ما تريد. تبدو بسيطة ، أليس كذلك؟ ولكن من المدهش أن هناك مرات عديدة ندخل فيها إلى جلسة تفاوض ونقول ، “دعونا نرى ما يقدمونه لنا”. لماذا تدع الشخص الآخر يقرر ما ستحصل عليه؟ لا أحد يعرف عملك أو حياتك كما تفعل أنت. أن تكون قادرًا على ذكر مقترحات محددة يمنحك القوة.
o استمر في التركيز على القضايا الحقيقية. قرر ما تريده تمامًا ؛ ما هي الأشياء الإضافية التي سيكون من الجيد الخروج بها ؛ وما يمكنك فعله بدونه إذا احتجت إلى التخلي عنها للتوصل إلى اتفاق. لماذا تحتاج إلى تحديد هذه الأشياء مسبقًا؟ لأنه في “خضم المعركة” لن تكون قادرًا على التركيز على هذه القضايا بهذه السهولة ، وقد تتفاجأ جدًا بما لم تحصل عليه أو مما قدمته.
س التحضير. هل واجبك المنزلي ابحث بدقة عن الشخص أو الشركة التي ستتعامل معها. هل الشركة مبتكرة أم راسخة؟ هل الشخص الذي تتفاوض معه معروف بكونه مبدعًا أو أكثر تقليدية؟ مع كل المعلومات المتاحة على الإنترنت اليوم ، لا يوجد شيء تقريبًا لا يمكننا اكتشافه مسبقًا. سواء كنا نبحث عن شركة أو شخص. مجرد بحث شخص ما في Google من المرجح أن يطرح شيئًا لم نكن نعرفه. وبالطبع هناك الطريقة القديمة: فقط اسأل. اسأل الزملاء في الصناعة (غير المتنافسين) أو المعارف. لا ينبغي أن يفاجئك كم يحب الناس التحدث عن ماذا ومن ومدى معرفتهم!
س تخصيص الوقت حليفك. حاول معرفة الموعد النهائي لنظيرك دون التخلي عن موعدك. لماذا ا؟ لأنه إذا كنت أعرف الموعد النهائي لحل مشكلة ما أو توصلت إلى اتفاق ، فيمكنني إيقاف أي قرار حتى النقطة التي أعرف أنه يتعين عليك اتخاذ قرار بشأنها. تحدث معظم التصرفات التساهلية وإجراءات التسوية بالقرب من الموعد النهائي لشخص ما ؛ لا تدعها تكون لك.
هذه ليست سوى عدد قليل من النقاط العديدة الضرورية لمعرفة المزيد عن عملية التفاوض. هل ستستغرق ممارسة مهارات التفاوض وقتًا وجهدًا؟ بالطبع. لكن أن تصبح مفاوضًا أكثر كفاءة وذكاءًا سوف يجلب لك العديد من المكافآت في حياتك المهنية والشخصية.
