مقدمة
التفاوض هو نشاط يومي. يتفاوض الأطفال مع أولياء الأمور حول القيام بالأعمال المنزلية ؛ يتفاوض الكبار مع الشركة بشأن الراتب. عندما يتعلق الأمر بالشراء ، فإن التفاوض موجود دائمًا. على الرغم من أنها ليست مهارة تأتي بشكل طبيعي. لحسن الحظ ، يمكن للجميع تعلم المهارة والممارسة تجعلها أفضل. تمامًا مثل المهارات الأخرى ، يمكن أن يزيد الإعداد الجيد من معدل النجاح ويجعل عملية التفاوض فعالة.
السمات الخاصة لصناعة الضيافة
إذا كنت جادًا في مجال الضيافة ، فستعرف أن التفاوض يلعب دورًا كبيرًا في العمل. يتفاوض العملاء مع الفنادق حول أسعار الغرف وأنواعها والترقية الخاصة كل دقيقة. بالحديث من منظور الأعمال التجارية ، لسنوات عديدة ، كان دائمًا موضوعًا متطورًا في مجال الضيافة – ما هو أفضل نموذج عمل؟ النموذج الموجه نحو الخدمات والنموذج الموجه للعملاء هما الأكثر شيوعًا مؤخرًا. علاوة على ذلك ، وفقًا لمقال بحثي تم تقديمه في عام 2015 المؤتمر العلمي الدولي للاقتصاد والإدارة ، بالنسبة لصناعة خدمات الضيافة ، فإن أربعة عوامل أساسية تؤثر على النجاح هي: خلق القيمة ، وتطوير العلاقة مع الشركاء ، وتكنولوجيا المعلومات والاتصالات ، وإدارة علاقات العملاء. . ضع الخدمات والعملاء وهذه العوامل الأربعة في الاعتبار ، فمن المعقول استنتاج أهمية مهارة التفاوض لمحترفي الضيافة. بدلاً من التفاوض على المستوى الفردي ، سيكون التركيز في هذه المقالة على التفاوض بين الشركات.
حالة شركة Marriott-Starwood Consolidation
تُعد قضية الاندماج الأخيرة بين Marriott-Starwood مثالاً ممتازًا لمناقشة أهمية التفاوض. يمكن أن توفر القضية نفسها العديد من وجهات النظر المختلفة لمناقشة التفاوض. ابتداءً من 29 أبريل 2015 ، طرحت Starwood نفسها لأول مرة في السوق. منذ ذلك الحين ، بدأت Starwood و Marriott وشركة التأمين الصينية Anbang معركة مفاوضات تجارية. لقد استغرق الأمر ما يقرب من عام حتى انتصرت ماريوت أخيرًا بصفقة إجمالية بلغت 13.6 مليار دولار في الأول من أبريل 2016. ولكن لم يكن ذلك نهاية القصة. انتظرت شركة ماريوت ستة أشهر أخرى للحصول على تصريح من الحكومة الصينية. في 23 سبتمبر 2016 ، أعلنت شركة ماريوت عن اكتمال عملية الاندماج مع ستاروود.
القصة بأكملها هي التفاوض بين: ماريوت ، ستاروود ، شركة التأمين الصينية ، Anbang ، وحتى الحكومة الصينية تلعب دورًا. هل فضلت Starwood الاندماج مع ماريوت أو بدء فصل جديد بالكامل مع شركة أخرى مثل Anbang؟ من منظور الأعمال التجارية ، الشخص الذي يمكنه الحصول على عرض أفضل سيفوز بالمعركة. لكن التفاوض الفعال والناجح سيجلب الشركة أكثر من المال!
النقاط الرئيسية للتحضير للتفاوض
عند الحديث عن هدف الاستثمار في مجال الضيافة ، فإن الحصول على أفضل عائد استثمار (عائد استثمار) فعال أمر بالغ الأهمية. ولتحقيق ذلك ، سيرغب المستثمرون في التحضير الجيد لنشاط التفاوض المتوقع. هاهي نقاط الحروف:
ج: السعر هو رقم واحد ولكن ليس الوحيد
نعم ، الربحية هي بالتأكيد أولوية لجميع المستثمرين الفندقيين وتأتي الأرباح من إشغال الغرف المرتفع ومتوسط السعر اليومي. تأتي الربحية أيضًا عند الحصول على أفضل توقيت لبيع العقار. عندما يتعلق الأمر بالتفاوض مع شريكك المحتمل (ربما يكون هذا هو منافسك الحالي) ، فإن الرقم الذي يظهر في العرض ليس هو الميزة الوحيدة التي يجب وضعها في الاعتبار. الفوائد المحتملة الأخرى مثل سمعة العلامة التجارية أو السوق الجديد المحتمل أو حتى التأثيرات التسويقية المحتملة جنبًا إلى جنب مع النشاط التجاري جميعها ذات قيمة.
I. مواقف التفاوض الإيجابية والنية
سيبدأ الاستعداد من معرفة خصومك المحتملين بقدر ما تستطيع. ستغطي المعلومات على سبيل المثال لا الحصر الوضع المالي والمهارات التشغيلية والجوانب القانونية حول الشركة. بالإضافة إلى “البيانات” التي يمكنك جمعها ، فإن المواقف تجاه المفاوضات أكثر أهمية. تحتاج إلى الحفاظ على موقف إيجابي ونية تجاه العملية ، وفي الوقت نفسه ، ستتمنى أن يكون الخصوم إيجابيين أيضًا. يمكن أن يكون الإيجابي بشأن النتائج المحتملة وكذلك النية تجاه العملية مفيدًا لتحقيق المنفعة المتبادلة.
وفقًا لتقرير إعلامي صيني ، لم تحافظ شركة Anbang للتأمين على القدرة المالية الكافية لتلبية المعايير القانونية الصينية للاستثمار في الأسواق الخارجية. (لا يُسمح لشركة التأمين الصينية باستثمار أكثر من 15٪ من صافي الأصول في الأسواق الخارجية. في الوقت الذي تفاوضت فيه Anbang مع Starwood ، كان العرض يمثل أكثر من 15٪ من صافي أصول Anbang.) مواقف الشركات الثلاث ويمكن تحسين التحضير في ظل هذه الظروف.
ثانيًا. علاقة طويلة الأمد
إلى جانب عرض المال ، ما الذي يمكنك الحصول عليه أيضًا من مفاوضات العمل؟ هذا أيضًا جزء من التحضير. في كثير من الأحيان تركز الشركة على عرض المال فقط. قد ينظر الحزب في علاقة تعاون طويلة الأمد. مع إجراء بحث كافٍ عن المعارضين ، حدد الحد الأدنى لما يجب على الشركة تأمينه بعد التفاوض. على سبيل المثال ، قد يبحث المعارضون عن أفكار للابتكار التقني ؛ هناك فريق تنفيذي مبدع من جانبك. قد يحتاج الخصوم إلى مشورة لتحسين خدمات الضيوف ، ويمكن للشركة التي تنتمي إليها تقديم استشارات رائعة فيما يتعلق بهذا الجانب. يمكن تقديم هذه الأشياء في العملية بدلاً من تعديل عرض المال. أثناء التحضير للوضع المربح للجانبين ، يعد الحفاظ على قيمة الفندق أو حتى إنشائها أمرًا بالغ الأهمية أيضًا.
من حالة ماريوت ، تم دمج الأعمال المشتركة بين مجموعتين فندقيتين من ذوي الخبرة. كلا المجموعتين لديها نظام عمل فريد. شيء واحد يستحق أن نلاحظه في منطقة المستقبل القريب هو كيف ستدمج ماريوت قيمة Starwood أو تنشئ نظامًا جديدًا للقيم في الشركة المتحدة.
ب. توقيت عملية التفاوض
إلى جانب جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات وتحديد النتيجة النهائية للمفاوضات ، يجب أيضًا التخطيط للوقت المطلوب مسبقًا ، خاصة عندما تريد أن تكون العملية فعالة. سيساعدك تقدير الإطار الزمني بشكل معقول على تقييم العملية بدقة. في قضية اندماج Marriott-Starwood ، بعد الأول من أبريل 2016 ، وقع الطرفان على العقد ، ما زالت ماريوت تنتظر ستة أشهر أخرى لإيماءة الحكومة الصينية. ومع ذلك ، عندما بدأ Anbang نشاطهم في البداية ، ليس من الصعب التنبؤ بالمقاطعة التالية من الجانب الحكومي في حالة مراقبة ودراسة البيئة السياسية في الصين في البداية. الوقت قيم!
الثقافة والثقافة والثقافة
هناك العديد من المناقشات والدراسات عبر الثقافات حول الاختلافات الثقافية في مفاوضات الأعمال. ناقشت الدكتورة نانسي أدلر خصائص المفاوضين الأمريكيين واليابانيين والصينيين والبرازيليين. من المثير للاهتمام أن ترى كيف يصنف الأشخاص ذوو الخلفيات الثقافية المختلفة خصائص التفاوض بشكل مختلف تمامًا. لنأخذ المفاوضين الأمريكيين والصينيين كمثال ، ترتيب الخصائص الرئيسية التي أدرجتها للأمريكيين هو: مهارة التحضير والتخطيط ، والتفكير تحت الضغط ، والحكم والذكاء ، والتعبير اللفظي ، ومعرفة المنتج ، وإدراك القوة واستغلالها ، والنزاهة. أما بالنسبة للمفاوضين الصينيين ، فقد عرضت الخصائص على النحو التالي: المثابرة والتصميم ، وكسب الاحترام والثقة ، ومهارات الإعداد والتخطيط ، ومعرفة المنتج ، والمثيرة للاهتمام ، والحكم والذكاء. تحدد الثقافة “تعريف” خصمك للتفاوض وعملية التحضير والمعاني المتنوعة للمحادثات القادمة.
وصف الدكتور تشانغ أيضًا الاختلافات بين مفاوضات الأعمال الصينية والأمريكية في المقالة المنشورة في مجلة الموارد البشرية وتعليم الكبار في عام 2006. وبشكل عام ، يفضل الأمريكيون إقناع الآخرين على أساس المنطق. لهذا السبب ، إذا كنت تتفاوض مع شركة أمريكية ، فإن تقديم الحقائق والإحصاءات لدعم اقتراحك يمكن أن يقنع خصمك بسهولة. بالنسبة للمجموعة الصينية ، فإن النقطة الأساسية هي إقامة علاقة متبادلة بين الطرفين ومعرفة من هو الشخص المهم. الثقة هي القيمة الأساسية لهذا النوع من العلاقات. بمجرد أن تكون العلاقة هناك ، فإن كل مناقشة بعد ذلك هي عبارة عن تدفق.
ط. التواصل غير اللفظي
بالإضافة إلى معرفة أنماط الاتصال المتميزة القائمة على الثقافة ، انتبه أيضًا للتواصل غير اللفظي. حوالي 70٪ من التواصل البشري يحدث بشكل غير لفظي. في بعض الأحيان يتم تجاهل التحضير لمراقبة وتفسير الاتصال غير اللفظي أثناء عملية التفاوض. يمكن التركيز على لغة الجسد مثل تعبيرات الوجه والإيماءات. ضع في اعتبارك أنه مهما كانت شركتك مستعدة للتفاوض ، فهي متبادلة. قد يرتب الطرف الآخر ملاحظة مماثلة.
ثانيًا. الاستماع الفعال والاحترام وإيجاد معاني محددة وراء المحادثة
تشجع الثقافة الأمريكية على التحدث بشكل مباشر ومباشر. هذا لا ينطبق على جميع الثقافات الأخرى. اللغة غير المنطوقة شائعة في بعض الثقافات مثل الصينية والمملكة المتحدة واليابانية. يعتبر تفسير اللغة غير المنطوقة جزءًا من الثقافة التي تنتقل من جيل إلى جيل ولا يقتصر على مواقف العمل. أثناء التحضير للتفاوض مع منظمة ثقافية أخرى ، مارس مهارات الاستماع النشط. إذا كان ذلك ممكنًا ، فإن الشخص الذي يأتي من الثقافة سيكون مثاليًا ليكون مترجمًا. مترجم شفوي ليس فقط للغة المنطوقة ولكن “غير المنطوقة”.
من المستحيل معرفة عملية التفاوض بأكملها من حالة ماريوت لشخص خارجي. ومع ذلك ، ليس من الصعب تخيل القرائن المحتملة في جميع أنحاء العملية. التعلم من الحالة ، مع الانتباه إلى المفردات الكامنة ، من الممكن تصور تحريك الحالة بشكل أسرع مما هي عليه الآن.
د. مواجهة النزاعات المحتملة
بغض النظر عن مدى جودة التحضير ، هناك دائمًا فرصة للصراعات. يتضمن إعداد التفاوض الذكي إدارة المخاطر. بالنسبة لمستثمري الأعمال الفندقية ، تذكر أن المفاوضات التجارية الناجحة تبدأ باحترام وفهم الخلفية الثقافية والمعرفية لخصومك. ضع في اعتبارك أن السعر هو الأولوية ولكن ليس كل شيء. هناك مثل صيني قديم يقول: “المال يأتي ويذهب ، والعلاقة إلى الأبد!” هنا تشير “العلاقة” إلى تلك التي ناقشناها سابقًا. الثقة هي المفتاح.
استنتاج
على نطاق أوسع ، فإن التفاوض ليس مجرد عملية تتعلق بالأرباح ولكن أيضًا الفوائد المحتملة الأخرى. عندما ترغب في تبادل أفكار أو سلوكيات الطرف الآخر والتأثير عليها ، فقد حان الوقت لحدوث التفاوض. يمكن أن تصل المنافع والاحتياجات المتبادلة إلى توافق في الآراء إذا كان الإعداد جيدًا. في النهاية ، لا يزال بإمكانك الحفاظ على العلاقة طويلة الأمد.
مراجع:
أدلر ، ن. (2008). الأبعاد الدولية للسلوك التنظيمي ، الطبعة الخامسة. سينسيناتي ، أوهايو: ساوث ويسترن كوليدج للنشر ، 2008.
تشانغ ، إل سي (2006). الاختلافات في مفاوضات الأعمال بين الثقافات المختلفة. مجلة الموارد البشرية وتعلم الكبار ، 135 – 140.
