يتفاوض الناس بشكل مختلف ويتصرفون بشكل مختلف أثناء عملية التفاوض.
يمكننا ملاحظة الأنماط المختلفة للتفاوض وكيف يمكن أن تؤثر أنواع السلوك المختلفة على نتيجة المفاوضات.
في المفاوضات التجارية ، يتفاوض بعض الأشخاص بسرعة ويتحملون المخاطر ، ويأخذ آخرون وقتهم ويحاولون تجنب المخاطر. بعض المشترين مخلصون للغاية ، والبعض الآخر سوف يتسوق تلقائيًا. يمكن أن يكون بعض المفاوضين مخيفين لدرجة أن يكونوا فظين ؛ البعض الآخر سلبي تمامًا ويمكن التلاعب به بسهولة.
هذا يجعل البيع والتفاوض تحديا حقيقيا. للتفاوض مع جميع أنواع المشترين المختلفة ، نحتاج إلى أن نكون قادرين على تكييف سلوكنا وأن نكون مرنين في نهجنا.
لبدء هذه العملية ، يمكننا النظر في جانبين من سلوك المشتري ؛ الحزم والاستجابة.
الأشخاص الحازمون واثقون ويعرفون ما يريدون. إنهم لا يخشون إبداء الآراء وهم على استعداد للاستماع إلى آراء الآخرين. إنهم ليسوا خائفين من الصراع وسيكونون أكثر من سعداء لمناقشة قضيتهم.
يمكن اعتبار الأشخاص الحازمين للغاية على أنهم عدوانيون بينما الأشخاص الذين يفتقرون إلى الحزم غالبًا ما يكونون سلبيين ويتم استغلالهم. هناك أوقات يكون من المناسب فيها أن تكون حازمًا إلى حد ما ونحتاج إلى معرفة متى تكون هذه الأوقات.
الاستجابة تعني مدى استعداد الناس للرد علينا وعلى أسئلتنا. يستجيب بعض الأشخاص بشكل كبير وسيقدمون الكثير من المعلومات عن أنفسهم ومشاكلهم واحتياجاتهم. البعض الآخر غير راغب أو غير قادر على الاستجابة بهذه الطريقة ونرى هؤلاء الأشخاص غالبًا سلبيين أو صعبين.
نحن جميعًا مختلفون وبعضنا حازم بشكل طبيعي والبعض منا ليس كذلك. يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مستجيبين تمامًا ، لكن في بعض الأحيان نفتقر إلى التأكيد. مثال على ذلك أثناء المفاوضات.
عندما يضغط علينا العملاء لخفض الأسعار أو تقديم خصومات ، نجد الأمر صعبًا وغير مريح ونقلق بشأن الإضرار بالعلاقة مع المشتري.
هناك أربعة أنماط أساسية للسلوك يتم تحديدها من خلال الطريقة التي يرتبط بها الناس ببعضهم البعض.
كيف يمكنك التأكد من أنك تتعامل مع الناس بالطريقة الصحيحة؟
“معرفة الأنماط الاجتماعية“، التي طورها ميريل وريد ، هي نظرية ناقشتها في العديد من مقالاتي ومن المفيد جدًا أن يكون لديك فهم شامل لها عند التفاوض. في نموذج الأنماط الاجتماعية هناك أربعة “أنماط” أساسية أو طرق مفضلة للتفاعل مع الآخرين.
يعتقد ميريل وريد أن الشخص النمط الاجتماعي هي طريقة للتعامل مع الآخرين. يصبح الناس أكثر ارتياحًا لهذا الأسلوب ، في أنفسهم والآخرين.
الشخص النمط الاجتماعي يقاس فيما يتعلق بثلاثة أبعاد سلوكية:
س الحزم
o الاستجابة
س براعة.
مقياس الحزم:
يقيس الدرجة التي يُنظر بها إلى الشخص على أنه يحاول التأثير على أفكار الآخرين أو قراراتهم أو أفعالهم إما بشكل مباشر يخبار السلوك أو الاستجواب ، أي يطلب سلوك.
أخبر السلوك: ينطوي على مجازفة ، وسريع الخطى ، وصعب.
اسأل السلوك: هي إجراءات تعاونية ومدروسة تقلل من المخاطر.
مقياس الاستجابة:
يقيس الدرجة التي يعبر بها الشخص عن مشاعره علانية أو يتحكم في مشاعره. نهايات المقياس هي “التحكم” و “المشاعر”.
سلوك التحكم: منضبط وجاد وهادئ.
سلوك الرقص: هي علاقة موجهة ، منفتحة ، ودافئة.
يتحد المقياسان لإعطاء نموذج ثنائي الأبعاد للسلوك ، مما سيساعدك على فهم كيف يراك الآخرون. ستساعدك أبعاد السلوك أيضًا على التخطيط لكيفية التعامل بشكل أكثر فاعلية مع الأشخاص من أنماط اجتماعية مختلفة.
الأساليب الاجتماعية الأربعة وكيف يجب أن تتفاوض معهم:
سائق .المخرج.
o حازم ولكن غير مستجيب
o مهمة بدلا من الناس.
o حاسم وعازم
o السيطرة على العواطف
o ضبط الكفاءة والفعالية.
o يحب السيطرة ، في كثير من الأحيان في عجلة من أمره.
o علاقات ثابتة ومستقرة
يا عنيد وصعب.
يا نفد الصبر.
o مستمع ضعيف غير مرن.
للتفاوض مع السائقين:
o خطط لطرح أسئلة حول التفاصيل والإجراءات والنتائج ومناقشتها.
o استخدام الحقائق والمنطق.
o عند الضرورة ، اختلف مع الحقائق بدلاً من الآراء. كن حازما.
o اجعلها تشبه الأعمال التجارية وفعالة ودقيقة.
o تعتبر الضمانات والشهادات الشخصية الأقل فاعلية ، وهي أفضل لتقديم الخيارات والحقائق.
o لا تغزو المساحة الشخصية.
معبرة. الاشتراكي.
o حازم وسريع الاستجابة.
o قرارات تفاعلية ، اندفاعية ، تلقائية ، حدسية
o إعطاء العلاقات أهمية أكبر من المهام
o معبرة عاطفيا ، درامية في بعض الأحيان.
o جدول أعمال مرن ، وقصر فترة الاهتمام ، ومحبوب بسهولة.
يا متحمس.
o مهارات اقناعية قوية ثرثارة وقطعية.
o متفائل. يخاطر.
o الإبداع.
للتفاوض مع التعبيرات:
o ابحث عن آراء في مجال ترغب في تطويره لتحقيق التفاهم المتبادل.
o يجب أن تكون المناقشة موجهة للناس بالإضافة إلى الحقائق.
o استمر في التلخيص. العمل على تفاصيل نقاط الاتفاق.
o جرب قصص تجربة قصيرة سريعة الحركة.
س تأكد من تثبيتها بطريقة ودية.
o تذكر أن تناقش المستقبل بالإضافة إلى الحاضر.
س ابحث عن الاندفاع الشراء.
ودي الداعم.
o ليس حازما ولكن متجاوب.
o الاعتماد على الآخرين.
o محترمة وراغبة ومقبولة.
o معبرة عاطفيا.
يا صديق الجميع. يدعم؛ ناعم القلب.
o مجازف منخفضة ، يحب الأمن
o باني المجموعة.
o أكثر من الحساسية.
س غير موجه نحو الهدف.
للتفاوض مع Amiables:
o العمل ، بشكل مشترك ، البحث عن أرضية مشتركة.
o تعرف على الاهتمامات الشخصية والعائلة.
o تحلى بالصبر وتجنب الذهاب لما يبدو أنه تمرين سهل.
o استخدم التأكيدات الشخصية والضمانات المحددة وتجنب الخيارات والاحتمالات.
o خذ وقتك لتكون مقبولاً.
o ركز المناقشة على كيف.
o إظهار الحلول منخفضة المخاطر.
o لا تستغلوا طبيعتهم الطيبة.
تحليلي الطبيب.
o غير حازم ، غير مستجيب.
o دقيق ومنظم وشبيه بالعمل.
o عقلاني وتعاوني.
o ضبط النفس وخطير.
o بدافع المنطق والحقائق.
o ليس سريعًا في اتخاذ القرارات.
o عدم الثقة في إقناع الناس.
o مثل الأشياء في الكتابة والتفصيل.
o وعي أمني.
o ناقد ، بمعزل ، متشكك.
o ممتاز في حل المشكلات.
o يحب الجداول الزمنية الصارمة.
للتفاوض مع التحليلات:
o اتخاذ الإجراءات بدلاً من الكلمات لإظهار المساعدة والاستعداد.
o التمسك بالتفاصيل. يتوقع المحللون أن يبالغ الباعة في تقديرهم.
o قراراتهم مبنية على الحقائق والمنطق وهم يتجنبون المخاطرة.
يمكن أن يكونوا في الغالب متعاونين للغاية ، لكن العلاقات الراسخة تستغرق وقتًا.
o ضع في اعتبارك إخبارهم بما لن يفعله المنتج. سوف يحترمونك لذلك ، وسوف يكونون قد اكتشفوا أوجه القصور على أي حال.
س ناقش الأسباب واسأل لماذا؟ أسئلة.
o تصبح أقل استجابة وأقل حزما على نفسك.
إذا كنت جادًا في تطوير ليس فقط مهاراتك في التفاوض ولكن أيضًا مهارات الاتصال الشاملة ، فإنني أنصحك بالتعرف على “الأنماط الاجتماعية” نموذج.
حقوق النشر محفوظة © 2008 جوناثان فارينجتون. كل الحقوق محفوظة
