يمكن تصنيف الترويج بشكل فضفاض على أنه ترويج “فوق الخط” و “أسفل الخط”. الأنشطة الترويجية التي يتم تنفيذها من خلال وسائل الإعلام مثل التلفزيون والراديو والصحف وما إلى ذلك أعلى من الترويج.
تشير مصطلحات الترويج أو الاتصالات “دون الخط” إلى أشكال الاتصال غير الإعلامي ، حتى الإعلان غير الإعلامي. أصبحت العروض الترويجية غير المباشرة ذات أهمية متزايدة ضمن مزيج الاتصالات للعديد من الشركات ، ليس فقط تلك المشاركة في منتجات السلع الاستهلاكية ، ولكن أيضًا للسلع الصناعية.
بعض الطرق التي تقوم بها الشركات بترويج BTL (أقل من الخط) هي من خلال المعارض وأنشطة الرعاية والعلاقات العامة والترويج للمبيعات مثل تقديم هدايا مجانية مع البضائع ، وخصومات تجارية تُمنح للتجار والعملاء ، وعروض أسعار مخفضة على المنتجات ، وإعطاء كوبونات والتي يمكن استبدالها لاحقًا وما إلى ذلك.
أسفل خط ترويج المبيعات
توجد عروض ترويجية للمبيعات تحت الخط حوافز قصيرة الأجل ، تستهدف إلى حد كبير المستهلكين. مع تزايد الضغط على فريق التسويق لتحقيق أهداف الاتصال بشكل أكثر كفاءة في ميزانية محدودة ، كانت هناك حاجة لاكتشاف طرق أكثر فاعلية وفعالية من حيث التكلفة للتواصل مع الأسواق المستهدفة. وقد أدى هذا إلى تحول من الإعلانات العادية القائمة على وسائل الإعلام.
تعريف ترويج المبيعات دون الخط الذي قدمه هيو ديفيدسون:
“حافز فوري أو مؤجل للشراء ، معبرًا عنه نقدًا أو عينيًا ، ويكون له مدة قصيرة أو مؤقتة فقط”.
طرق ترويج المبيعات تحت الخط
1. عروض الأسعار الترويجية
تُعرف عروض الأسعار الترويجية أيضًا باسم “خصم السعر”. يمكن القيام بذلك بطريقتين:
(1) خصم على سعر البيع العادي لمنتج ما ، أو
(2) المزيد من المنتج بالسعر العادي.
ومع ذلك ، يمكن أن يكون للعروض الترويجية للأسعار أيضًا تأثير سلبي من خلال إفساد سمعة العلامة التجارية أو مجرد زيادة مؤقتة للمبيعات (أثناء الخصومات) متبوعة بفترة هدوء عندما يتم إلغاء الخصم.
2. القسائم
الكوبونات هي طريقة أخرى متعددة الاستخدامات لتقديم الخصم. ضع في اعتبارك الأمثلة التالية لاستخدام الكوبونات:
– على علبة لتشجيع إعادة الشراء
– في دفاتر القسائم المرسلة في الصحف مما يتيح للعملاء استرداد القسيمة لدى بائع التجزئة
– قسيمة مقطوعة كجزء من إعلان
– على ظهر إيصالات حتى
الهدف الرئيسي من ترويج القسيمة هو تعظيم معدل الاسترداد – هذه هي نسبة العملاء الذين يستخدمون القسيمة بالفعل.
يجب التأكد عندما تستخدم الشركة القسائم ، يجب على تجار التجزئة الاحتفاظ بمخزون كافٍ لتجنب خيبة أمل العملاء.
غالبًا ما يكون استخدام عروض القسيمة الترويجية هو الأفضل للمنتجات الجديدة أو ربما لتشجيع مبيعات المنتجات الحالية التي تتباطأ.
3. هدية عند الشراء
“الهدية مع الشراء” هي تقنية ترويجية شائعة جدًا. في هذا المخطط ، يحصل العميل على شيء إضافي مع السلعة العادية المشتراة. يعمل بشكل أفضل مع
– المنتجات القائمة على الاشتراك (مثل المجلات)
– الكماليات الاستهلاكية (مثل العطور)
4. المسابقات والجوائز
هذه أداة مهمة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية بين المستهلك المستهدف. يمكن استخدامه لزيادة المبيعات لفترة مؤقتة وضمان الاستخدام بين المستخدمين لأول مرة.
5. المبالغ المستردة
هنا ، يتلقى العميل استرداد الأموال بعد تقديم إثبات الشراء إلى الشركة المصنعة.
غالبًا ما ينظر العملاء إلى هذه المخططات ببعض الشك – خاصةً إذا كانت طريقة الحصول على استرداد تبدو غير عادية أو مرهقة.
6. كثرة المستخدم / حوافز الولاء
قد يتم تحفيز عمليات الشراء المتكررة من خلال حوافز المستخدم المتكررة. ولعل أفضل الأمثلة على ذلك هي العديد من مخططات المسافر الدائم أو المستخدم التي تستخدمها شركات الطيران وشركات القطارات وشركات تأجير السيارات وما إلى ذلك.
7. شاشات نقاط البيع
تتغير عادات التسوق للأشخاص الذين يعيشون في المدن الكبرى. يفضل الناس منافذ البيع بالتجزئة الكبيرة مثل Big Bazaar على متاجر kirana المحلية. يتم اتخاذ معظم قرارات الشراء بحكم شاشات نقاط البيع في منافذ البيع بالتجزئة هذه.
بعض الأمثلة المثيرة للاهتمام لترويج BTL
تتبع معظم العلامات التجارية الكبرى الدعوى الترويجية BTL بسبب ارتفاع أسعار الترويج القائم على الوسائط ، والفوضى الإعلانية وزيادة الشراء الاندفاعي.
بعض الأمثلة المثيرة للاهتمام هي:
تعقد معظم المعاهد التعليمية مثل Launcher المهنية و Time و PT ورش عمل إعلامية واختبارات مجانية للطلاب مما يوفر تفاعلًا مباشرًا لهذه المعاهد مع العميل المستهدف وبالتالي منصة مناسبة لبيع نفسها.
تساعد نغمات الرنين ومقاطع الفيديو الموسيقية على الهواتف المحمولة صناعة الترفيه على الترويج لمقطع فيديو موسيقي أو فيلم بسعر رخيص مقارنة بالترويج الإعلامي.
ترعى العديد من الشركات الأحداث الرياضية للترويج لعلامتها التجارية ، ولكن في الوقت الحاضر تنظم شركات الإعلام مثل Hindustan Times أحداثًا أسبوعية في جميع أنحاء البلاد حيث يمكن للشركات وضع أكشاكها وعرض اللافتات والملصقات والترتيب لبعض الأنشطة الترفيهية. تمنح هذه الأحداث الشركات منصة بسعر منخفض جدًا للترويج لعلامتها التجارية وزيادة الرؤية بين المستهلك المستهدف. تقدم هذه الشركات أيضًا كوبونات خصم للفائزين في الألعاب ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة مبيعات المنتجات والتأكد من تجربة المستخدمين لأول مرة لهذه المنتجات أيضًا.
نظمت شركة Pepsi حدثًا للكريكيت بين المدارس لـ 425 مدرسة في 14 مدينة ، وهو ما حقق المعجزات للشركة من خلال الترويج للعلامة التجارية بين العملاء المستهدفين المناسبين دون أي تكلفة تقريبًا.
تقوم معظم شركات الصيدليات بالترويج لـ BTL عن طريق الحصول على مساحة أرفف من خلال الأطباء لعرض منتجاتهم أو عن طريق إعطاء أقراص الكالسيوم المجانية مرة أخرى من خلال الأطباء ، مع العلم أن المشورة الشخصية من الطبيب بالنسبة للمريض ستكون لها قيمة أكبر مقارنة بالإعلان التجاري .
عرض ترويجي آخر مثير للاهتمام من BTL كان من قبل NIKE ، يمكن رؤية رياضي يرتدي ملابس Nike الرياضية وهو يركض على جهاز المشي المرتفع طوال اليوم على الطريق السريع الوطني 8 ، دلهي.
تكتسب عروض BTL الترويجية شعبية بين جميع الشركات الكبرى في الوقت الحاضر نظرًا لفعاليتها بسبب “الترويج الفردي للعملاء” بسعر أقل بكثير من العروض الترويجية للوسائط العادية.
