لماذا تنجح بعض المقترحات بينما لا تنجح الأخرى؟ لماذا يرتقي بعض الأشخاص إلى قمة مؤسسة المبيعات الخاصة بهم والبعض الآخر لا؟
هل بعض المقترحات فقط محظوظة؟ هل بعض عروض البيع مجرد حجج أفضل؟
أو (العذر المفضل لكتاب العروض ومندوبي المبيعات الأقل نجاحًا) هل أسعارك مرتفعة جدًا؟
مستحيل.
إذا كنت تريد الفوز ، فأنت تحتاج ببساطة إلى اتباع قانون واحد بسيط: اعرض على العميل المحتمل الفوائد الأكثر أهمية بالنسبة له بالترتيب الأكثر أهمية بالنسبة له.
عندما تتجاهل هذا القانون ، فأنت تصلي للفوز بالصفقة عن طريق الحظ ، أو من خلال ادعاءات كاذبة أو – في أغلب الأحيان – لأن اقتراح أي شخص آخر أسوأ من اقتراحك.
في بعض الأحيان تتاح لك الفرصة للتحدث إلى العميل المحتمل بشكل مباشر قبل تقديم اقتراحك. إذا كان الأمر كذلك ، فهذا أفضل بكثير. فقط اسأل ما هو مهم بالنسبة له.
ولكن مع الحكومة أو عند الانخراط في المبيعات المباشرة ، لا يمكنك أن تسأل عما هو مهم في وقت مبكر. لا يزال يتعين عليك محاولة معرفة ما هو مهم لهذا الاحتمال ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى لفت انتباه العميل المحتمل واهتمامه للحصول على فرصة للقيام بذلك.
إذن ما الذي يجب أن تؤكده في هذه الأثناء لجذب انتباه العميل المحتمل؟ إذا شاهدت مبيعات ناجحة ، يمكنك تحديد حجج البيع الأكثر إقناعًا بشكل عام. هذه هي الوصايا العشر.
إليك مثال لإظهار كيفية عملها في العالم الحقيقي:
عندما كنت في الكلية ، عملت في صيف حار في ولاية أريزونا لصالح شركة صغيرة في حديقة مكاتب ، حيث قمنا بعمل مجموعات مركزة وأبحاث استطلاعية. جاء بائع توصيل زجاجة ماء.
الآن ، كانت هذه خدمة كنت سأحبها كموظف. كما كان الأمر ، كان نظام زجاجة المياه في رئيسي هو جعل أحد الموظفين يقود سيارته مع الأباريق الفارغة إلى آلة إعادة تعبئة المياه في متجر بقالة مكسيكي قريب. عندما اكتشفت أن الزجاجات لم يتم شطفها أو تعقيمها بين الاستخدامات ، توقفت عن استخدامها. شعر الموظفون الآخرون بنفس الشيء.
ومع ذلك ، كان هذا نظامًا رخيصًا. وكان رئيسي هو تعريف مشتري السعر. كان أيضًا بائعًا للأسعار. كان مقتنعا أن الأمر كله يتعلق بالسعر. لذلك إذا كان السعر سيعمل على أي شخص ، فسوف يعمل عليه.
أعطى البائع لرئيسي بطاقته وكتيبًا. نظر إليهم مديري وقال إنه غير مهتم ولديه بالفعل نظام. لكنه سأل ، كم كانت الخدمة؟
أعطاه البائع إجابة وثمنًا. وقال إن السعر كان ممتازًا ، وبالنسبة للسعر ، كانت خدمة التوصيل استثمارًا جيدًا.
كادت تسمع صوت الجرس ينفجر. لا تخفيضات. رئيسي لم يكن مهتمًا. شكرا لك على أي حال. غادر البائع.
بعد بضعة أسابيع ، توقف مندوب مبيعات شركة منافسة لتوصيل المياه. لم يحاول فرض بطاقة عمل أو كتيب ثلاثي أضعاف على رئيسي. ليس لدي أي فكرة عما إذا كان لديه حتى.
بدلاً من ذلك ، كانت كلماته الأولى تدور حول كيف يمكن لمديري زيادة أرباحه من خلال نظام مياه أفضل. قدم دراسة حالة حول تعرض موظف لحادث سيارة أثناء إعادة تعبئة المياه في وقت الشركة والتكاليف في الوقت والضغط وأقساط التأمين التي تأتي معها. قدم دراسة حالة أخرى حول معنويات الموظف المحسنة وتحسين الراحة له. وقدم بعض الأدلة حول عدد البكتيريا عندما تعيد ملء الزجاجات بنفسك مقابل استخدام خدمة ملائمة.
طلب رئيسي – أي مشترٍ للسعر – السعر. أجاب بائع المياه ، “حسنًا ، هذا يعتمد على الخدمة التي تطلبها. ولكن بغض النظر عن الخدمة التي تطلبها ، يمكنك التأكد من أن الماء سيكون نظيفًا ، وسيتم تعقيم الزجاجات ، وستكون الخدمة مريحة واحترافية – لهذا السبب نقدم المياه إلى Home Depot و Sears وأكثر من 500 شركة محلية أخرى “. وبالمثل ، أكد كيف سيستفيد مديري من السمعة الممتازة لشركته في الوقت المناسب وتركيز الإدارة على الجودة.
أخيرًا ، تناول السعر. نظرًا لجميع مزايا الخدمة التي ناقشها بالفعل ، بدا السعر معقولًا تمامًا – حتى بالنسبة لرئيسي. حصل البائع على الطلب (وأخيراً تمكنت من إرواء عطشي مرة أخرى).
تنطبق نفس المبادئ على المقترحات. هناك مقترحات متواضعة يتم تقديمها اليوم أكثر من أي وقت مضى. ينتج هذا عن استخدام عدد أكبر من الشركات لطلب العروض وحقيقة أنه على الرغم من ذلك ، فإن القليل من الشركات تكلف نفسها عناء إجراء أي تدريب حول كيفية الفوز بها. أضف إلى ذلك أن العديد من المقترحات مكتوبة من قبل مندوبي المبيعات أنفسهم وأن هناك عددًا أكبر من مندوبي المبيعات المتوسطين أكثر من أي وقت مضى – في الغالب لأن الصناعة تشهد معدل دوران بنسبة 30٪ كل عام.
بالنظر إلى أن نفس المبادئ التي تربح في العروض هي نفسها التي تربح في المبيعات المباشرة ، فلا توجد حاجة ملحة في الأعمال أكثر من التدريب لتحسين جودة مندوبي المبيعات ومقترحاتهم التجارية.
لماذا الاستعجال؟ لأنه ، مثل بائع المياه الخاسر ، يستخدم مندوبو المبيعات الفقراء السعر كعكاز ليضعوا عليه عروض مبيعاتهم. وعندما لا يفوز السعر المنخفض بالصفقة ، فإنهم يعتمدون على السعر مرة أخرى – في شكل خصم خاص أو امتياز سعر “لمرة واحدة”.
عندما يفشل ذلك ، سيستخدم مندوب المبيعات مجموعة غريبة من الممارسات السيئة ، مثل طلب البيع كخدمة (“لأنني بحاجة إلى واحدة أخرى فقط للفوز بالمنافسة”) ، أو العلاقات الشخصية ، أو التذمر أو مجرد محاولة التنمر احتمال بيع.
ولكن ، حتى عندما لا تعرف شيئًا عن العميل المحتمل ، فأنت تعلم أن هذه استراتيجيات تحويل سيئة للغاية. أنت تعلم أيضًا أن هناك حجج بيع أخرى تربح باستمرار.
أخيرًا ، أنت تعلم أن السعر يجب أن يكون هو النهج الأخير للفوز بالبيع. يجب أن يمارس مندوب المبيعات وجهه في لعبة البوكر وألا يتخلى عن جوعه لطلب كبير … إذا كان البائع سيخفض السعر أكثر قليلاً. سيرى المشتري تلك النظرة اليائسة ويستغلها.
وبالمثل ، يجب أن يكون مدير المبيعات قادرًا على الوقوف بحزم ، حتى أثناء الاستماع إلى مندوب مبيعات يتوسل عبر الهاتف أو قراءة بريد إلكتروني محموم حول “كيف يمكنني بيع 10000 إذا كان بإمكاننا فقط خفض السعر بنسبة 15٪. أخبرني في أسرع وقت ممكن! !! “
لا لا لا. إذا كنت لا تعرف أي شيء عن العميل المحتمل (وهو فكرة سيئة بقدر ما هو موجود) وبدلاً من اكتشاف ذلك ، تحتاج إلى تقديم اقتراحك على أي حال ، فهذا هو الترتيب للقيام بذلك. فيما يلي الوصايا العشر لكتابة الاقتراح وبيعه:
1. الفرصة. فرصة لكسب المال ، لتكون أول من يدخل سوقًا جديدًا ، للسيطرة على صناعة ما. أي شخص في وضع يسمح له باتخاذ قرارات الشراء يشعر بهذه الدعوة. البيع فرصة للمشتري. مندوب المبيعات هو مجرد وسيلة للوصول إلى هناك.
2. الربحية. ما الذي قد تهتم به إذا كنت تتخذ قرار الشراء بناءً على اقتراحك؟ ماذا سيكون قلقك؟ إذا كان اهتمامك بشيء آخر غير تحقيق الأرباح التي ستبقيك في العمل ، فمن الصعب أن ترى كيف ستبقى في العمل.
3. الجودة. كم ستدفع مقابل شيء كنت تعرف أنه سينهار في بضع ثوان؟ لن تدفع شيئًا فحسب ، بل يجب أن تدفع مقابل ذلك. جميع المنتجات لها عامل الإزعاج فيها ، لذلك ستكون الجودة العالية دائمًا نقطة بيع لأنها تقلل دائمًا من عامل الإزعاج.
4. الخدمة. هناك نوعان من الخدمات في غاية الأهمية – خدمة التوصية الاستشارية الخاصة بك قبل البيع وخدمة العملاء الخاصة بك بعد، بعدما التخفيض. كلاهما حاسم. سيحكم العميل المحتمل على التزامك وقدرتك على أداء النوع الثاني من الخدمة بناءً على الطريقة التي تؤدي بها الخدمة الأولى. دائمًا ما تتفوق التوصيات الصادقة والمدروسة جيدًا على البيع الشخصي.
5. التعرف على الاسم. إن أبسط وأسهل طريقة لاتخاذ القرار هي “هل أتعرف على العلامة التجارية؟” إذا قمت بذلك ، تشتريه. إذا لم تفعل ، فأنت لا تفعل. هذا هو السبب في أن الكثير من الإعلانات هي مجرد إعلان للتوعية بالعلامة التجارية.
6. السمعة. سمعة المنظمة تتبع عن كثب بعد مجرد الاعتراف. لنفترض أنك تتعرف على علامتين تجاريتين – Apple و Dell. كلاهما سيكون على ما يرام. ومع ذلك ، فإن السمعة ستحمل اليوم في مواجهة بعضها البعض. تتمتع Apple بسمعة طيبة في تجربة المستخدم الممتازة ، بينما لا يستطيع معظم الناس قول الكثير عن سمعة Dell بطريقة أو بأخرى. هذه هي قيمة شهرة الشركة.
بعد هؤلاء الستة ، بدأنا في الدخول في “لماذا تهتم؟” المسرح. ولكن إذا لم ينجح هؤلاء ، فاستمر في المحاولة. استخدم مهاراتك في البيع ، سواء في عرضك أو في مبيعاتك المباشرة. إذا كانت لديك اتصالات مباشرة ، فاستخدمها في هذه المرحلة. تعد المراجع طريقة رائعة لجذب الانتباه حتى لو لم تغلق عملية البيع.
7. فن البيع. مهارة البيع لا تزال مهمة. نعلم جميعًا الكثير من مندوبي المبيعات الذين يمكنهم إبرام الكثير من الصفقات بناءً على قوة الشخصية.
8. العلاقات الشخصية. عندما ترى مندوب مبيعات يتذمر أو يشكو أو يطلب خدمات شخصية مثل بائع المياه ، فعادة ما تكون محاولة خاطئة للاستفادة من العلاقة قبل إنشاء العلاقة.
9. المراجع. يمكن أن يؤدي وجود وسيط موثوق به في كلمة طيبة إلى فتح الأبواب ، ولكنه نادرًا ما يؤدي إلى إغلاق المبيعات.
هذا تسعة. وماذا لم نذكر؟ سعر. الحقيقة البسيطة هي ، إذا لم تكن قد أجريت عملية بيع على أي من العوامل التسعة الأخرى ، فإن عرض البيع على أساس السعر لن يغير أي شيء. إذا كان العميل المحتمل لا يريد منتجك بسعر عادل وصادق ، فأنت بحاجة إلى العودة والعمل على كيفية تسليم الوصايا الأولى مرة أخرى.
10. السعر. بالتأكيد مطلب ، ولكن أخيرًا في أي عرض جيد أو بيع. السعر ليس سببا للشراء. السعر هو تكلفة الحصول على كل الفوائد التي نكون أسباب الشراء. إنها ليست حجة في حد ذاتها.
